ほとんどの会社は、想定顧客が暗黙にも存在します。私が今まで集客の体制づくりをご支援してきた企業様であれば、すべての会社に想定顧客がありました。
その企業様の中には、当初は「想定顧客などない」「誰でも顧客になりえる」と言われた社長様もいましたが、今まで対象顧客を明文化していなかっただけでした。
顧客を想定するときに有効な手法が、顧客を一人に絞る「ペルソナマーケティング」です。経営理念コンサルティングやWeb集客コンサルティングご支援では、ペルソナマーケティングでの顧客想定をよく行います。
このコラムでは、次の目次に沿って、経営理念を基準としたペルソナマーケティングのご提案いたします。お付き合いください。
ペルソナマーケティングとは
ペルソナマーケティングとは、簡単に述べると、顧客を一人に絞り込み、その人が徹底的に満足するような商品やサービスを開発し、販売方法まで想定することです。
ペルソナとは、パーソナルのことです。ペルソナには、実在の人物だけでなく、架空の人物を想定してもかまいません。架空の人物を想定する場合には、なるべく、顧客としていそうな人を想定するようにしてください。
感覚としては、「このような人、いるいる！」という感じの人です。
当社のWeb集客コンサルティングでのペルソナの想定です。
- BtoB営業をしている中小企業の社長。
- 年々売上が下がってきている。
- たまたまゴルフの知り合いが、「ホームページを制作したら新規顧客を獲得できた。そのポイントはSEO対策だ。」と聞いた。
- さっそくSEO対策込みのホームページ制作をお願いしたが、1年経過しても集客ができなかった。
- 調べたところ、IngIngのブログに到達。SEO対策は業者によってレベルが異なることや、SEO対策の正しいやり方があることが理解できた。
- ホームページ診断を無料で行ってくれるので、試しに依頼をすることに。
このペルソナ想定は、ざっくりしていますが、もっと細かく設定したり、商品やサービスを購入して、どのように感じたかなども想定します。
ペルソナマーケティングのメリットや取り組み方については、良書や良いホームページがいくつもあります。また、機会がありましたら、私なりのやり方をご紹介したいと思います。
ペルソナマーケティングではなぜ一人を想定するのか？
ペルソナマーケティングを初めて行う方から、よく聞かれることは、「顧客を一人に絞り込んだら、一人にしか売れないじゃないか」ということです。確かに、一人にしか販売しないのであれば、そうでしょう。
でもご安心ください。ペルソナマーケティングは、あくまでも想定ですので、実際には多数の人とお取引することになります。また、そうしないと企業は成り立たないことは、私もよく知っています。
顧客を一人に絞り込むことは、あくまでも理想的なペルソナマーケティングです。顧客を一人に絞り込むことが目的でなく、想定した人を感動させられる商品やサービス提供を開発することが目的です。
一人を想定できない場合には、「地域に人」とか「30代前半の男性」という具合に、ざっくりとした想定でもかまいません。
では、なぜ、顧客想定をできるだけ一人に絞るべきでしょうか。それは、想定したような人物は、日本にはたくさんいるからです。そして、その一人が感動するような商品やサービスであれば、その感動が人を呼び寄せることが、今現在では発生し得るからです。
感動の商品やサービスを手に入れたらどうしますか。一部の人は、身近な人や知人に、感動的な言葉を使って、自社に代わって商品やサービスのPRをしてくれます。例えば、日本最大の有名なテーマパークに行ってきたら、後日、出会う友達すべてに感動を伝えていることでしょう。
商品開発・改善は絞り込みが大切
商品やサービスの開発・改善は、やはり絞り込みが大切です。より多くの人に売れるような商品は、魅力が無くなり、結局は誰にも売れなくなることもあります。
多くの人に利用してもらいたい商品があったとしても、会社の人員や資金には限界があります。そのような経営資源を分散していては、結局のところ、どの顧客も満足させられず、顧客から見放されてしまいかねません。
例えば、マスクの開発を例にお話ししましょう。
「マスクを、より多くの人に使ってもらいたい」と考え、誰でも汎用的に使えるマスクを開発したとします。現在は、マスクはどこでも買えるので、そのようなマスクは売れません。
そこで、真夏の暑い日でも口元が蒸れにくい、清涼感のあるマスクを開発したとします。しかも、そのマスクは口から少し離れているので、口紅が気になりません。汎用性の高いマスクの横に、清涼感が高く口紅が気にならないマスクがあったとします。
口元が蒸れて、口紅がマスクに付くことが気になる女性の方でしたら、そちらのマスクを選ぶ人が多いことでしょう。
そのように、新商品にどのような付加価値を付けたらいいのかを考える方法の一つとして、ペルソナマーケティングがあります。
何を基準としてペルソナを想定すべきか？
では、どのような人をペルソナマーケティングで想定したらいいのでしょうか。商品が売れるのであれば、どのような人でも良いのでしょうか。また、思いつくままにペルソナを想定しても良いのでしょうか。そうではありません。
そこで、ご提案したいことが、経営理念を基準としたペルソナを想定することです。
機能する正しい経営理念は、経営理念解説書の中に、想定される顧客像があります。その顧客像に基づいたペルソナマーケティングを行うことです。そうすると、ペルソナの想定顧客を間違いにくくなります。
例えば、老舗の飲食店が経営理念に「地域の人たちを幸せにしたい」と掲げていたとします。そうすると、その飲食店は、地域に住んでいる人に食べに来てもらいたいと考えるはずです。
ところが、インバウンドがブームになって、外国の旅行者を対象としたメニューを開発したとします。これでは、経営理念が対象とする人が遠ざかってしまい、経営理念の実現が遠のいてしまいます。
地域の人たちを幸せにしたいのであれば、地域のどのような人をどのように幸せにしたいのを、想定すべきです。
経営理念に記載されているような顧客を集客できたとしたら、企業ビジョンの達成に近づくことができます。すると、経営理念に基づいた顧客を集客するための、効果的な集客方法を考える必要が出てきます。
すると、想定されたペルソナが、自社の商品やサービスの存在や魅力を効果的に知ってもらえる方法がどのようなものかを考えることで、宣伝広告の手法を絞り込むことができます。すると、宣伝広告の費用対効果が高まります。
社員がペルソナを想定するときは、経営理念の浸透が必要なことは言うまでもありませんが、社長から明確な方針を示す必要があります。
経営理念を策定していない会社は？
経営理念を策定していない会社であれば、社長がペルソナを想定すると良いです。それを明文化します。そうすると、どのような人を顧客にしたいのかが判ってきます。
明文化された想定顧客を1週間ほどしてから見直すことで、想定顧客が正しいのかが判ります。想定されたペルソナがその基準と合致するのか、また集客していったときに、会社が目指す方向と合っているかどうかを検討する必要があります。
経営理念を策定していない会社であったとしても、社長の考えが「単に稼げたら良い」とか「食べていけたらそれでいい」というような小さな発想でないことが大切です。経営理念を持っていたり、大きな発想をしたりする社長は、顧客にしたい人の基準を持っているはずです。
経営理念に基づいたペルソナマーケティングは、経営理念コンサルティングにてご支援させていただきます。また、Web集客に関するペルソナマーケティングはWeb集客コンサルティングでご支援させていただきます。
お気軽にご相談ください。
この記事の著者
経営・集客コンサルタント
平野 亮庵 (Hirano Ryoan)
国内でまだSEO対策やGoogleの認知度が低い時代から、検索エンジンマーケティング（SEM）に取り組む。SEO対策の実績はホームページ数が数百、SEOキーワード数なら万を超える。オリジナル理論として、2010年に「SEOコンテンツマーケティング」、2012年に「理念SEO」を発案。その後、マーケティングや営業・販売、経営コンサルティングなどの理論を取り入れ、Web集客のみならず、競合他社に負けない「集客の流れ」や「営業の仕組み」をつくる独自の戦略系コンサルティングを開発する。