工務店がリフォームをホームページで集客をする方法

技術レベルの改善

リフォームの技術レベルが競合他社よりお低ければ、近所に悪い噂が広まって集客できなくなり、遠方にて営業しなければいけなくなります。すると、営業や施工のコストが高まり、利益が得られにくくなります。技術レベルは、飲食店で言うところの「味」に該当します。

顧客対応の改善

顧客対応の改善は、最近では必須です。顧客が現調を依頼したときに、汚れた作業着を着た人が来たら、家に上げることを躊躇してしまうことでしょう。

清潔感のある、言葉遣いが丁寧な人であれば、安心して工事を依頼できます。

店舗／ショールームの改善

店舗／ショールームの改善も大切です。特に5S活動は必須でしょう。

工事を依頼する人は、自宅を美しくリフォームしてもらいたいはずです。 工務店の店舗やショールームが汚かったら、お客様は自宅を美しくリフォームしてくれるか心配になります。

営業方法の改善

もし、リフォームの技術レベルや顧客対応などが競合他社よりも劣っていなかったとしたら、営業方法に問題がある可能性があります。

営業方法の問題で、リフォームの仕事を失った事例をご紹介します。

ホームページで集客するために超えるべき2つのハードル

次の図をご覧ください。次の図は、ホームページで集客するために超えるべき2つのハードルです。

第1のハードルは、「ネット検索のハードル」です。つまり、見込み客がよく使用するキーワードでネット検索したときに、自社のホームページを表示させることです。ネット検索のハードルを越えると、ホームページに訪問してもらえます。

ホームページに訪問しても、集客につなげるためには、第2のハードル「行動のハードル」を超える必要があります。お問い合わせや資料請求、見積依頼などの行動を起こしてもらって、初めてホームページによる集客ができ、売上アップにつながります。

2つのハードルを越える方法

この2つのハードルを越えるためには、すでに方法があります。この知識を持つことで、ホームページを制作して集客ができるようになります。次の図をご覧ください。

コンテンツマーケティングとSEO対策を合わせた手法が、「ロングテールSEO」です。ロングテールSEOでは集客しきれないキーワードでは、リスティング広告との組み合わせが有効的です。数年のスパンで考えると、ロングテールSEOの方が投資対効果が高くなります。

コンテンツマーケティングとは、簡単に述べるとページを量産して集客をするための手法です。よく検索されるキーワードを分析し、そのキーワードに合わせてページを量産していくことです。オウンドメディア（自社メディア）と言われるものも、コンテンツマーケティングの一種です。

ランディングページとは、貴社の強みやリフォームの得意分野などの情報を、余すことなく伝え切る長めのページのことです。略してLPと呼ばれます。商品やサービスごとに、ランディングページを量産することも行うと良いでしょう。

以下、ロングテールSEOを行うことを前提にご説明します。

ロングテールSEOによる集客効果の計算方法

次の図をご覧ください。この図で想定したホームページは、たまたま複数の検索キーワードで上位ヒットしたと仮定しています。その結果、どれぐらいの売上アップにつながったのかを、想定される数値に当てはめて計算したものです。

この図を解説いたします。

ホームページを公開すると、ネット検索をした人の何人かがホームページに訪れてくれます。また、ホームページに訪れてくれた人の何人かが、リフォームを注文してくれるはずです。その数は、上位ヒットしているキーワードの検索回数から算出することができます。

例えば、検索キーワード「リフォーム　港区」が月間250回、「トイレリフォーム　港区」が15回、「キッチンリフォーム　港区」が15回という具合に、キーワードによって毎月何回検索されているかを調べることができます。この数値のことを、月間検索回数といいます。

これらのキーワードで上位ヒットしていたら、「250＋15＋15＋・・・」という具合に、を合計します。そのようにして、たまたま上位ヒットしたキーワードの検索回数の合計が、1,000回だったとします。

それらのキーワードでの順位が、平均して7位だったとします。7位は、クリックしてもらえる割合が、おおよそ4％です。この割合のことを、クリック率（クリックスルーレート：CTR）と言います。

すると、ホームページのアクセス数は、

40回のアクセスがあっても、その中からリフォームの契約に至る人の割合は、わずかです。その割合を0.3％と仮定します。この率のことを、コンバージョン率（コンバージョンレート：CVR）と言います。

すると、リフォームの受注数は

月0.12件、年間だと12倍して約1.4件の受注がホームページ経由で頂ける計算になります。この数値に、客単価を掛ければ、ホームページ経由での売上高となります。1件当たりの平均受注金額を50万円と仮定すると、

利益率を20％と仮定すると、1年間で14万円の利益です。ホームページの制作費が280万円だったとすると、ランニングコストを無視すると、20年で償却できる計算になります。

このように、ホームページでの集客は、どれぐらいの売上アップにつながりそうかを、おおよその数値になりますが算出することができます。

努力によって改善できる数値に着目

上記のホームページを改修工事して、集客力アップを狙いたいと思います。そのための考え方をご紹介します。それは、努力によって改善できる数値に着目することです。

次の図をご覧ください。黄色い丸で囲んだ数値は、努力によって改善できます。

それぞれの数値の改善ポイントをお教えいたします。

平均受注金額

提案型のコンテンツを掲載することで、受注金額を高めることが可能です。

例えば、洗面台が壊れて交換をしてもらいたいと思い、ネット検索でリフォームを探した結果、貴社ホームページに出会ったとしましょう。貴社ホームページの中で、「洗面台のリフォームには、壁や床が傷んでいることがあるので、点検をして傷んでいたら修理した方が良い。」と提案されていたとします。

ホームページの訪問者は「洗面台の交換だけでなく、壁や床も点検もしてもらおう」と、最初から付随する工事が発生する可能性のあることを想定して、お問い合わせしてきます。そのため、現調して洗面台以外の修理すべき箇所が見つかり、当初の想定よりも見積金額が高めになっても納得してもらいやすくなります。

また、訪問者の中には、「ホームページに提案がしっかり記載されているので技術力があるのではないか。」と考える人が少なからずおり、工事を依頼することの安心感を与え、受注につながりやすくなります。

総ページ数

総ページ数とは、ドメイン内に存在しているページで、かつ検索エンジンに認識されているページ数のことです。

Googleに認識されているページ数の調べ方は、簡単です。Googleの検索枠に、「site:」と入力し、その後にドメインを入力して、検索を行います。

このホームページのドメインは、inging.jpですので、

と、このように入力して検索します。

その検索結果が、次の図です。

ここで、ヒットページ数を確認します。この図では、「約154件」と表示されています。つまり、Googleはこのホームページの総ページ数を、154ページだと認識しています。

貴社ホームページと競合ホームページで上記の操作を行い、Googleに認識されている総ページ数の比較を行ってください。

ここで、競合ホームページとは、任意の検索キーワードで上位ヒットするホームページのことです。ライバル視している企業のホームページではございませんので、ご注意ください。例えば、「リフォーム　港区」でSEO対策したい場合、このキーワードで検索して上位ヒットするホームページのことです。

もし、競合ホームページよりも総ページ数が少ない場合には、ページ数を増やす必要があります。また、何ページ増やせば良いのかの目安にもなります。

文章量

主要なページの文章量もSEO対策に大切です。しっかりとSEO対策したいページには、文章量を多くしてください。上位ヒットさせたいページは、5,000文字以上が標準です。

文章の質

文章量を多くするだけでなく、文章の質も高めなければSEO対策の強化にはつながりにくくなります。文章の質は、具体的には次の項目があります。

1. タイトルやディスクリプション、本文中にキーワードが適度に盛り込まれていること
2. 読者にとって魅力的なタイトルや文章であること
3. 本文中に見出しが適度にあること

サイト構成（SEO対策の土台1）

サイト構成とは、サイトマップとも呼ばれる、「トップページ以下の下層ページをどのように配置するか」をまとめたものです。

将来的に追加されるページを考慮しておかないと、訪問者が迷子になるツギハギだらけのホームページになってしまいます。ツギハギの多いホームページは、デザイン性を損ね顧客動線が悪くなりCVRの低下を招く場合があります。その場合は、ホームページのデザイン刷新が必要になり、余計な費用がかかってしまいます。

どのような検索キーワードでSEO対策をするか、どのような商品やサービスが増えていくのかを考慮すると、将来に制作すべきページが想定されるので、それに対応したサイト構成で設計しておきます。すると、ホームページの余計な費用を抑えることができます。

サイト構成の詳細は、このページ下部の「SEO対策を考慮したサイト構成」で詳細に述べていますので、そちらをご参照ください。

HTMLのSEO設計（SEO対策の土台2）

「HTMLのSEO設計」がすべての土台になります。この土台がしっかりしていると、特に上記の総ページ数、文章量、文章の質の3点のSEO対策が効果を発揮しやすくなります。

この土台づくりがSEO業者の腕の見せ所です。当社は、「HTMLのSEO設計」のレベルの高さを自負しています。

貴社は、すでにホームページをお持ちのことでしょうから、デザインをそのままにHTMLのSEO改善のみを行って、土台をしっかりしたものに変更することが可能です。その場合は、ホームページを刷新しませんので、新規デザインの費用を節約することができます。

その他の項目

以上、上記3点が特に重要なこと、サイト構成やHTMLのSEO設計がSEOの土台になることを述べましたが、その他の5点も大切です。

最近では、ホームページをスマートフォンで閲覧する人がパソコンで閲覧する人よりも多くなりました。ホームページによっては、8割以上の人がスマートフォンで閲覧しているものもあります。

そのようなことから、Googleはスマートフォンでも閲覧しやすいホームページを、優先的に上位ヒットさせるような仕組みになっています。Googleは、スマートフォン対応デザインの技術として「レスポンシブWebデザイン」の導入を推奨しています。

SEO対策の強度を決定

以上10点の項目を競合ホームページと比較して、競合ホームページに勝つために、なすべきことが判ります。ホームページ集客企画を入念に作成するためには、次のことも考慮すべきです。

• 競合ホームページのSEO対策はどのような施策を行っているのか？
• 競合ホームページは、どれほどの強度でSEO対策を行っているのか？
• 果たして勝つことは可能なのか？
• どのようなテーマのページを、何ページほど増やす必要があるのか？
• 文字数はどれぐらいに増やす必要があるのか？
• どのようなサイト構成やページ構成にすべきなのか？

1. リフォームしたい人が用いる検索キーワードの分析

リフォーム業界では、まず「リフォーム」を含むキーワードで検索されることでしょう。例えば、「キッチン　リフォーム　港区」といった具合です。

ここで、ご自身がネット検索をするときのことを思い出してください。ネット検索するときは、何か調べごとをするときに検索しているはずです。あるいは、困りごとや悩みごとを調べるときに検索しているはずです。

「キッチン　リフォーム　港区」で検索する人は、港区に住んでいる人がキッチンのリフォームをしてくれる業者を探している人であると、容易に想像ができます。では、キッチンのリフォームをしたい人は、どのような困りごとや悩みごとがあるのでしょうか。例えば、次のようなことでしょう。

• システムキッチンが古くなったので交換したい
• 水道の蛇口が壊れてしまった
• キッチンが汚れてしまったので壁紙を交換したい
• レンジフードを新しいものにしたい

他にもたくさんの困りごとや悩みごとがあることでしょう。もしかしたら「キッチン　リフォーム　港区」というキーワード以外で検索して業者を探している人がいるかもしれません。このお困り例であれば、次のようなキーワードで検索して、工務店を探している可能性もあります。

• 「システムキッチン　港区」
• 「水道　修理　港区」
• 「クロス張替え　港区」
• 「レンジフード　交換　港区」

検索者の気持ちのことを「検索者インサイト」と言いますが、検索者インサイトから検索キーワードを想定し、実際にどれぐらいの回数で検索されているかを調査します。そこから、ネット検索でリフォームを探している人がどのような人なのか、ある程度想定できることでしょう。この顧客想定が、後ほど説明するランディングページ制作にも活用できます。

さて、よく検索されるキーワードは、Excelの表にまとめておくと良いでしょう。次の図は、そのサンプルですが、港区でリフォームを行いたいと考えている人が検索しているキーワードをまとめたものです。

このExcelの項目は、左から次の意味で記載されています。

当社では、ホームページの企画ご提案時に、通常500種類以上の検索キーワードを調査するようにしています。

ここで注意すべきことは、次の2点です。

1. すべてのキーワードで上位ヒットさせることは不可能なこと（マイナス要因）
2. ここでリストアップされたキーワードは、全てでないこと（プラス要因）

例え500種類の検索キーワードをピックアップされたキーワードでSEO対策を行っても、すべてのキーワードで上位ヒットさせることはほぼ不可能です。またまた、ホームページ集客企画を作成している段階では発見できなかったり、見落としていたりするキーワードがあります。

つまり、マイナス要因とプラス要因で相殺され、リスト化した検索回数の合計を用いて受注件数を算出しても、誤差はあるものの、実際の受注件数と予想数とが合ってきます。

さて、上記の4種類のキーワード例の月間検索回数を調べたら、1.「システムキッチン　港区」、2.「水道　修理　港区」、3.「クロス張替え　港区」の3種類がよく検索されていることが判りました。そうなると、「キッチン　リフォーム　港区」だけでなく、これらのキーワードもSEO対策したくなることでしょう。

SEO対策の基本は、1つのキーワードに対して1ページを制作することです。そのため、「キッチン　リフォーム　港区」というキーワードでSEO対策を行ったら、その他のキーワードでは上位ヒットしない可能性があります。そこで、コンテンツページの出番です。

2. リフォームに関するコンテンツページのテーマ作成

コンテンツマーケティングで量産されるページのことを、「コンテンツページ」と言います。コンテンツページでは、どのような文章を書けば良いのか、そのテーマは上記のキーワードから導きだされます。

例えば、「システムキッチン　港区」であれば、テーマ案として「システムキッチン一覧」というテーマでコンテンツページを制作することはいかがでしょうか。そのページには、TOTOやPanasonicなどの自社で取り扱っているシステムキッチンを一覧にして、名称、写真、特徴を記載すると良いです。

このページを閲覧してもらった人に、次にキッチンリフォームのページを閲覧してもらえるように、リンクを設置しておきます。キッチンリフォームのページは、もちろんランディングページに仕上げます。

3. テーマに沿ってコンテンツページの量産

テーマが決まったらコンテンツページの量産です。コンテンツページは、検索者の困りごとや悩みごとを解決する、または解決を示唆させるページに仕上げます。つまり、検索者インサイトに応えられるページを作成します。

文字数は、先ほども述べましたが、上位ヒットさせたいページは、5,000文字以上が標準です。文字数が多くなると、文章だけでは読んでもらえなくなるため、文章中に適度に見出しや写真、図などを入れることも大切です。

ネット検索におけるマーケティングの3C分析

「マーケティングの3C分析」をご存じでしょうか。市場には、次の3つが存在します。

1. 顧客（Customer）
2. 自社（Company）
3. 競合他社（Competitor）

自社と競合他社で顧客を取りっこしているのが市場です。ネット検索でも同様です。ネット検索における顧客とは、「ネット検索者」のことです。競合他社とは、「検索したら上位ヒットしてくる競合ホームページ」のことです。自社とは「自社のホームページ」のことです。ネット検索者が顧客になるように、競合ホームページと取りっこしています。

それを図にしたものが、次の図です。

3つの円がそれぞれCustomer、Company、Competitorです。この円は価値を表し、顧客が求める価値、自社と競合他社が与えられる価値を表します。

SEM における3Cの意味 は、Customerはネット検索者です。Competitorは任意のキーワードで検索した結果に上位ヒットする競合ホームページのことです。Companyは自社ホームページのことです。

リフォーム集客LPのコンテンツ内容

上記のマーケティングの3C分析で、ブルーオーシャンで見出した価値をランディングページに記載することはもちろんのことですが、それだけでは足りません。ランディングページ（LP）には、次の内容も記載します。

• 工事内容や工事提案
• 施工事例
• ご契約の流れ
• FAQ
• ごあいさつ

また、これらのコンテンツはSEO対策に基づいて作られます。なぜなら、ランディングページも上位ヒットさせるように施策するためです。

ホームページ制作会社によっては、「ランディングページはSEO対策ができません」と言うところもあります。それは、その会社にSEO対策の技術がないだけですのでご注意ください。

ランディングページの制作は、丁寧に聞き取りを行って文章を作成することから始めます。出来上がった文章をSEO改善して、お客様に文章の添削をしていただきます。その文章に基づいてランディングページのデザインをします。

ランディングページ制作の流れ

ランディングページ制作の流れをまとめると、次の手順になります。

1. 顧客の想定
2. 検索キーワード分析
3. 競合他社分析
4. バリュープロポジションの発見
5. 文章作成
6. SEO改善
7. お客様での文章の添削
8. デザイン
9. お客様でのデザインチェック
10. SEOコーディング
11. 表示チェック
12. 公開

ここで、手順1～3は、すでにホームページ集客の企画段階である程度考えていたことなので、それを流用します。

リフォーム専門会社のサイト構成（案）

まずは、リフォーム専門会社でのサイト構成（案）です。今まで述べてきたことを考慮して、リフォームの集客を前提とした工務店向けホームページのサイト構成は、次の図のようになります。この図の四角1個が、Webページを表しています。ここで、LPとはランディングページのことです。

このサイト構成では、トップページが第1階層として、第2階層にはリフォームのカテゴリ毎にランディングページが並んでいます。

第2階層のキッチンLPに注目します。キッチンLPの下層ページ、第3階層ページには、次の3種類のページがぶら下がっています。

1. 工事の詳細ページ
2. 施工事例ページ
3. FAQページ

キッチンリフォームのLPや第3階層ページを制作したら、次に、お風呂やトイレ、洗面、リビングなどにも応用します。

お問い合わせでは、資料請求や見積依頼を併設しても良いと思います。会社案内ページでは、ごあいさつ文に加え、社長のリフォームに対するスタンスや顔写真を掲載することは、もちろんのことです。

注文住宅の建築も行っている工務店のサイト構成（案）

次の図は、リフォームの他に注文住宅の建築を行っている会社の場合のサイト構成（案）です。

また、事業内容が増えると、ホームページにその事業を掲載する必要があります。もし、1年以内にリフォーム事業とは別の事業（例えば、注文住宅の事業）が新設される場合は、あらかじめこちらのサイト構成（案）を採用して、ホームページを企画すべきです。

リフォーム専門の業者のサイト構成では、第2階層がリフォームの各種工事のLPを制作することをご提案しましたが、それらのページが第3階層に移動し、リフォームを取りまとめるページとして「リフォーム一覧」という名称のページが第2階層に作られます。

リフォーム一覧と同じ第2階層に、注文住宅のページもLPとして制作します。もちろん、注文住宅のページもSEO対策が必要となるはずですので、第3階層に施工事例やFAQのページを量産します。

読み物ページやお問い合わせ／資料請求などのページは同様ですが、お問い合わせフォームには「リフォームでのお問い合わせなのか、注文住宅でのお問い合わせなのか」が判るように、チェックボックスの項目を入れると良いでしょう。