新商品を開発した場合、その製品の価値や魅力が、必要としている人に伝わることで、その製品が売れます。
大企業が新商品を開発し、テスト販売を経て大々的に販売する場合は、全国的にPRをします。
中小企業では、予算の関係上、大々的なPRはできませんので、自社ホームページで営業することが主な営業方法です。
ところが、まだ世の中に知られていない新商品は、誰もその商品のことを知らないので、ネット検索して調べることはありません。そういった新商品を、自社ホームページでどのようにPRすればいいのか、難しいところです。
このコラムでは、広告予算の限られた中小企業を対象として、まだ世の中に知られていない新商品を、ホームページでPRする方法をご紹介いたします。
ホームページ経由で営業できる商材であること
ホームページ経由でPRする前に、そもそも、新商品がホームページ経由で営業できる商材であることを検討する必要があります。
ホームページでいくらPRしても、それを探している人がいなければ、ホームページで宣伝しても意味がないからです。
ホームページで探さないものは、どういったものでしょうか？
例えば、次のようなものです。
- 製鉄や造船などの業界内で企業が絞られているもの
- 八百屋やクリーニングなどの身近な商売で、一般的なもののみを扱っている
- 人々に認知されていないか、検索ニーズのないもの
- そもそも需要のないもの
こういったものをホームページでPRしたい場合は、そのものを直接PRしても意味がありません。商品に新価値を加えたり、ソリューションとしてPRすることで、新たなニーズを掘り起こすことが可能になる場合があるので、当社までご相談ください。
新商品をホームページでPRする方法
さて、上記以外のものは、たいていホームページでPRして、集客できる可能性があります。
ホームページで新商品をPRしたい場合は、ホームページにアクセスしてもらえるようにしなければなりません。また、アクセスしてくれた人が、新商品に魅力を感じてもらえるようにします。
中小企業の新商品はSEMによるPRが最適
有名な企業やブランドが新商品を出した場合は、その企業のことを知っている人達は多いので、新商品の噂をすぐに嗅ぎ付けて、ホームページに訪れてもらえることでしょう。
ニュースメディアは、話題性を求めるので、有名な企業やブランドの新商品に関するニュースリリースには飛びついてくれるものです。
中小企業の新商品であれば、まず、そうはいきません。
そこで、ホームページを制作する中小企業は、「ネット検索で集客ができたらいいな」と期待をすることが多いと思います。
ネット検索経由で集客をする手法のことを、SEM（Search Engine Marketing：検索エンジンマーケティング）と言います。
SEMで集客するためには、よくネット検索で使用される検索キーワードで、自社ホームページを上位ヒットさせて、ホームページの訪問者数を増やします。そして、訪問してきてくれた方に対して、新商品の値打ちをPRし、興味を持ってもらいます。
ここで、次の2つのハードルがあることが分かります。
- 検索結果に自社ホームページが表示されるようにすること
- 訪問した人が、新商品に興味を持ってもらえるようにすること
この2つのことができる方法をご説明いたします。
検索結果に自社ホームページが表示されるようにする方法
検索結果に自社ホームページが表示されるようにする方法は、主にSEO対策とリスティング広告があります。
SEO（Search Engine Optimization：検索エンジン最適化）対策は、検索エンジンで任意の検索キーワードで検索したときに、自社ホームページを上位ヒットさせる手法です。リスティング広告は、その検索結果に表示される広告のことです。
それぞれ一長一短があり、どちらが優れているというわけではありません。
ネット検索に表示されるスピード感を求めたり、SEO対策で難易度の高い検索キーワードで上位ヒットさせたりしたい場合には、リスティング広告が有効です。
また、上位ヒットまでに時間がかかる場合が多いですが、費用対効果を求める場合には、SEO対策が有効です。
ホームページ訪問者に、新商品に興味を持ってもらう方法
新商品が売れるためには、新商品に興味を持ってもらえなければなりません。興味を持ってもらうためには、新商品の魅力をしっかり伝えることです。
また、新商品が魅力的だったとしても、購入方法が分からないと購入してもらえません。お問い合わせをしたらいいのか、電話をしたらいいのか、そういった基本的なことも伝える必要があります。
このような情報を伝える方法は、新商品のランディングページを制作することです。
ランディングページとは、新商品について訪問者が知りたい情報を余すことなく伝え切るホームページのことです。いろいろな情報が掲載された1つのページにします。
1ページの中にあらゆる情報が入ってくるので、ランディングページは長いページになります。
SEMで新商品をPRするためには、SEO対策やリスティング広告でアクセス数を増やし、ランディングページで新商品の魅力を伝えることが基本となります。
SEMによる集客は、コンシューマ向けの新商品よりも、BtoB企業の新商品の方が、PRの費用対効果が高いです。ホームページでBtoB営業をしたい方も、ぜひご検討ください。
SEO対策する検索キーワードの選び方
SEMで最初に考えることが、「どのような検索キーワードで自社ホームページを上位ヒットさせるのか」という、検索キーワードの選び方です。なにしろ、新商品は誰も知らない商品ですので、商品名でネット検索する人はいません。
そこで、新商品のカテゴリーや新商品が持っている機能やメリットに着目します。
例えば、トランポリンでエクササイズが出来るフィットネスジムを、ホームページで集客することを考えてみましょう。
今であれば「トランポリン フィットネス」で検索する人は多いのですが、初めてトランポリンのフィットネスジムが出来たときは、誰も検索しなかったことでしょう。
ここで、トランポリンのフィットネスジムのカテゴリーに着目すると、「フィットネス」です。フィットネスは地域密着型ビジネスですので、「地域名＋フィットネスジム」という検索キーワードでの上位ヒットが有効です。
また、機能に着目すると、次のような機能があると思います。
- 誰でも簡単に始められる
- 楽しくできる
- 飽きがこない
これらをキーワードとして、よく検索されている検索キーワードを調査します。例えば、「簡単フィットネス」や「楽しいフィットネス」という検索キーワードが、よく検索されています。
このように新商品名でSEO対策をすることはもちろんのことですが、新商品が持っている機能に関連する検索キーワードでもSEO対策をします。
新商品名での検索キーワードは、直接その新商品を調べたい人の検索キーワードですので、これを「直接キーワード」と呼んでいます。また、それに対して機能に関連する検索キーワードは、間接的に集客ができる可能性がある検索キーワードですので、「間接キーワード」と呼んでいます。
ちなみに、集客ができない検索キーワードもあります。フィットネスの例では、「フィットネスとは」といった単に調べているだけの検索キーワードです。このような集客できない検索キーワードのことを、「無縁キーワード」と呼んでいます。
ロングテールSEOとコンテンツマーケティング
どのような新商品であったとしても、間接キーワードは、本当にたくさん存在しています。そして、理想的には、それらの検索キーワードでランディングページが上位ヒットすることです。
しかし、ランディングページを1ページだけで、たくさんの検索キーワードで上位ヒットさせることは、至難の業です。
そこで、ランディングページとは異なるコラムなどのページを量産し、たくさんの検索キーワードで上位ヒットさせるように施策することがおすすめです。
たくさんの検索キーワードでSEO対策する方法を、ロングテールSEOと言います。また、SEO対策されたたくさんのコンテンツページを量産して、ロングテールSEOを行うことを、SEOコンテンツマーケティングや、単にコンテンツマーケティングと言います。
ロングテールSEOを詳細に知りたい方は、「ロングテールSEOとは？」をご覧ください。
間接キーワードでのアクセスから集客するための導線設計
さて、コンテンツマーケティングでは、ランディングページとは異なるページが上位ヒットするわけですので、そのページでは新商品の魅力が伝え切れません。
そこで、コンテンツページでは検索キーワードに対応した魅力的な文章を記載しておき、そこに新商品を紹介するコンテンツを入れておきます。そして、新商品に少し興味を持った人を、新商品が紹介されたランディングページに誘導します。
すると、新商品のことを知らない人であったとしても、新商品の存在を知り、興味を持ち、魅力を知って、購入してもらえるようになります。
このように、間接キーワードでコンテンツページにアクセスしてきた人を、新商品のランディングページに誘導できるように、ホームページを導線設計します。
新商品がホームページ経由で売れるための条件
上記の方法で、新商品がホームページ経由で売れるための必要条件が整いました。これだけでは、まだホームページで売れるとは言い切れません。
その理由は、「インターネット上には、必ず競合他社や競合商品が存在するから」です。競合他社や競合商品がないことは、本当に稀なことです。
競合他社にSEO対策で勝つこと
上位ヒットさせたい検索キーワードを選んだら、実際にその検索キーワードでネット検索してください。上位ヒットしてくるホームページが、競合他社です。
競合他社は、類似品を扱っている企業だけではありません。ニュースサイトであったり、比較サイトであったり、業界サイトであったりします。
これらの競合他社ホームページにSEO対策で勝って、自社ホームページが上位ヒットすることができたら、ネット検索者に新商品のPRができるのです。
当社では、SEMにてWeb集客を行う場合は、競合他社ホームページの次のようなことを分析します。
- ジャンル （ニュースサイト、比較サイト、情報サイト、企業サイト、政府系サイト）
- SEO強度 （SEO業者が対策しているか？ その業者の実力は？ このホームページよりも上位ヒットさせられそうか？）
- ホームページの動線設計 （真似できそうなことはないか？）
- 取扱商品の価値 （どのような価値があるのか？ その価値を自社商品にも取り入れられないか？）
もし競合他社ホームページのSEO強度が高い場合は、費用対効果を分析し、SEO対策をあきらめるか、リスティング広告で対応してください。
競合商品に価値で勝つこと
ネット検索をしたら、検索結果にはリスティング広告と自然検索を合わせて、15個ほどのリンクが表示されます。ここには、いろいろな企業の商品やサービスが紹介されています。
つまり、ネット検索の世界では、北海道の企業と沖縄の企業が、同じ商品であったとしても、お互いに上位ヒットしていたら、一覧で縦に並んでしまうのです。物理的な距離は、関係なくなります。
すると、ネット検索で商品を探している人は、自社の新商品と競合他社の商品を容易に比べることができ、ネット検索者は、自分にとって最も価値のあるものを選ぶことができます。
いくら、SEO対策で上位ヒットさせることに成功し、立派なランディングページを制作したとしても、ネット検索者にとって競合商品の方が魅力に思えたら、競合商品が選ばれてしまいます。
例えば、新しい工作機械を開発したとしましょう。開発コストがかかり過ぎたため、値段が高くなってしまったとします。すると、「安さ」という価値を求めている人にとっては、海外製の安くて同程度の性能を持つ工作機械を購入すると思います。
この例は、性能が同程度で、かつ価格で負けているわけですから、メンテナンス対応や加工技術のノウハウ提供など、別の付加価値がなければ売れません。
ホームページで新商品をPRする場合、自社の新商品が競合商品よりも魅力的になるようなものに改善することが求められる場合もあります。
以上、新商品をホームページでPRする方法を述べました。新商品をホームページでPRする場合は、ロングテールSEOとランディングページの組み合わせで、導線設計をしっかり行うべきことを、ご理解いただけたことでしょう。
新商品開発をする企画段階で、ホームページでPRをしようと考えた場合は、上記のようなことをあらかじめ検討しておくことをおすすめします。
なぜなら、すでにお気づきかもしれませんが、SEMによる集客ホームページを企画すると、検索ニーズや競合他社の魅力を理解できるので、売れる新商品を開発するための情報にもなるからです。
当社の新規事業コンサルティングでは、このようなネット市場をも分析して、新商品開発の企画に活かすようにしています。
新商品をホームページでPRしたい企業様、売れる新規事業を立ち上げたい方は、ぜひチームコンサルティングIngIngの支援をご利用ください。
この記事の著者
経営・集客コンサルタント
平野 亮庵 (Hirano Ryoan)
国内でまだSEO対策やGoogleの認知度が低い時代から、検索エンジンマーケティング（SEM）に取り組む。SEO対策の実績はホームページ数が数百、SEOキーワード数なら万を超える。オリジナル理論として、2010年に「SEOコンテンツマーケティング」、2012年に「理念SEO」を発案。その後、マーケティングや営業・販売、経営コンサルティングなどの理論を取り入れ、Web集客のみならず、競合他社に負けない「集客の流れ」や「営業の仕組み」をつくる独自の戦略系コンサルティングを開発する。