ホームページには、その目的によっていくつかの種類があります。主には、名刺代わりのホームページ、物販を目的とするECサイト、BtoB営業で活躍する集客ホームページがあります。
集客ホームページとは、集客したいターゲット層を明確にして、アクセス数を増加させ、商品・サービスの訴求力を高め、ホームページ経由での集客力が高められたホームページのことです。
ホームページ制作をしてもらいたいときに、安さで業者を決めると、名刺代わりのホームページを制作してもらえます。ホームページで集客したい場合は、集客ホームページの制作を依頼すると良いでしょう。
このコラムでは、集客ホームページのメリットとデメリットを、通常のホームページと比較してご説明いたします。
集客ホームページのメリット
集客ホームページと普通のホームページを比較したときのメリットをご説明いたします。
このメリットは、当社の集客ホームページ制作でのメリットですので、他の制作会社に依頼した場合は、もっとメリットがあるかもしれませんし、このようなメリットがないかもしれません。ご了承ください。
集客すべきターゲット層が明確になる
集客ホームページを設計するためには、「どのような人や企業を顧客とすべきなのか？」「どういった顧客が集客できたら嬉しいか？」という問いから始まります。
今まで、「とにかく集客ができたら良い」という漠然なターゲット層を想定していたのであれば、何を売ったら良いのかわからず、ホームページに何でもかんでも掲載するようになってしまいます。そのようなホームページは訪問者も混乱してしまうので、結局、ホームページ集客ができないのです。
ターゲット層が明確になると、その人の集客に向けたホームページが構築されるので、ホームページが見やすいものとなります。また、営業担当者も、顧客が明確になり、方針として決定すると販売がしやすくなります。
自社や自社商品の強みや弱みが明確になる
ターゲット層が明確になると、ターゲット層はどのようにして業者を探し、自社や自社商品と出会うのかを明確にすることができます。その過程で、競合他社と自社の商品を比較することと思います。
つまり、ターゲット層がどのような価値を求めているか、また競合他社がどのような価値を提供しているのかを分析します。
自社や自社商品の強み
それらの価値と、自社が与えられる価値を比較すると、「顧客が求めている価値の中で、自社のみが与えられる価値」を明確にできます。これを強み（バリュー・プロポジション）といいます。
このようにして、自社や自社の商品が持っている市場競争力となる、本物の強みが明確にできます。
この市場競争力のある強みを、ホームページで掲載することによって、集客力の高いホームページを制作することができたり、ターゲット層に響きやすいキャッチコピーが作成できたりします。
自社や自社商品の弱み
この手法で、反対に弱みも明確にできます。つまり、顧客が求めている価値で、競合他社のみが与えられている価値が弱みです。
弱みにはレベルがあり、顧客にとって必要不可欠な弱みと、「あったらいいな」と思う程度の弱みに分類できます。顧客が必須として求めていたり、いくつかある競合他社が当たり前として持っていたりする価値であれば、改善して弱みを打ち消すようにしてください。
弱みを発見したら、すぐにそれを改善しようとせずに、弱みの内容を分析してください。
強みにしても弱みにしても、ターゲット層や競合他社を分析しなければわからないことです。自社のみで机上の空論をしても、市場戦略で勝つことができません。市場動向を肌で感じるぐらいにつかみ取ることができたら、孫子の兵法で述べているところの「百戦危うからず」です。
ホームページのアクセス数が飛躍的に増える
ホームページに自社の強みを掲載したとしても、アクセス数が増えなければ、集客数が増えません。そこで、集客ホームページではアクセス数を増やすことを前提とします。
アクセス数を増やす方法にはいくつかあります。代表的なものは、次のようなものがあります。
- SEO対策
- リスティング広告を
- SNSにリンクを設置
- ニュースサイトなどの他ホームページに広告掲載
- チラシにホームページURLのQRコードを掲載し配布
- 名刺にQRコードや「●●で検索」を記載
どれも一長一短ありますが、これらの中で最もアクセス数を増やせる方法は、SEO対策です。
SEO対策とは、任意の検索キーワードで、自社ホームページを上位ヒットさせる技術のことです。よく検索されるキーワードで上位ヒットさせることができたら、それだけアクセス数を増やすことができます。
SEO対策では、1つのキーワードだけでSEO対策しても、集客効果は期待できません。当社では、通常100種類以上の検索キーワードでSEO対策を行い、ホームページのアクセス数を飛躍的に増大させられる技術を、格安でご提供しています。
このように、たくさんの検索キーワードでSEO対策する技術のことを、ロングテールSEOといいます。
購入依頼のお問い合わせが来るようになる
集客ホームページはアクセス数を増やす施策が行われますが、自社の強みを訴求するので、お問い合わせや注文の件数を増やすことができます。
また、商品やサービスの値打ちや、購入判断をするための情報を伝えるランディングページにすることで、ホームページの訪問者がお問い合わせや注文をしてくれる割合を増やすことができます。
ランディングページとは、自社の商品やサービスの魅力を1ページで伝え切る長めのページのことです。ホームページに訪問してくれた人が、お問い合わせや注文をしてくれる割合のことを、コンバージョン率（CVR）といいます。
ランディングページでは、お問い合わせや資料請求などの行動を取ってもらえるように、商品情報を訴求するわけですが、その情報がしっかり記載されていると、お問い合わせの内容が今までと違ってきます。
それは、今までなら「商品のことを教えてもらいたい」というお問い合わせだったものが、情報をしっかり伝えるので、「商品を購入したい」に変わります。
つまり、集客ホームページは、購入依頼のお問い合わせが入るようになるというメリットがあります。
直接販売でのクロージングが楽になる
集客ホームページでは、購入依頼のお問い合わせが入るようになるため、お問い合わせしてきた人に商品やサービスの説明を最初から伝える必要がなくなります。
直接営業のときに、たとえ商品情報を最初から伝えるとしても、顧客は確認のために聞いているだけで、すでに購入を決めていることが多いのです。
つまりは、集客ホームページを制作したら、直接販売も成功しやすくなるのです。
営業担当者が販売活動をしやすくなる
集客ホームページを制作するときに、集客したいターゲット層が明確になり、自社の強みや訴求ポイントも明確になります。すると、営業担当者はどのようなターゲット層に、どのように自社や商品の値打ちを伝えたらいいのかが明確になります。
つまり、営業担当者に販売方針を示すことができます。
明確な販売方針や基準が示されると、営業担当者はその範囲内で販売活動をやればよく、実施責任が問われるだけなので、販売活動がしやすくなります。しかも、集客ホームページの効果により、クロージングが楽になりやすいのです。
販売方針は、集客ホームページを企画・設計する段階で明確になるので、その方針を迷うことなく営業担当者に伝えることができます。
ホームページ集客のノウハウを蓄積できる
当社の集客ホームページ制作では、ホームページの企画や設計、コンテンツ制作にて、クライアントのご担当者様にご興味があれば、その理論や根拠を伝えるようにしています。
当社の集客ホームページ制作では、ご担当者様の育成につながり、ホームページによる集客のノウハウが蓄積できます。
集客ホームページ制作は、アクセス数が増え、コンバージョン率が高まり、営業がしやすくなり、ご担当者様に集客のノウハウが溜まる。つまり、貴社に集客ホームページと人材の資産が蓄積され、ダム経営ができるということです。
集客ホームページのデメリット
集客ホームページにはたくさんのメリットがありますが、デメリットもあります。
もちろん、名刺代わりのホームページと比較すると、圧倒的に費用が高くなるというデメリットがあります。ただし、費用に関しては、会社の支払い能力と費用対効果を検討すべきでしょう。費用対効果はこの次にご説明いたします。
まず、費用が高くなること以外のデメリットをご説明いたします。
制作に時間がかかる
集客ホームページを制作するためには、ターゲット層の想定、自社商品の分析、検索ニーズや顧客ニーズの検討、競合他社分析など、さまざまな分析を行います。これらの分析結果に基づいて、入念な企画・設計が行われるので、企画・設計だけでも1ヶ月以上の時間がかかります。
企画や設計ができた段階で、社内のコンセンサスを取る企業もあります。経営者会議にかけて議論されるとなると、それでまた1～2ヶ月ほど、温めることになります。
集客ホームページを制作するノウハウを知りたい企業の場合
初めて集客ホームページの制作に挑まれる社長の中には、「知識やノウハウを蓄積したいので、しっかりと教えてほしい」とご要望される方もいらっしゃいます。そういった方には、集客ホームページを企画・設計と同時に、社長とご担当者様向けに研修を行っています。そのようにして2～3ヶ月が経過していってしまいます。
まったくの素人の人材を「ホームページ集客の担当者に育成してもらいたい」ということで、月2回の研修を半年間行い、その分だけお時間をいただいた企業もあります。
ランディングページを制作する場合
ランディングページを制作する場合は、企画・設計だけでなく、制作段階でも何度も打ち合わせを繰り替えします。ランディングページを1ページ制作するだけでも、最低で3～4回の打ち合わせが必要となります。毎週1回の打ち合わせをしたとして、ランディングページのコンテンツを作成するだけで、1ヶ月を要します。
それからデザイン制作に入り、その期間が必要となります。
また、商品の強みに欠陥があった場合、その改善をしていくとなると、そのご支援で2～3ヶ月があっという間に過ぎてしまうこともあります。
集客ホームページ制作に時間がかかる企業とは？
集客ホームページの制作に時間がかかる企業の特徴は、普段から自社や自社商品のことをあまり深く考えられていない企業です。
場合によっては、商品の提供方法が、顧客ごとに異なっている企業もあるぐらいです。そういった商売をしていると、商品の販売が属人化し、企業の成長を止めてしまいます。販売方法を一般化し、誰でも販売ができる仕組みを構築することが、企業の成長に大事なのですが、集客ホームページ制作では販売方法の一般化するご支援も行っていきます。
公開したページの内容が把握できなくなる
集客ホームページでは、ロングテールSEOを行い、たくさんの検索キーワードで上位ヒットさせるように施策します。ロングテールSEOでは、上位ヒットさせたい検索キーワードに基づいて、ページを量産していきます。
上位化の難易度が低い検索キーワードであれば、1ページ制作しただけで上位ヒットさせることが可能です。上位ヒットの難易度が高い検索キーワードであれば、複数ページ制作してその中の1ページが上位ヒットするように施策します。
このように、100種類の検索キーワードで上位ヒットさせようとしたら、基本的に100ページ以上制作することになります。
例えば100ページ制作するとしても、すぐに100ページも制作することは難しいと思います。そこで、1週間で2ページずつ制作し、1年間で100ページまで制作するように、スケジュールを立てて、集客ホームページを構築していきます。
ホームページの総数が200ページを超えてくると、どこにどのような内容が記載されているのか、把握できなくなってきます。特に、複数のページに価格が書いてあったとしたら、価格改定のときに困ってしまいます。
そのように、集客ホームページを制作し、ページ数を増やしていくと、公開したページの内容が把握できなくなるというデメリットがあります。ここは、Excelなどの表計算ソフトでサイトマップを作成するなどして、あらかじめ仕組み化しておくことを、おすすめします。
集客ホームページの役割の問題
集客ホームページを制作する場合、事業や商品の種類が多い場合には、ホームページがコーポレートサイトとしての役割を果たせない可能性があります。
コーポレートサイトとは、商品やサービスのことだけでなく、採用情報や経営理念、IR情報など、企業全体のコンテンツを掲載するホームページのことです。
集客ホームページの色合いが濃くなってくると、商品やサービス以外の企業情報を知りたい人にとっては、見づらいホームページになります。
人事課からすると、「採用情報のリンクをヘッダーに入れたらいいのではないか？」と考えるのですが、営業部としては「集客を目的としたホームページを制作するので、採用情報は顧客にとって関係がない」と、ヘッダーにリンクを入れることを拒否することもあります。
こういった問題が発生する場合には、ホームページのリンクの配置設計を熟考したり、そもそも集客ホームページとコーポレートサイトとで、ドメインを分けたりしてください。
集客ホームページの費用対効果
ホームページ制作の費用は、一般的なホームページ制作であれば、おおよそデザインやコーディングなどの制作費と、ページ数に応じた制作費の合算で決まります。
集客ホームページは高いのか？
集客ホームページの料金は、SEO対策やランディングページ制作で、通常のホームページ制作よりも高額の料金がかったり、コンサルティングや研修の料金がかかったりします。
このように、集客ホームページ制作は料金が高くなってしまうのですが、一般的なホームページと比較にならないことがあります。それは、集客できるかどうかです。
格安ホームページの方が高くつくこともある
格安ホームページは、確かに制作費は安いのですが、そのホームページで集客できないということは、そのホームページが世の中に存在していないことと同等の意味なのです。
ホームページを制作して集客ができなかったとしたら、そのホームページ制作費を捨てたこととなんら変わりません。
格安でホームページを制作した方が、価格の高い集客ホームページよりも、高くつくことになります。やはり、「集客」という企業にとって重要な部分を担うツールですので、費用対効果で選ぶべきだと思います。
そもそも集客ホームページを制作してくれる制作会社が少ない
集客ホームページは、どこのホームページ制作会社でも対応してくれるかと言えば、そうではありません。
集客ホームページを制作するためには、SEO対策やランディングページ制作、ホームページのデザイン、HTML・CSSコーディング、WordPressテーマ制作など、さまざまな技術が組み合わされて完成するものなのです。それを1社でディレクションするとなると、相当な技術レベルが要求されます。
他の企業に依頼したら「制作できません」と言われた事例
とあるシステム会社様から、集客ホームページ制作のご相談をいただきました。
当社では、集客ホームページの企画を無料でさせていただいていますが、「価格が高い」ということで、稟議が通りませんでした。律儀にも「企画を無料でやっていただいたのですが、この企画のまま、別の格安で制作してくれる業者を探してもいいですか？」と聞かれたことがありました。
当社としては、そういったことも想定内ですので、「もちろんかまいません」と快諾いたしました。
1年ほどして、企画したことすら忘れ去っていたころ突然ご連絡があり、「やはり、御社に制作をお願いします」とのことで、ご依頼をいただきました。
ご事情を聞いたところ、当社が出した企画と見積を持って、制作してくれる企業を探したそうです。その結果、当社の見積金額が圧倒的に安かったそうです。
他の制作会社では、「技術的に難しい」と断られたり、「制作してもらえるが、初期費用が3～5倍ほどになったり、ロングテールSEOのランニングコストが毎月固定で100万円かかったりする」とのことでした。また、当社の見積金額の安さに驚いた制作会社もあり、「この企画は詐欺ではないですか？」ともアドバイスを受けたこともあったそうです。
当社にて集客ホームページを制作させていたいた結果、今までホームページからの新規顧客からのお問い合わせすらゼロ件だったのですが、毎月コンスタントに注文が入るようになり、「このホームページがなければ、コロナ時代は生き残れませんでした」とお褒めいただきました。
格安でホームページを制作してくれる企業は、集客まで責任を持ってもらえることは、まずありません。また、SEO対策の技術で、当社に勝てるところはそうないはずです。あったとしても、ランニングコストが相当高くなるはずです。
集客ホームページは企業にとって富を生み出す資産になる
まとめると、集客ホームページの制作費は、それをコストと考えるのではなく、投資と考えるべきです。つまり、集客ホームページ制作は、単なる広告宣伝ではなく、営業全体の改善につながるものなのです。
そして、たとえ費用がかかったとしても、今まで以上に集客できたことによって、その増加分の粗利益で費用を短期間で賄えたとしたら、それはホームページが会社とって富を生み出す資産になったことを意味します。
人材を育てていくように、集客ホームページを育てていってくれて、資産を増やしてくれるホームページ制作会社に依頼することが、企業として正しい選択だと思います。
以上、集客ホームページのメリットとデメリットをご紹介いたしました。デメリットのところでは、集客ホームページの評価方法についても言及いたしました。
ともあれ、ホームページ制作をするときに、貴社の事業の集客において集客ホームページが効果的なのかどうか、知りたいと思われることでしょう。
当社では、貴社事業が集客ホームページによって、集客ができそうかどうかを分析し、集客ホームページをご提案する無料簡易ホームページ診断サービスをご提供しています。その提案をご覧になられてから、集客ホームページの導入を決定なされることは、いかがでしょうか？
当社の集客ホームページ制作の詳細は、こちらのページをご覧ください。
集客ホームページ制作は、BtoC販売だけのものではありません。当社では、BtoB販売の集客ホームページ制作を得意としています。ご興味を持たれましたら、ぜひ無料簡易ホームページ診断をご利用ください。
この記事の著者
経営・集客コンサルタント
平野 亮庵 (Hirano Ryoan)
国内でまだSEO対策やGoogleの認知度が低い時代から、検索エンジンマーケティング（SEM）に取り組む。SEO対策の実績はホームページ数が数百、SEOキーワード数なら万を超える。オリジナル理論として、2010年に「SEOコンテンツマーケティング」、2012年に「理念SEO」を発案。その後、マーケティングや営業・販売、経営コンサルティングなどの理論を取り入れ、Web集客のみならず、競合他社に負けない「集客の流れ」や「営業の仕組み」をつくる独自の戦略系コンサルティングを開発する。