「会社を支える営業担当者」に育てるための人材成長段階

考え方がマイナスの営業担当者

世の中には、自社の商品よりも他社の商品の方が優れていることを知っていて、嘘をついて「自社の商品の方が優れているのだ」と言って販売する人もいます。そういった営業担当者は、考え方がマイナスの人です。

ビジネスの世界では、「だまされた方が悪い」という考え方もありますが、だました方が制裁を受けることになっています。つまり、営業担当者の責任でもありますが、会社としての監督責任が出てきます。

仕事を発注したお客様は、リピートすることはありません。仕事内容が酷い場合には、業界で悪い噂が広がることもあります。

強引な営業力でのし上がった社長

私の知り合いでも、強引な営業で身を立てて、会社までおこした社長がいました。

強引な営業力をよしとする考え方を持っている人は、弱肉強食の世界をのし上がった人です。特に、「無くても困らない耐久消費財を販売してきた人」がそのようになりやすいと思います。

その社長は、自分が華やかな成功をしてきて体得した、独自の営業成功理論を持っているため、その考え方が実はマイナスの考え方だと聞いても、「そのような考え方はきれいごとだ」と決めつけ、なかなか改めることはありません。

その社長は、社員には「営業は顧客が欲しがらないものを売ってこそ営業だ」と豪語し、永遠に強引な営業をし続けました。そういった営業では、お客様からリピートすることがないので、いずれ販売先がなくなり、倒産していくことになります。

強引な営業力を持つ社長に育てられた営業担当者

強引な営業力を持つ社長に育てられた営業担当者も、同じようなマイナスの考え方を身に着けてしまうことが多いです。

会社には成果主義が導入され、社内は弱肉強食の世界で、殺伐としています。このことについては後ほども触れたいと思います。

営業の正しい考え方は、「お客さなにメリットのある商品やサービスを販売し、お客様に幸せになっていただき、自社にもメリットが得られるようにすること」と考えます。

お客様のニーズやニーズの変化をくみ取りフィードバックする

営業の第二段階としては、営業の仕事として、商品を販売するだけでなく、お客様のニーズやニーズの変化をくみ取って、経営部門にフィードバックすることです。クレームももちろんお客様の大事なニーズです。

お客様のニーズに対応するために、場合によっては、研究開発部門に乗り込んで、お客様のニーズに合致した製品の開発を手伝うこともあります。営業担当者のそのような行動が許されている会社は、社長が優秀だと思います。

営業担当者がそのような行動ができるためには、お客様に貢献することの楽しさを感じ、社内で活躍する人に感謝することが大事です。その気持ちが、お客様や社内とのコミュニケーションを円滑にします。

毎日同じケーキばかり販売しているケーキ屋さんは、淘汰されて、すでに存在しません。製品についても、競合他社がもっと良い製品を出してくることもあるので、それに太刀打ちしないといけません。

そうすると、会社では「開発が大事だ」ということになりますが、お客様のニーズに沿って開発をしなければ、売れない商品が開発され、無駄になります。

お客様にご奉仕させていただくためには、良い商品やサービスが必要です。良い商品やサービスを開発したり生産したりするためには、社内のスタッフに働きかける必要があります。そのために、お客様への貢献マインドと社内スタッフとの良好なコミュニケーションが大事になります。

お客様のニーズの変化を読み取り、「いずれはお客様が欲しいと思うだろう」と考えたとしても、時期が早すぎたら売れません。

コンピュータの世界では、ブール代数という数学が当たり前で、コンピュータ系の学科に進学した学生が最初に習う数学になっています。ジョージ・ブール先生がブール代数を考えたのは19世紀中ごろです。当時はこの理論を何に応用できるのかが判らなかったため。コンピュータの概念が生まれ始めた20世紀前半に活躍されていたら、もてはやされたことでしょう。

数学の世界では、「この数式の証明が、将来の何に役立つかはわかりません。」というものが、最高の価値のあるものだとされ、ブール代数のように半世紀以降に活かされることもあります。しかし商売の世界では、いつ売るようになるのかわからない商品の開発は、「開発者の自己満足」という価値しかありません。

競合他社の動きを読み取りフィードバックする

お客様のニーズやニーズの変化を読み取ることが大事であることを述べましたが、他にも競合他社の動きを読み取ることも大事です。

営業担当者は、お客様を競合他社の営業担当者とお客様に振り向いてもらえるように、いろいろと画策しているものです。その中で、競合他社が必死になっていたり、良い商品やサービスを出してきたりして、成功方程式で述べたところの熱意や能力を高めてきていることがあります。そういった競合他社の動きを読んで、自社も対応していくことが大事になります。

そのような競合他社の動きをいち早くつかめる立場にある人物が、お客様と直接接している営業担当者なのです。

営業担当者からのフィードバックを受けた経営者はどうするか？

営業担当者からのフィードバックを受けた経営者は、そのことが事実なのかを自分の目と足で確認し、分析する必要があります。

営業担当者によっては、エンドクライアントや販売店、卸業者などから聞いたことを、事情を考えずにそのまま報告する人もいるからです。そのまま報告することは大事だとしても、事情によってはその報告を鵜呑みにしてはいけない場合があります。

例えば、自社が認知されていない新商品を開発し、営業担当者が販売店の店頭に並べてもらえるように営業したとしましょう。

販売店としては、店頭に売れている商品を並べたいわけです。認知されていない商品は売れるはずがないし、売るための努力をする時間もありません。そこで、営業担当者に帰ってもらうために、「もう少し安いのであれば、扱っても良い」という具合に言うことがあります。

それを聞いた営業担当者が、「社長、もう少し安くないと店頭に置いてもらえません」と報告するのです。それを聞いた社長は、「よし分かった。もう少し安くなるように工夫しよう」と無駄な努力が始まります。

社長が販売店を回っていたら、「何か売り方が違っているように思う」と感じるものです。しかし、営業担当者は社長から言われた通りの方針でしか営業しない人もいます。

そういった意味で、営業担当者からの報告は、経営者自らが目と足で確認し、分析することが大事になります。

固定観念が会社の成長を止める

「人は城なり」と言われるように、人材が育つことによって、お城のような強固な会社ができます。しかし、会社のルールによって仕事が自動的に回るようになってくると、「そのルールに従って仕事をしていたら、成果が出せる」という固定観念が固まってしまいます。

最初はそのルールに従っていたら、確かに成果は出せます。お客様のニーズの変化に合わせてルールも変更され、競合他社の動きも分析され、成果が出続けます。

しかし、固定観念ができます。それはお城のようなもので、動かすことができなくなります。競合他社による攻城戦が始まり、いずれ破られるときが来ます。

また、人口構造の変化や市場の認識の変化、新しい技術の出現といった、時代の大きな流れによって固定観念が旧式になっていき、市場に対応できなくなる場合があります。

とあるメーカーの固定観念の事例

とある工作機械のメーカーの社長は、お客様とのゴルフ営業で業界をがっちり抑えていました。しかし、競合他社から独立起業した人が、その業界の工作機械を海外から輸入し、安価な料金でネット販売し始めました。

その新参者の競合他社は、Web集客にかなり力を入れていたので、「その工作機械を使いたい」という新規需要のほとんどを競合他社に奪われるようになってしまいました。そのことを社長が気付いたときには、新規需要の受注がほとんどゼロでした。

新参企業はWeb技術という、メーカー社長の苦手としている部分を攻められてしまい、攻略されてしまったのです。

社長は怒りと焦りで、いっぱいだったようです。「あの会社は、安物ばかり扱っている」、「機械を販売しているだけで、加工技術はない」と、いくら相手の企業を罵っても、市場がひっくり返ることはありません。

その社長は、たまたま私と知り合い、「新参企業から市場を取り返したいので、Web集客に力を入れたい」ということでご相談されました。

今度は、その社長による新参企業への攻城戦が始まり、今度は相手が攻められることになりました。相手の弱みは、Web技術を強みだと勘違いしていることと、直接営業で社長には勝てないことでした。結局、当社のWeb集客技術が競合他社の技術レベルを上回り、社長の直接営業の強みと融合させ、新規需要を取り戻し、新参企業を衰退させるに至りました。

固定観念の打破か？現状維持か？

自社の固定観念では勝てないことを悟った場合は、「今までのやり方」というお城を捨てて新しいお城を築くのか、それとも軍隊のように組織を守ることを優先するのかが問われます。それが会社の栄枯盛衰を左右することもあります。

固定観念の打破をすることは、社内に混乱を巻き起こすこともあり、社員から猛反発を受けることもあります。

このような固定観念の破壊は、ある意味で会社の運命を左右するようなものなので、これを決断できる人材は、社長以外には存在しません。そこで大事なのが、経営理念に基づいた正しさです。経営理念に基づいた正しさが社長の信念となり、固定観念を打ち破って会社をイノベーションさせる原動力となります。

第四段階の営業担当者は、事実を分析して社長に提案し、社長に判断を仰ぐことです。社長が判断されたら、プロジェクトリーダーを担い、社長の信念実現をサポートすることになります。