Web集客コンサルティング

工務店がリフォームをホームページで集客をする方法とは?

工務店がリフォームの仕事を受注するために、チラシのポスティングや折り込み広告を行っても、ほとんど効果が出なくなりました。そして、10年ほど前にホームページを活用した集客に移行していったように思われます。しかし多くの場合、ホームページ経由での集客ができていません。

ホームページでの集客は効果がないのでしょうか?

いえ、そうではありません。中小のリフォーム工務店様であれば、やり方が正しければ、Web集客の費用対効果は大きなものとなります。このページを最後まで読まれたら、どうにしたらホームページで集客ができるのか、また、その効果がわかります。

Web集客コンサルティングの効果

その理由を語る前に、当社にてコンサルティングを行った工務店様で、ホームページ集客手法の改善によって何が起こったかをご紹介いたします。

Web集客コンサルティングを導入されたリフォーム業者様で起こったこと

会社の体制を変えることを併せて行うことによって、さらに次のことも実現可能です。

  • 利益率を高める
  • ブランディングを行い、競合他社より自社を選んでもらえる
  • 地域ナンバー1を目指せる

このようなことが実現できるホームページについて、その考え方と具体的な企画をご紹介いたします。目次は次の通りです。長文になりますが、ホームページでリフォームを集客し売上を増やしたい 工務店様のために一生懸命書きました。ぜひ最後までお付き合いください。

ホームページでリフォームを集客するための大前提

まずは、ホームページの改善だけではどうにもならない箇所から確認いたします。ホームページでお問い合わせが増えたとしても、次にご紹介する大前提が改善されなければ、受注につながりにくくなります。もし、大前提ができていない場合は、ホームページ制作と同時に、大前提を改善してください。

競合他社と比べて劣っている部分はありませんか?

ホームページで集客ができない理由は、ホームページが原因でなく、大前提に問題がある可能性があります。

その大前提とは、貴社と競合他社と比べて、どこか劣っている部分があるということです。まずは、競合他社を分析し、自社が劣っていると感じられる部分をリスト化し、改善できる箇所から改善してください。

次のような箇所の問題改善が考えられます。

技術レベルの改善、顧客対応の改善、店舗/ショールームの改善、営業方法の改善

技術レベルの改善

技術レベルが悪ければ、近所に悪い噂が広まって集客できなくなり、遠方にて営業しなければいけなくなります。すると、営業や施工のコストが高まり、利益が得られにくくなります。技術レベルは、飲食店で言うところの「味」に該当します。

顧客対応の改善

顧客対応の改善は、最近では必須です。顧客が現調を依頼したときに、汚れた作業着を着た人が来たら、家に上げることを躊躇してしまうことでしょう。清潔感のある、言葉遣いが丁寧な人であれば、安心して工事を依頼できます。

店舗/ショールームの改善

店舗の改善も大切です。特に5S活動は必須でしょう。工事を依頼する人は、自宅を美しくリフォームしてもらいたいはずです。 工務店の店舗やショールームに行って、部屋が汚かったら、自宅を美しく改善してくれるか心配になります。

営業方法の改善

もし、技術レベルや顧客対応などが競合他社よりも劣っていなかったとしたら、営業方法に問題がある可能性があります。

デザインの美しさを改善したいですか?

工務店様に限らず、ホームページ制作の最初の打ち合わせでよく聞かれることは、「美しいデザインのホームページを制作してもらいたい」ということです。そういった方には、次の質問をするようにしています。

美しいデザインのホームページが欲しいですか?

それとも、集客ができるホームページが欲しいですか?

答えは後者のはずです。確かに、美しいデザインが求められることは確かですが、美しいデザインは集客力アップのほんの1事項に過ぎません。ホームページで集客するためには、美しいデザインよりも大切なことがあります。チラシも同様です。

それはホームページの企画です。リフォームでは設計図に該当するものです。最初の設計図が狂っていたら、現場の大工さんは困ってしまうことでしょう。いくら美しいシステムキッチンを導入したとしても、寸法が合わなかったら施工が困難になります。

ホームページも同様に、設計図が大切になります。当社では、この設計図のことを、ホームページ集客企画(もしくはWeb集客企画)と呼んでいます。以下、詳細にホームページ集客企画を立案するための方法や考え方を述べたいと思います。

ホームページでリフォームを集客する方法

ホームページで集客をするためには、2つのハードルがあります。それを乗り越えることができれば、集客は可能です。

ホームページで集客するために超えるべき2つのハードル

次の図をご覧ください。次の図は、ホームページで集客するために超えるべき2つのハードルです。

ホームページで集客するために超えるべき2つのハードル

第1のハードルは、「ネット検索のハードル」です。つまり、見込み客がよく使用するキーワードでネット検索したときに、自社のホームページを表示させることです。ネット検索のハードルを越えると、ホームページに訪問してもらえます。

ホームページに訪問しても、集客につなげるためには、第2のハードル「行動のハードル」を超える必要があります。お問い合わせや資料請求、見積依頼などの行動を起こしてもらって、初めてホームページによる集客ができ、売上アップにつながります。

2つのハードルを越える方法

この2つのハードルを越えるためには、すでに方法があります。この知識を持つことで、ホームページを制作して集客ができるようになります。次の図をご覧ください。

ネット検索のハードルはロングテールSEO+リスティング広告で、行動のハードルはランディングページで超えられる

ネット検索のハードルを越えるための方法

「コンテンツ・マーケティング」+「SEO対策」 = 「ロングテールSEO」

+ リスティング広告

コンテンツ・マーケティングとSEO対策を合わせた手法が、「ロングテールSEO」です。ロングテールSEOでは集客しきれないキーワードでは、リスティング広告との組み合わせが有効的です。数年のスパンで考えると、ロングテールSEOの方が投資対効果が高くなります。

コンテンツ・マーケティングとは、簡単に述べるとページを量産して集客をするための手法です。よく検索されるキーワードを分析し、そのキーワードに合わせてページを量産していくことです。オウンドメディア(自社メディア)と言われるものも、コンテンツ・マーケティングの一種です。

行動のハードルを越えるための方法

「ランディングページ(LP)」の制作

ランディングページとは、貴社の強みやリフォームの得意分野などの情報を、余すことなく伝え切る長めのページのことです。略してLPと呼ばれます。商品やサービスごとに、ランディングページを量産することも行うと良いでしょう。

以下、ロングテールSEOを行うことを前提にご説明します。

ホームページの集客効果を算出

ホームページによる集客は広告宣伝の一種なので、広告宣伝の効果を予測し費用対効果を計算すると、ホームページ集客の有効性が判断できます。

その計算例をご紹介いたします。

ロングテールSEOによる集客効果の計算方法

次の図をご覧ください。この図で想定したホームページは、たまたま複数の検索キーワードで上位ヒットしたと仮定しています。その結果、どれぐらいの売上アップにつながったのかを、想定される数値に当てはめて計算したものです。

リフォーム業の一般的なホームページの集客効果の計算例

この図を解説いたします。

ホームページを公開すると、ネット検索をした人の何人かがホームページに訪れてくれます。また、ホームページに訪れてくれた人の何人かが、リフォームを注文してくれるはずです。その数は、上位ヒットしているキーワードの検索回数から算出することができます。

例えば、検索キーワード「リフォーム 港区」が月間250回、「トイレリフォーム 港区」が15回、「キッチンリフォーム 港区」が15回という具合に、キーワードによって毎月何回検索されているかを調べることができます。この数値のことを、月間検索回数といいます。

これらのキーワードで上位ヒットしていたら、「250+15+15+・・・」という具合に、を合計します。そのようにして、たまたま上位ヒットしたキーワードの検索回数の合計が、1,000回だったとします。

それらのキーワードでの順位が、平均して7位だったとします。7位は、クリックしてもらえる割合が、おおよそ4%です。この割合のことを、クリック率(クリック・スルー・レート:CTR)と言います。

すると、ホームページのアクセス数は、

ホームページのアクセス数

1,000 × 0.04 = 40アクセス/月

40回のアクセスがあっても、その中からリフォームの契約に至る人の割合は、わずかです。その割合を0.3%と仮定します。この率のことを、コンバージョン率(コンバージョン・レート:CVR)と言います。

すると、リフォームの受注数は

月々のリフォーム受注件数

40 × 0.003 ≒ 0.12件/月

月0.12件、年間だと12倍して約1.4件の受注がホームページ経由で頂ける計算になります。この数値に、客単価を掛ければ、ホームページ経由での売上高となります。1件当たりの平均受注金額を50万円と仮定すると、

年間の売上高

0.12件/月 × 12か月 × 50万円 = 72万円/年

利益率を20%と仮定すると、1年間で14万円の利益です。ホームページの制作費が280万円だったとすると、ランニングコストを無視すると、20年で償却できる計算になります。

このように、ホームページでの集客は、どれぐらいの売上アップにつながりそうかを、おおよその数値になりますが算出することができます。

努力によって改善できる数値に着目

上記のホームページを改修工事して、集客力アップを狙いたいと思います。そのための考え方をご紹介します。それは、努力によって改善できる数値に着目することです。

次の図をご覧ください。黄色い丸で囲んだ数値は、努力によって改善できます。

努力によって改善できる数値に着目

それぞれの数値の改善ポイントをお教えいたします。

月間検索回数の合計

上記では合計1,000回検索されているキーワードでの上位ヒットしたことを想定しましたが、コンテンツ・マーケティングとSEO対策を組み合わせて施策することによって、大幅に改善できます。

検索順位

この図では「平均」と書かれていますが、全体的に上位ヒットするように施策するだけでなく、キーワード毎に丁寧にSEO対策を行います。検索順位が上がると、CTRが上昇します。

コンバージョン率(CVR)

リフォームの契約に至る割合CVRは、ランディングページを制作することで、飛躍的に上昇させることができます。もちろん、ランディングページにもSEO対策を行います。ランディングページの制作方法は、後ほどご紹介いたします。

平均受注金額

提案型のコンテンツを掲載することで、受注金額を高めることが可能です。

例えば、洗面台が壊れて交換をしてもらいたいと思い、ネット検索でリフォームを探した結果、貴社ホームページに出会ったとしましょう。貴社ホームページの中で、「洗面台のリフォームには、壁や床が傷んでいることがあるので、点検をして傷んでいたら修理した方が良い。」と提案されていたとします。

ホームページの訪問者は「洗面台の交換だけでなく、壁や床も点検もしてもらおう」と、最初から付随する工事が発生する可能性のあることを想定して、お問い合わせしてきます。そのため、現調して洗面台以外の修理すべき箇所が見つかり、当初の想定よりも見積金額が高めになっても納得してもらいやすくなります。

また、訪問者の中には、「ホームページに提案がしっかり記載されているので技術力があるのではないか。」と考える人が少なからずおり、工事を依頼することの安心感を与え、受注につながりやすくなります。

ホームページに情報を余すことなく記載しておくと受注につながりやすい

ホームページを改善した場合の集客効果の計算例

次の図は、上記の改善を行い、数値を計算し直した結果です。

ホームページを改善した場合のリフォーム集客効果の計算例
ネット検索のハードル

ホームページをいろいろな検索キーワードで上位ヒットさせることができ、月間検索回数の合計が1,000から20,000へと20倍に増えたことを想定しています。平均順位が7位から5位に改善され、CVRは4%から7%に改善されます。するとホームページのアクセス数は、

改善後のホームページのアクセス数

20,000 × 0.07 = 1,400アクセス/月

行動のハードル

という具合に、40アクセス/月と比べて35倍程度も上昇させることができます。

また、ランディングページを制作することで、コンバージョン率が高まり、0.3%から1%に改善されたと仮定します。すると、月間受注件数は、

改善後の月々のリフォーム受注件数

1,400 × 0.01 = 14件/月

平均受注金額が50万円から70万円にアップさせられたと想定すると、

改善後の年間の売上高

14件/月 × 12か月 × 70万円 = 1億1,760万円/年

1件当たり70万円のリフォームを月間14件も、1店舗の工務店では、受注しきれないのではないでしょうか。すると、顧客を選ぶことができるようになり、優良顧客と契約しやすくなります。

実際には、このような数値が出せるかどうかは、地域性や競合の強さによります。そのため、詳細に市場分析したり、実際にホームページを改善して、時間をかけてページを増やしたりしなければ判らない場合もあります。施策を強力に行ったとしても、SEO対策の効果が出てくるのに数週間から数か月の時間がかかるので、アクセス数は数か月かけて上昇していき、売上アップが実感できるのに1年ほどかかる場合が多いです。

集客ホームページの費用対効果

ホームページの費用対効果は、ホームページの減価償却期間で計算すると理解しやすいです。制作されたホームページを5年間運用するものとして計算いたします。

ちなみに、ホームページは広告宣伝の一種ですので、ソフトウェアと異なり固定資産にはなりません。そのため、ホームページ制作費は減価償却の対象にならず、導入した年度に損金として計上できます。これは、ホームページの魅力の一つです。

ホームページの費用には、次の2種類があります。

  1. 初期制作費
  2. ランニング費用

初期制作費として300万円かかったとします。ランニング費用に月々10万円かかったとします。5年間の合計の費用は

5年間でかかる費用

300万円 + 10万円 × 5年 × 12か月 = 900万円

次に5年間の売上高を計算いたします。ホームページを公開したばかりのときは、売上はほとんどありません。また、計算通りにいかないのが世の常です。

そこで、最初の1年間は売上がゼロだったとします。また、残りの4年間で、上記の年商1億1,760万円と予想したものが半分しか達成できなかったとします。すると、5年間の売上高の合計は、

5年間で得られる効果

1億1,760万円 / 2 × 4年 = 2億3,520万円

Web集客コンサルティングを導入してホームページを制作すると、5年間で900万円ほどかかりますが、2億3,520万円を売り上げる計算になります。ホームページの費用対効果は魅力的でしょうか?

このことは、「もし、当社に900万円の費用をかけていただけたら、5年間で2億3,520万円の売上高を得る可能性がありますが、実力が低いホームページ制作会社に依頼したら、売上高がゼロになる可能性もある。」ということを意味します。

ともあれ、「このような金額を新規で受注できるのだろうか?」と疑問を持たれた方もいることでしょう。以下に述べることをしっかり行えば、算出された売上高に近しい数値は出せるものと考えます。その根拠をまじえて、以下ご説明いたします。

SEO対策の方法

まずはSEO対策からご説明いたします。SEO対策は、いったい何をすれば良いのか。それは、次の図に示すように、10種類のことを行えば上位ヒットしやすいホームページになることを、長年の研究でつかんでいます。

SEO対策で大切な3つの重要項目とSEO対策の土台

この10種類の項目に点数と重みづけがあり、基本的にこれらの総合点の高いホームページが上位ヒットしやすいホームページとなります。

これらの項目の中で、重要な3点とSEOの土台についてご説明します。

総ページ数

総ページ数

総ページ数とは、ドメイン内に存在しているページで、かつ検索エンジンに認識されているページ数のことです。

Googleに認識されているページ数の調べ方は、簡単です。Googleの検索枠に、「site:」と入力し、その後にドメインを入力して、検索を行います。

このホームページのドメインは、inging.jpですので、

site:inging.jp

と、このように入力して検索します。

その検索結果が、次の図です。

Googleが認識している自社ホームページのページ数

ここで、ヒットページ数を確認します。この図では、「約154件」と表示されています。つまり、Googleはこのホームページの総ページ数を、154ページだと認識しています。

貴社ホームページと競合ホームページで上記の操作を行い、Googleに認識されている総ページ数の比較を行ってください。

ここで、競合ホームページとは、任意の検索キーワードで上位ヒットするホームページのことです。ライバル視している企業のホームページではございませんので、ご注意ください。例えば、「リフォーム 港区」でSEO対策したい場合、このキーワードで検索して上位ヒットするホームページのことです。

もし、競合ホームページよりも総ページ数が少ない場合には、ページ数を増やす必要があります。また、何ページ増やせば良いのかの目安にもなります。

文章量

文章量

主要なページの文章量もSEO対策に大切です。しっかりとSEO対策したいページには、文章量を多くしてください。上位ヒットさせたいページは、5,000文字以上が標準です。

文章の質

文章の質

文章量を多くするだけでなく、文章の質も高めなければSEO対策の強化にはつながりにくくなります。文章の質は、具体的には次の項目があります。

  1. タイトルやディスクリプション、本文中にキーワードが適度に盛り込まれていること
  2. 読者にとって魅力的なタイトルや文章であること
  3. 本文中に見出しが適度にあること

サイト構造(SEO対策の土台1)

サイト構造

サイト構造とは、サイトマップとも呼ばれる、「トップページ以下の下層ページをどのように配置するか」をまとめたものです。

将来的に追加されるページを考慮しておかないと、訪問者が迷子になるツギハギだらけのホームページになってしまいます。ツギハギの多いホームページは、デザイン性を損ね顧客導線が悪くなりCVRの低下を招く場合があります。その場合は、ホームページのデザイン刷新が必要になり、余計な費用がかかってしまいます。

どのような検索キーワードでSEO対策をするか、どのような商品やサービスが増えていくのかを考慮すると、将来に制作すべきページが想定されるので、それに対応したサイト構造で設計しておきます。すると、ホームページの余計な費用を抑えることができます。

サイト構造の詳細は、このページ下部の「SEO対策を考慮したサイト構造」で詳細に述べていますので、そちらをご参照ください。

HTMLのSEO設計(SEO対策の土台2)

HTMLのSEO設計

「HTMLのSEO設計」がすべての土台になります。この土台がしっかりしていると、特に上記の総ページ数、文章量、文章の質の3点のSEO対策が効果を発揮しやすくなります。

この土台づくりがSEO業者の腕の見せ所です。当社は、「HTMLのSEO設計」のレベルの高さを自負しています。

貴社は、すでにホームページをお持ちのことでしょうから、デザインをそのままにHTMLのSEO修正のみを行って、土台をしっかりしたものに変更することが可能です。その場合は、ホームページを刷新しませんので、新規デザインの費用を節約することができます。

貴社のホームページは土台がしっかりできているかどうか、気になられたことでしょう。

当社のWeb集客コンサルタントであれば、トップページのソースなどを見れば1分ほどで土台の良し悪しの点数を出せます。もし、SEO対策が施されたホームページを制作してもらったのにもかかわらず上位ヒットしにくい場合は、即席でご確認いたしますので、当社までお問い合わせいただき、「自社ホームページのHTMLがどれだけSEO対策されているか調べてほしい。」とお申しつけください。

ちなみに、今までチェックしてきた中で、「うちのホームページはSEO対策を導入している」と答えられたお客様で、ホームページの土台の点数が合格点に達していた割合は、1割以下です。

その他の項目

以上、上記3点が特に重要なこと、サイト構造やHTMLのSEO設計がSEOの土台になることを述べましたが、その他の5点も大切です。

最近では、ホームページをスマホで閲覧する人がパソコンで閲覧する人よりも多くなりました。そのため、Googleはスマホでも閲覧しやすいホームページを、優先的に上位ヒットさせるような仕組みになっています。Googleは、スマホ対応として「レスポンシブWebデザイン」の導入を推奨しています。

SEO対策の強度を決定

以上10点の項目を競合ホームページと比較して、競合ホームページに勝つために、なすべきことが判ります。ホームページ集客企画を入念に作成するためには、次のことも考慮すべきです。

  • 競合ホームページのSEO対策はどのような施策を行っているのか?
  • 競合ホームページは、どれほどの強度でSEO対策を行っているのか?
  • 果たして勝つことは可能なのか?
  • どのようなテーマのページを、何ページほど増やす必要があるのか?
  • 文字数はどれぐらいに増やす必要があるのか?
  • どのようなサイト構造やページ構成にすべきなのか?

ロングテールSEOのためのコンテンツ・マーケティング

上記のSEO対策の方法をベースとした、コンテンツ・マーケティングをご紹介します。この手法によって、第1のハードル「ネット検索のハードル」を超えることができます。

コンテンツ・マーケティングとは、「ページを量産して集客をするための手法」で、よく検索されるキーワードを分析し、そのキーワードに合わせてページを量産していくことだということを、上でもご紹介しました。

この手法は、ロングテールSEOとも呼ばれる手法です。ロングテールSEOの詳細を知りたい方は、「ロングテールSEOとは?」をご覧ください。

コンテンツ・マーケティングによるページの量産の方法は、次の流れで行います。

  1. リフォームしたい人が用いる検索キーワードの分析
  2. リフォームに関するコンテンツ・ページのテーマ作成
  3. テーマに沿ってコンテンツ・ページの量産

この流れをひとつずつご説明いたします。

1. リフォームしたい人が用いる検索キーワードの分析

リフォーム業界では、まず「リフォーム」を含むキーワードで検索されることでしょう。例えば、「キッチン リフォーム 港区」といった具合です。

ここで、ご自身がネット検索をするときのことを思い出してください。ネット検索するときは、何か調べごとをするときに検索しているはずです。あるいは、困りごとや悩みごとを調べるときに検索しているはずです。

「キッチン リフォーム 港区」で検索する人は、港区に住んでいる人がキッチンのリフォームをしてくれる業者を探している人であると、容易に想像ができます。では、キッチンのリフォームをしたい人は、どのような困りごとや悩みごとがあるのでしょうか。例えば、次のようなことでしょう。

  • システムキッチンが古くなったので交換したい
  • 水道の蛇口が壊れてしまった
  • キッチンが汚れてしまったので壁紙を交換したい
  • レンジフードを新しいものにしたい

他にもたくさんの困りごとや悩みごとがあることでしょう。もしかしたら「キッチン リフォーム 港区」というキーワード以外で検索して業者を探している人がいるかもしれません。このお困り例であれば、次のようなキーワードで検索して、工務店を探している可能性もあります。

  • 「システムキッチン 港区」
  • 「水道 修理 港区」
  • 「クロス張替え 港区」
  • 「レンジフード 交換 港区」

検索者の気持ちのことを「検索者インサイト」と言いますが、検索者インサイトから検索キーワードを想定し、実際にどれぐらいの回数で検索されているかを調査します。そこから、ネット検索でリフォームを探している人がどのような人なのか、ある程度想定できることでしょう。この顧客想定が、後ほど説明するランディングページ制作にも活用できます。

さて、よく検索されるキーワードは、Excelの表にまとめておくと良いでしょう。次の図は、そのサンプルですが、港区でリフォームを行いたいと考えている人が検索しているキーワードをまとめたものです。

港区でリフォームを行いたい人が検索しているキーワードまとめ

このExcelの項目は、左から次の意味で記載されています。

No通し番号。
検索キーワードよく検索されているキーワードを記載します。基本的に、あいうえお順に並べます。
月間検索回数Googleの月間検索回数を記載します。この数値を1.5倍すると、おおよそYahooでの検索回数を合わせた数値になります。
現在の検索順位検索キーワードで検索したときに、自社ホームページの現在の順位を記載します。
SEO実施SEO対策を行うか否かを記載します。SEO対策を行っていく優先順位を記載することもあります。
対応ページ上位化を狙うページの種類やURLを記載します。

当社では、ホームページの企画ご提案時に、通常500種類以上の検索キーワードを調査するようにしています。

ここで注意すべきことは、次の2点です。

  1. すべてのキーワードで上位ヒットさせることは不可能なこと(マイナス要因)
  2. ここでリストアップされたキーワードは、全てでないこと(プラス要因)

例え500種類の検索キーワードをピックアップされたキーワードでSEO対策を行っても、すべてのキーワードで上位ヒットさせることはほぼ不可能です。またまた、ホームページ集客企画を作成している段階では発見できなかったり、見落としていたりするキーワードがあります。

つまり、マイナス要因とプラス要因で相殺され、リスト化した検索回数の合計を用いて受注件数を算出しても、誤差はあるものの、実際の受注件数と予想数とが合ってきます。

ここでプレゼントのお知らせです。

ここまで読んでくださった方に、上図のExcelで作成したキーワード分析データをプレゼントしたいと思います。このデータの制作は、2021年6月で、167種類のキーワードをピックアップしています。お問い合わせフォームより、「リフォームのキーワード分析データプレゼントの応募」とコメント欄に記載してお問い合わせください。

さて、上記の4種類のキーワード例の月間検索回数を調べたら、1.「システムキッチン 港区」、2.「水道 修理 港区」、3.「クロス張替え 港区」の3種類がよく検索されていることが判りました。そうなると、「キッチン リフォーム 港区」だけでなく、これらのキーワードもSEO対策したくなることでしょう。

SEO対策の基本は、1つのキーワードに対して1ページを制作することです。そのため、「キッチン リフォーム 港区」というキーワードでSEO対策を行ったら、その他のキーワードでは上位ヒットしない可能性があります。そこで、コンテンツ・ページの出番です。

2. リフォームに関するコンテンツ・ページのテーマ作成

コンテンツ・マーケティングで量産されるページのことを、「コンテンツ・ページ」と言います。コンテンツ・ページでは、どのような文章を書けば良いのか、そのテーマは上記のキーワードから導きだされます。

例えば、「システムキッチン 港区」であれば、テーマ案として「システムキッチン一覧」というテーマでコンテンツ・ページを制作することはいかがでしょうか。そのページには、TOTOやPanasonicなどの自社で取り扱っているシステムキッチンを一覧にして、名称、写真、特徴を記載すると良いです。

このページを閲覧してもらった人に、次にキッチン・リフォームのページを閲覧してもらえるように、リンクを設置しておきます。キッチン・リフォームのページは、もちろんランディングページに仕上げます。

3. テーマに沿ってコンテンツ・ページの量産

テーマが決まったらコンテンツ・ページの量産です。コンテンツ・ページは、検索者の困りごとや悩みごとを解決する、または解決を示唆させるページに仕上げます。つまり、検索者インサイトに応えられるページを作成します。

文字数は、先ほども述べましたが、上位ヒットさせたいページは、5,000文字以上が標準です。文字数が多くなると、文章だけでは読んでもらえなくなるため、文章中に適度に見出しや写真、図などを入れることも大切です。

なお、文章を作成することは簡単なように思えますが、実際に取り組んでみると、案外時間とパワーがいるものです。

当社では、Web集客コンサルタントやビジネス・コーチによるヒアリングにより、効果的に文章を量産していくサービスを提供しています。このサービスをご利用いただきますと、文章を作成するための時間とパワーが1/5~1/10に削減されるばかりか、顧客目線での文章を作成することができます。

ホームページの文章作成が進まなくてお困りの場合は、どうぞご利用ください。

ランディングページの制作方法

続いてランディングページの制作方法をご説明いたします。ランディングページを制作することで、第2のハードル「行動のハードル」を超えることができます。

ランディングページとは、貴社の強みやリフォームの得意分野などの情報を、余すことなく伝え切る長めのページのことと述べました。では、ランディングページにどのようなコンテンツを掲載すれば良いのか、制作方法についてご紹介いたします。

ネット検索におけるマーケティングの3C分析

「マーケティングの3C分析」をご存じでしょうか。市場には、次の3つが存在します。

  1. 顧客(Customer)
  2. 自社(Company)
  3. 競合他社(Competitor)

自社と競合他社で顧客を取りっこしているのが市場です。ネット検索でも同様です。ネット検索における顧客とは、「ネット検索者」のことです。競合他社とは、「検索したら上位ヒットしてくる競合ホームページ」のことです。自社とは「自社のホームページ」のことです。ネット検索者が顧客になるように、競合ホームページと取りっこしています。

それを図にしたものが、次の図です。

ネット検索におけるマーケティングの3C分析。ブルーオーシャンを発見しLPに掲載することが大切。

3つの円がそれぞれCustomer、Company、Competitorです。この円は価値を表し、顧客が求める価値、自社と競合他社が与えられる価値を表します。

SEM における3Cの意味 は、Customerはネット検索者です。Competitorは任意のキーワードで検索した結果に上位ヒットする競合ホームページのことです。Companyは自社ホームページのことです。

レッドオーシャン

顧客が求めていて、自社と競合他社の両方が勝ちを提供できる部分、つまり赤色の部分は、レッドオーシャンと言われています。レッドオーシャンでは、価格競争になりやすいので強い者が勝ちやすい市場です。競合に勝つためにはコストがかかります。ネット検索の市場では、総ページ数の多いホームページが強者に該当します。

ブルーオーシャン

次に、青色の部分ですが、顧客が求めていて、自社のみが価値を提供できる部分です。この部分をブルーオーシャンと言います。自社のブルーオーシャンを発見し、それをランディングページに記載するのです。

ブルーオーシャンで戦うと、競合他社は顧客に価値を提供できないため、競合他社に勝つことができます。このブルーオーシャンで戦うための価値発見が、ホームページ制作会社に求められますが、ホームページ制作会社にとっては、なかなか難しい課題です。

当社では、この価値発見のご支援を、Web集客コンサルタントかビジネス・コーチが担当しています。

リフォーム集客LPのコンテンツ内容

上記のマーケティングの3C分析で、ブルーオーシャンで見出した価値をランディングページに記載することはもちろんのことですが、それだけでは足りません。ランディングページ(LP)には、次の内容も記載します。

  • 工事内容や工事提案
  • 施工事例
  • ご契約の流れ
  • FAQ
  • ごあいさつ

また、これらのコンテンツはSEO対策に基づいて作られます。なぜなら、ランディングページも上位ヒットさせるように施策するためです。

ホームページ制作会社によっては、「ランディングページはSEO対策ができません」と言うところもあります。それは、その会社にSEO対策の技術がないだけですのでご注意ください。

ランディングページの制作は、丁寧に聞き取りを行って文章を作成することから始めます。出来上がった文章をSEO修正して、お客様に文章の添削をしていただきます。その文章に基づいてランディングページのデザインをします。

ランディングページ制作の流れ

ランディングページ制作の流れをまとめると、次の手順になります。

  1. 顧客の想定
  2. 検索キーワード分析
  3. 競合他社分析
  4. バリュープロポジションの発見
  5. 文章作成
  6. SEO修正
  7. お客様での文章の添削
  8. デザイン
  9. お客様でのデザインチェック
  10. SEOコーディング
  11. 表示チェック
  12. 公開

ここで、手順1~3は、すでにホームページ集客の企画段階である程度考えていたことなので、それを流用します。

SEO対策を考慮したサイト構造

続いて、ホームページにロングテールSEOとランディングページを盛り込んでいくため、SEO対策を考慮したサイト構造を設計します。

ホームページのサイト構造は、集客力の強さやご予算によってサイト構造は変わりますが、リフォーム専門会社なのか、それとも注文住宅の建設も行っているのかなど、会社のサービス内容によっても変わります。

リフォーム専門会社のサイト構造(案)

まずは、リフォーム専門会社でのサイト構造(案)です。今まで述べてきたことを考慮して、リフォームの集客を前提とした工務店向けホームページのサイト構造は、次の図のようになります。この図の四角1個が、Webページを表しています。ここで、LPとはランディングページのことです。

SEO対策を考慮したリフォーム専門会社のサイト構造(案)

このサイト構造では、トップページが第1階層として、第2階層にはリフォームのカテゴリ毎にランディングページが並んでいます。

第2階層のキッチンLPに注目します。キッチンLPの下層ページ、第3階層ページには、次の3種類のページがぶら下がっています。

  1. 工事の詳細ページ
  2. 施工事例ページ
  3. FAQページ

工事の詳細ページ

キッチンのリフォームには、さまざまな種類の工事があります。

  • システムキッチンの交換
  • 蛇口の交換
  • ガスコンロの交換
  • レンジフードの交換
  • 水道管の工事
  • 壁紙の工事
  • 収納棚の取付

これらの工事をそれぞれ詳しく紹介するページを制作します。これらのページが、ロングテールSEOになります。つまり、検索キーワード「港区 キッチン リフォーム」だけでなく、「港区 システムキッチン 交換」や「蛇口 交換 港区」などのロングテール・キーワードでのSEO対策になり、さまざまな検索キーワードでのWeb集客ができるようになります。

施工事例ページ

また、第3階層に、施工事例を紹介するページも制作します。リフォームの施工事例は、ビフォー・アフターで「何がどうなった」という変化を見ていただくと、リフォームをしたいと思っている訪問者が、工事内容に共感しやすくなります。施工事例が多くなると、「私もこのリフォームをやってほしい」という注文が入るようになります。

また、施工事例ページの文章には、施工内容と市区町村名を記載することで、市区町村名でのロングテールSEOが可能となります。

FAQページ

そしてFAQです。FAQは、「よくあるご質問」のことですが、検索キーワードに合わせてFAQの文章を作成します。なぜなら、ネット検索は困りごとや悩みごとで検索するからです。FAQでリフォームの悩み相談をするページを量産していくことも、ロングテールSEOにつながります。

キッチン・リフォームのLPや第3階層ページを制作したら、次に、お風呂やトイレ、洗面、リビングなどにも応用します。

SEOコンテンツ一覧ページとSEOコンテンツ詳細ページ

SEOコンテンツ一覧と詳細は、読み物ページ(コラムページ)です。ランディングページでは上位化できない検索キーワードに合わせて、読み物ページを量産します。

例えば、「蛇口からチョロチョロと水漏れをしたらどうしたらいいのか?」「和式トイレを様式トイレに変更するための条件」といった、生活での悩みがあります。こういった悩みに丁寧に答えるページを制作しておくと、次のようなメリットがあります。

  • ホームページ中にキーワードがたくさん盛り込まれるので、ロングテールSEOになる
  • このページを見た人がリフォーム工事を依頼する可能性がある
  • 「貴社がいちばん詳しかったから信頼できる」と思ってもらえ、受注しやすくなる

お問い合わせでは、資料請求や見積依頼を併設しても良いと思います。会社案内ページでは、ごあいさつ文に加え、社長のリフォームに対するスタンスや顔写真を掲載することは、もちろんのことです。

ごあいさつ文を書くことが苦手な方は、ご安心ください。当社にご依頼いただければ、ヒアリングを行ってこちらで文章を作成いたします。

注文住宅の建築も行っている工務店のサイト構造(案)

次の図は、リフォームの他に注文住宅の建築を行っている会社の場合のサイト構造(案)です。

また、事業内容が増えると、ホームページにその事業を掲載する必要があります。もし、1年以内にリフォーム事業とは別の事業(例えば、注文住宅の事業)が新設される場合は、あらかじめこちらのサイト構造(案)を採用して、ホームページを企画すべきです。

注文住宅の建築も行っているリフォーム会社のサイト構造(案)

リフォーム専門の業者のサイト構造では、第2階層がリフォームの各種工事のLPを制作することをご提案しましたが、それらのページが第3階層に移動し、リフォームを取りまとめるページとして「リフォーム一覧」という名称のページが第2階層に作られます。

リフォーム一覧と同じ第2階層に、注文住宅のページもLPとして制作します。もちろん、注文住宅のページもSEO対策が必要となるはずですので、第3階層に施工事例やFAQのページを量産します。

読み物ページやお問い合わせ/資料請求などのページは同様ですが、お問い合わせフォームには「リフォームでのお問い合わせなのか、注文住宅でのお問い合わせなのか」が判るように、チェックボックスの項目を入れると良いでしょう。

集客ホームページ制作のステップアップ

これらのホームページ集客施策を一度に行うと、半年から1年程度の時間と、ホームページ完成時に数百万円の支払いが発生してしまいます。時間と資金に余裕があれば問題ありませんが、集客にお困りの企業様は、どちらかが不足していることでしょう。

そこで、ホームページ集客施策を3ステップに分割して、段階的に行っていくことはいかがでしょうか?

次の図をご覧ください。これは、3段階に分けてホームページを育てていくご提案です。

リフォーム会社でのホームページ集客のステップアップ

ステップ1、土台の構築

ステップ1、土台の構築(基礎工事のようなもの)

ステップ1は土台の構築です。建築でいうところの基礎工事に当たります。土台の構築では、次のことを行います。

  1. ホームページ集客企画を入念に練り込む。(検索キーワード分析、競合ホームページ分析、3C分析)
  2. ステップ2以降の将来工事を想定しつつサイト構造を設計する。
  3. SEO対策をガチガチに施したHTMLのホームページに刷新する。

期間としては、小企業であれば、ホームページ集客企画に2か月、SEOホームページの構築に2か月、合計4か月ほどを要します。大企業であれば内部調整に時間がかかるので、ホームページ集客企画に6か月、SEOホームページの構築に4か月、合計10か月ほどを要します。

ステップ2、ランディングページ化とコンテンツ量産

ステップ2、ランディングページ化とコンテンツ量産(マンションの階層を増やすようなもの)

ステップ2は、ランディングページ化とコンテンツ量産です。これは、建築でいうところの内装工事や増築に当たります。

ホームページが刷新されたら、集客力と検索順位を高めるための施策を行います。暫定的に制作しておいたリフォームの主要なページを、ランディングページに変更していきます。また、ランディングページの下層ページ(工事の詳細、施工事例、FAQ)を順次追加していきます。

期間としては、ランディングページ1ページ追加に1~2か月ほど要します。下層ページの追加は、小規模な工務店であれば1か月当たり3ページずつを追加するところが多いです。多店舗展開している中規模の工務店で、ホームページ担当者がいるところで月6ページ程度です。

前述したサイト構造であればランディングページが6ページですので、すべて差し替えるのに6か月~1年を要します。同時並行して、工事の詳細や施工事例、FAQの追加を行っていき、それらがすべて追加されるのに2年ほど要することでしょう。

ランディングページが完成すると、ホームページを見たお客様からのお問い合わせが増えるだけでなく、チラシでの集客の効果も高まります。チラシを見た人の一部がホームページに訪れるようになります。ランディングページでは、チラシという限られた紙面では伝えきれなかったことが詳細に記載されているため、貴社が提供するサービスのことをよく知り、会社に信頼感を抱くようになるからです。

ステップ3、SEOの改善

ステップ3、SEOの改善(丁寧に上位ヒットさせていく)

総ページ数が100ページを超えてくると、アクセス解析や順位解析に基づいたSEO修正が効いてくるようになるので、ステップ2と並行して、ステップ3の「SEOの改善」を行います。

SEOの改善では、現在のSEO対策レベルをPDCAサイクルで高めていきます。上位ヒットさせたい検索キーワードで、順位が10位以内にランクインしていないものを、キーワード出現数やコンテンツの追加などを行って、丁寧に上位化させる施策を行います。

SEOの改善は、月1回が適切です。アクセス解析では、どのような検索キーワードで訪問されたか、訪問されたページの滞在時間は長いかなどをチェックし、改善箇所を発見します。順位解析では、上述したExcelのキーワード分析表に記載されているすべての検索キーワードで順位をチェックし、上位ヒットしていないページの修正を行います。

当社では、「アクセス解析・改善レポート」というものを月1回提出して、今月はどのようなSEO修正を行うのか、どのようなテーマのページを追加するのかを打ち合わせます。アクセス解析・改善レポートでは、次の項目をご報告しています。

  1. 検索順位分析
  2. 検索からのアクセス数分析
  3. 訪問キーワード分析
  4. コンサルタントが気になった検索キーワードご報告
  5. SEO修正案(ご契約にもよりますが5~10か所)
  6. 追加ページのテーマ案

土台の構築からSEOの改善までを時系列にまとめると、次の図のようになります。

リフォーム集客ホームページの土台の構築からSEOの改善までの時系列まとめ

長々と説明いたしましたが、いかがだったでしょうか。今までのホームページ制作の考え方や流れと異なっていたのではないでしょうか。

Web集客コンサルティングをご提案するときは、これらの内容を資料にまとめて、ご説明するようにしています。当社の近くであれば、貴社にお伺いします。ご提案までは無料です。Web集客コンサルティングの導入をお考えのリフォーム工務店様は、ぜひお問い合わせください。

Web集客企画に関する質問に戻る

Web集客コンサルティングに戻る

ページトップ