営業利益は利益の一種で、営業利益がプラスだということは、会社の通常の事業活動において利益が出たことを意味します。
営業利益が出ることで、その利益を研究開発や設備投資、内部留保などの、会社の未来のための布石が打てるわけです。
ですので、社長はすべからく営業利益の増減、特に営業利益のマイナスには敏感でなければなりません。「駐車場などの家賃収入があるから、最終利益はプラスだ」ということでは甘いのです。
この記事では、営業利益の計算方法といった営業利益の基本知識に加え、中小企業で営業利益が減ったときの点検項目、改善方法などをご説明いたします。
営業利益が下がったときの対策をそのまま実施したら、営業利益を増やす方法にもなります。
営業利益とは？
営業利益という言葉は、損益計算書に出てくる項目です。「利益」ということですから、それがプラスになっていたら黒字、マイナスになっていたら赤字ということです。営業利益の前に、売上高や売上総利益についても解説をしたいと思います。
それらの意味をご存じの方は、読み飛ばしてください。
売上高や売上総利益とは？
売上高とは、会計期間の間に商品やサービスを販売して売れた合計金額のことです。現金商売でなければ、売掛金も含むので、売上高の分だけ現金が入ってきているとは限りませんが、商品を販売したり、役務を提供したりして納品ができたら「売上」になります。
次に利益の計算になりますが、売上高がすべて利益になるわけではありません。原材料を購入したり、製造業でしたら製造するための人件費や電気代、機械のメンテナンス代などがかかっているはずです。そういった製造に関わる原価として「売上原価」と言われるものがあり、売上高から売上原価を引いたものが、「売上総利益」です。
卸売業などでは、「粗利益」と言われることもあります。
売上総利益 ＝ 売上高 － 売上原価
売上総利益がプラスだということは、原材料費や人件費などをすべて払ってもプラスが出たということですので、売上総利益がプラスになるような販売活動をすることが大事です。
もし、売上総利益がマイナスになってしまうようであれば、その事業自体に何か問題を含んでいると言えます。売上総利益のマイナスについては、コラム「真性赤字と疑似赤字」をご参照ください。
売上原価と製造原価の違い
売上原価とは、商品やサービスが売れた分にかかった原価のことです。売上原価に似た用語に「製造原価」というものがあります。製造原価とは、製造にかかった原価のことです。
例えば、100万円分の原材料を仕入れて、100個の製品を製造し、1個当たり3万円の値段を付けたとしましょう。
ここで全部売れたら300万円の売上高になりますが、すぐに全部売れるわけではありません。一部の製品が売れて、いくつかは棚卸資産になります。
100万円の原材料で製品を製造したわけですが、製造には機械を使うかもしれませんし、人が介在しているはずです。その分の費用も製造原価に含まれるので、製造原価は原材料費よりも高くなります。例えば、原材料費100万円、製造に必要となった人件費などが50万円で、合計150万円が製造原価になります。
売上原価は、売れた分だけです。例えば、100個製造したうち50個売れたとしたら、売上原価は、150万円の半分で75万円になります。売れ残った75万円分が、棚卸資産となります。
製品を製造したら、製造された製造原価はすべて棚卸資産になり、売れていった分だけが売上原価に切り替わっていきます。この切替のことを、「計上」といいます。
損益計算書では、売上総利益がプラスになっていたとしても、売れ残りの在庫が倉庫に積みあがってしまっていることもあります。損益計算書だけを見て「利益がプラスになっている」と喜んでいてはいけません。
営業利益の計算
続いて、本題の営業利益の計算に移りたいと思います。
売上総利益がプラスであるということは、物を仕入れたり製造したりして販売した原価以上の売上高を得たことになります。しかし、この利益分が会社のすべての利益とは限りません。
売上原価に関わった費用とは、仕入れや製造の費用のみです。会社を運営するためには、他にもたくさんの費用がかかっているからです。それらの費用をもまかなうことができて、初めて利益が残ります。
どういった費用がかかるのか、代表的なものを列挙したいと思います。
- 営業担当者の人件費
- 広告宣伝費
- 会議費や接待交際費
- 事務スタッフの人件費
- オフィスの家賃や光熱費
これらの費用のことを、販管費と言います。販管費は、販売費と管理費が合わさったものです。これらの費用の中で、前半が販売費で後半が管理費になります。
接待費の増加は、中小企業であれば社長の一存で決まるので、社長が無駄遣いしなければ、その分だけ営業利益が出てきます。社長によっては、「接待交際費をたくさん使いたいから、営業利益を増やしたい」と考えている人もいますが、そういった人は論外です。
売上総利益がプラスであり、なおかつ販管費をも賄うことができて、「事業活動でプラスが出た」と言えます。この利益のことを、営業利益と言います。
営業利益 ＝ 売上総利益 － 販管費
例えば、中古パソコンを仕入れて、それを修理して販売していた企業があったとして、1年間の経費等が次のような条件だったとします。
- 売上高が5,000万円
- 中古パソコンの仕入れが1,000万円
- 修理をする人員の人件費が1,500万円
- 販売のための費用が500万円
- 社長のお給料が500万円
- 地代家賃や光熱費が1,000万円
売上高5,000万円からすべての費用の合計4,500万円を引いて、残りの営業利益が500万円になります。営業利益率は、営業利益を売上高で割って10％となります。この利益から税金等を引いて、残りが内部留保になります。
社長は、500万円まで接待費が使える計算になりますが、もし借金があるのでしたら、安定経営のためにできるだけ借金返済に回した方が良いと思います。
売上パターン別、営業利益が下がった理由と対応策
営業利益が下がる理由と対策について、売上高の増減を基準に考えたいと思います。なぜなら、売上高が増えたのにも関わらず、営業利益が下がるパターンもあるからです。
売上高が下がって営業利益が減った
売上高が下がったら、売上総利益が下がるので、相対的に営業利益が下がることは当たり前のことと思います。
売上高が下がることは、販売が競合他社と比べておろそかになっている場合もありますし、競合店が増えて相対的に売上高が下がることもありますし、ブームや季節変動などもあります。それぞれ、対策が異なります。
根本的には、社長の出した方針が間違っていたと言えます。その間違った方針については後ほどご説明しますが、単細胞的なものであることが多いです。
売上高が下がると、製造に関わる人員の人件費が相対的に高くなるので、売上総利益が余計に下がってしまうことにもなります。
売り上げが下がることによって、製造をしている人員の気が抜けてしまって、モチベーションが下がってしまうこともあります。社員は、いくら製造しても、反対に製造しなくてもお給料は変わらないので、その後に売上高が回復したときに忙しくなって、下がったモチベーションがさらに下がることもあります。
中小企業では、製造に関わる人員が、売上が下がったときにモチベーションを下げないような施策が必要です。例えば、営業業務なども兼任できるような体制が大事です。
「売上が下がったときに、社員教育をしよう」と考えても、社員がその教育を受け入れないのであれば無意味になるので、社長のリーダーシップが問われるところですが、解決策は必ずあります。
売上高は横ばいなのに営業利益が下がった
売上高が横ばいにもかかわらず、営業利益が下がる場合もあります。原材料費や人件費が上がってきていて、その上昇分を価格に乗せられない場合に、このような現象が起こります。
また、社内での広告宣伝費が高くなって、営業利益が下がっていくことがあります。
この対応方法が、生産性の向上と高付加価値商品の開発です。売上高を増やすことができるのであれば、生産性を高めて生産量を増やしたり、社内業務を効率化することが大事です。売上高を維持するのであれば、人時生産性を高めて人員を削減していくことになります。
また、経費が増大したときに、高騰する原材料費や人件費が商品価格に転嫁できれば良いのですが、たいていは、顧客数を減らしてしまいます。
市場の期待価格というものがあります。例えば、ラーメンは1杯が1,000円を超えると、「ちょっと高いな」と感じてしまいます。カップ麺が1つ200円ほどですので、それと比較しても5倍の値段です。お客様は、「ラーメンの製造にどれだけの手間がかかっているのか」など、知りもしませんし、気にもしません。自分の気分で「高い」「安い」を決めているのです。
例えば、六本木のラーメン屋さんに「ROPPONGIつなぐ」というお店があります。このお店のラーメンの値段は1,280円ですが、あまりにも美味しさなので、「また行ってみたい」と感じますし、トッピングも追加注文して1,500円ほど出しても良いとさえ感じます。
このように、社内での生産性を高め、高付加価値商品を開発して売上高を伸ばすことが常套手段です。
売上高が増えたのに営業利益が下がった
売上高が増えたのに営業利益が下がっていく場合には、原材料費や人件費の高騰に加え、製造部門や営業部門、管理部門の生産性や付加価値が下がってきているものと思います。
この現象は、会社が成長し始めて、スタッフの人数が倍々に増えてきたときによく起こります。
例えば、今まで5人で製造できていたものが、販売量が3倍に増え、製造も3倍に増やさないといけないとします。すると、今までの製造方法では、人数を15人で製造しないといけなくなります。
この状態では、製造原価は横ばいだと思いますが、15人になると製造部門の管理者が1人増えて、お給料も上昇するものと思われます。その分だけ、製造原価が上がってしまうのです。
また、社員の人数が増えたらその分だけ販売量を増やさないといけないので、営業部門のコストも上がってきます。
そのようなことから、5人で製造していたときよりも営業利益が下がってしまうこともあります。
実際にはこのような単純なものではありませんが、さまざまな原因で製造原価が上がってしまうことがあります。
この対応策としては、利益率の高い高付加価値商品を開発したり、社内全体の生産性を高めたり、Web集客などを活用して営業部門の人件費を減らしたりすることが必要となります。
以下、営業利益が下がってしまう方針についてご説明します。
このような経営方針を出していないか？
売上高が下がったら営業利益が下がることは当たり前のように思いますが、売上高が上がっても営業利益が下がってしまうことがあることをご理解いただけたと思います。
営業利益が下がる原因は、社長のサイドワークを除いて、売上高の低下、人件費や原材料費の上昇、販売費や管理費の増加でした。それのことらが発生する原因は、社長が出す経営方針の失策にあります。
営業利益が下がってしまう理由は、会社によって真因は異なるので、それぞれ個別に原因を探る必要があるとして、典型的な失策についてご説明します。
安易に販売価格を上げていないか？
販売価格を上げると、その上昇分がダイレクトに営業利益に加わります。
例えば、売上原価や販管費が一定だったとして、100万円のものを120万円で販売したら、売上高の上昇分の20万円がそのまま営業利益になります。
社長が営業利益のことだけを考えて販売価格を上げたとしたら、どうでしょうか？
先日まで100万円で購入できていたものが、いきなり120万円になったとしたら、お客様はびっくりされることでしょう。ビジネスの世界では、長年のお取引きや人付き合いは大事ですが、自社の存続がかかってきたら話は別です。競合企業に「100万円で売ってないか？」と相談に行くかもしれません。
そうしているうちに、お客様が離れていって、売上高が下がってしまい、営業利益が逆に下がってしまう可能性があります。
とある企業様から、「最近、原材料費が上がり利益が下がったので、価格を上げたいのですが、どうでしょうか？」とご相談されたことがあります。お客様の業界のことなど判りませんので、「試されたらいいのではないですか？」と答えるしかありません。
実際そうなのです。価格を上げることは、とても勇気のいることです。売上が下がってしまう可能性もありますし、その分だけ競合他社にお客様を取られてしまうことも考えられます。
今まで物価上昇がほとんど無い時代が30年ほど続きましたが、これからは物価上昇が当たり前の時代に入ると思われます。さまざまな検討を行い、テスト的に価格を上げてみて、どうなるかを実験し、営業利益を含むさまざまな経営指標がどのように変化をするのか、社長が価格を上げることに対する経験を積まないといけない時代になっていると思います。
原材料費だけを削っていないか？
営業利益を増やすためには、売上総利益（もしくは、限界利益）を増やす必要があります。売上総利益を減らすためには、原材料費を下げていくことが、常套手段の一つです。
そこで、同じ原材料を安く仕入れられる業者から仕入れるようにすることもあります。
ところが、その原材料費を削減することが、その原材料を元にして製造される製品の品質が下がってしまうことがあります。
判りやすい例では、ラーメンの麺や出汁です。小麦粉や煮干しの値段が上がってきたからと言って、安いものに変えたら、麺やスープの味が下がってしまって、ラーメンが売れなくなる可能性もあります。
もちろん社長は、「味が命だ」と言っていたとしても、社長から出される方針が「原材料費を下げよ」というものであれば、社員は原材料費のことだけを素直に従って、何も考えずに安い原材料に変えてしまう可能性があります。
社長が「最近、売上高が落ちた。なぜだ？」と店舗を調べていたら、倉庫にいつもの麺や出汁がなく、仕入れたことのない原材料が積みあがっていることもあります。
人件費を削っていないか？
人件費を削るためには、人員を減らすか、お給料やボーナスを減らすことになります。人件費を下げることができると、原材料費と同様に、その減らせた金額分だけが、営業利益の増加につながります。
しかし、そのような単純なものでないことは、すでにお察しの通りです。
お給料を減らすと、スタッフのモチベーションが下がってしまうことでしょう。また、首切りをすると、残ったスタッフが「次は自分が切られてしまうかもしれない」と心配になり、これもモチベーションが下がってしまいます。
すると会社の活気がなくなり、売上高が下がって、営業利益を上げるための方策によって、売上高を下げてしまい、営業利益が増えない可能性もあります。
社員の人数を減らして、なるべく外注にすることをすると良いと思いますが、社員を減らすことは容易ではありません。
「社員数が会社の規模になる」ということで、社員数を増やすことを考えている経営者もいます。もちろん、売上高が増えているときには、いいかもしれませんが、いずれは売上高が横ばいになったり下がったりすることもあるので、社員数を増やすことだけを考えたら危険です。
人件費が高くなる大きな原因が、仕事の属人化です。属人化とは、特定の業務の状況や手順などを一人のスタッフしか把握できていない状態になっていることです。会社の作業が、ある一人の人物にしかできないようであれば、それは属人化を意味します。
当社のコンサルティングで属人化の問題を指摘すると、「この社員は、特殊な技術を持っている優秀な社員なのだ」とおっしゃる社長もいます。その優秀な社員は、生まれた瞬間から優秀だったわけではありませんし、その社員のすべての仕事を別の社員ができるわけではない場合には、分担して一人の仕事を補うこともできます。そもそも、本当に優秀な社員であれば、自分の業務内容を業務マニュアルにまとめ、誰でも自分の代用ができるように、フェイルセーフを考えるものだと思います。
作業が属人化している部分はもちろんのこと、業務の仕組み化ができていない箇所があれば、社長の陣頭指揮で業務マニュアル化を進め、スタッフが仕組みで活動できるようにして、生産性を高めることです。また、仕組み化されたものを外注するようにすることで、売上原価や販管費を減らすことにつながり、営業利益を増加させやすくなります。
販売費を削っていないか？
販売費とは、企業の販売活動に関わる費用のことです。営業担当者の人件費や広告宣伝費、それに伴う交通費、会議費などが販売費になります。
販売費は、原材料費や人件費と比べて下げやすい傾向があるので、安易に削減してしまうこともあります。
さて、それらの費用が100万円削減できたら、その100万円がそのまま営業利益になります。「販売費を100万円削りたい」という単純な考えで指示を出す社長がいるとは思いませんが、その指示を受取った社員は単純に考えてしまう場合があります。
今まで広告を出していたものを取りやめたとして、数字上では販売費が削れたことになり、その担当者は100万円を浮かせたということで評価されます。ところが、広告を止めたことで市場の影響力が下がり、売上高が下がってしまうので、ノルマを与えられている営業担当者はたまったものではありません。
ノルマを強いられた営業担当者が辞めていってしまい、営業担当者が育ちにくい体質の会社になりかねません。
とあるお客様で、営業利益が赤字になりそうだったので、Ｗｅｂ集客の外注費をバッサリと削減した企業がありました。その後、ホームページの更新は営業スタッフが担当することになりましたが、営業スタッフの労働時間が増えてしまい、反対に人件費が上がってしまったケースもありました。
広告を削りたい場合は、「どの広告がどのくらいの効果をもたらしているのか？」というものを計算し、費用対効果を検討して、削った費用を高価の高い広告に回すぐらいのことをした方が良いです。
接待交際費などを使い過ぎていないか？
よく、「社長のゴルフ営業は、経費に当たるのか？」ということが議論されることがあります。ゴルフによって営業活動が進むのであれば、限度はあるようですが、税務署が経費として認めてくれることと思います。
接待交際費はもちろんのこと、社長が使っている経費は、税務署とは別に「社員が認めてくれるか？」ということも、考慮する必要があります。社長が経理スタッフや、経理を担当されている奥様を説得できる金額かどうかは、会社が想定される利益を出しているかどうかによって決まります。
さて、接待交際費を使い過ぎている社長の会社では、経理スタッフはその実態を把握しています。つまり、社長の夜遊びが、社員の知れることになっています。
すると社員は、「社長の夜遊びのために無理して働いているのだ」と、間違った考えで自分を説得しようとします。そのような会社で、社長が成果主義を導入してしまったら、社員同士の関係がぎくしゃくして、内紛の絶えない会社になりかねません。
そのようなことで、社員の愛社心が下がっていき、売上高の低下につながることがあります。
社長が陣頭指揮を執って、一生懸命働いている姿を見せ、その姿に社員がついていくような会社にしたいものです。そして20代や30代の社員が一人でもいる会社であれば、できれば会社が成長していく姿をイメージさせたり、会社の未来ビジョンを提示したりして、社員に希望を持ってもらえる会社にしたいものです。
何も、ゴルフや飲み会をしなくても、工夫次第でそれ以上に営業ができるものです。ゴルフや飲み代を営業や販売の仕組みを構築する代金に回した方が、会社が成長するものと思います。
以上、営業利益の意味や営業利益が下がることの原因と対策、営業利益が下がる社長の方針についてまとめました。
営業利益が下がる原因は、表面的な数字はすべてが連動しているので、「どれか1つを改善出来たら良い」というものではありません。根本的には、社長の考え方や方針が原因となります。
会社の最終的な利益は、営業利益ではなく、そこから営業外収益や営業外費用、特別利益や特別損失などを加減して、税金等を調整して純利益が残ります。営業利益が増えても、社長の余計な投資（消費）によって、最終利益を下げてしまうこともあります。
それらの説明は、別の機会に述べたいと思います。
この記事の著者
経営・集客コンサルタント
平野 亮庵 (Hirano Ryoan)
国内でまだSEO対策やGoogleの認知度が低い時代から、検索エンジンマーケティング（SEM）に取り組む。SEO対策の実績はホームページ数が数百、SEOキーワード数なら万を超える。オリジナル理論として、2010年に「SEOコンテンツマーケティング」、2012年に「理念SEO」を発案。その後、マーケティングや営業・販売、経営コンサルティングなどの理論を取り入れ、Web集客のみならず、競合他社に負けない「集客の流れ」や「営業の仕組み」をつくる独自の戦略系コンサルティングを開発する。