社長の夢実現への道

マーケティングの3C分析とは?手順や活用法の徹底解説

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マーケティングの3C分析とは?

マーケティングの3C分析とは、市場における顧客(Customer)、自社(Company)、競合他社(Competitor)の「3つのC」を分析し、自社商品が顧客に選んでもらえるための強みを発見したり、イノベーション目標を設定したりするためのフレームワークです。3Cの読み方は、「スリーシー」です。

3C分析

図のように、3つの重なる円を描くことが特徴的です。このような円の交わりを描いた図を、ベン図といいます。「3つのC」において、それぞれの価値を考え、交わったところの内容を検討すると、自社を取り巻く外部状況や自社の影響力などを発見することができます。

3C分析は大前研一先生が考案されたそうで、とても重要なのにシンブルで覚えやすく、多くの人に取り入れられ、マーケティング手法の進歩に大きな影響を与えました。書籍はStrategicMindです。

社長や経営陣、営業担当など、マーケティングを担当する人であれば、習得しておくべきフレームワークです。

マーケティングの3C分析のもともとの考え方は、とても奥が深いものです。大前氏が3C分析を発表された1980年代と比較して、現在は市場が複雑化しています。業種によっては、3Cを誰に設定したら良いのかすら難しくなってきています。

複雑化した市場では、自社の客観情勢を3Cに当てはめることは困難です。そういった中で、3C分析が取り上げられなくなってきた理由かと思われます。

しかし、3C分析は色あせたものではなく、とても有効なマーケティング分析手法だと思います。当社ではマーケティングの3C分析をWebマーケティングに応用して、多くの成果を出せています。

そこでこのコラムでは、市場の客観情勢を把握し、自社商品の改善や新商品開発、営業力の改善に活かせるように特化して、マーケティングの3C分析の手順や活用方法などを、わかりやすい言葉で徹底解説いたします。

長文になりますが、最後までお付き合いくだされば、3C分析について相当な知識が身に付くことでしょう。

「顧客」と「競合他社」の意味

ここで、このコラムの内容を明確にするために、このコラムで用いられている「顧客」と「競合他社」の言葉の定義をしておきます。一般的な意味は、言語学の先生にお願いしたいと思います。

まず、顧客とは、「まだ取引はないが、自社が顧客としたい人や企業」から、「すでにリピート客やファンになっている人や企業」のことです。

競合他社とは、「自社の商圏内で、顧客が求める基本価値を提供できる商品・サービスや企業」です。

基本価値とは、「購入のための絶対条件となる価値」です。顧客にとっては、その価値がないと不満に思う価値のことです。ラーメン屋であれば、「麺の在庫がある」ということや「おいしい」ということは基本価値になります。基本価値については、後ほどにも詳しくご説明いたします。

マーケティングの3C分析から導き出される結果

3C分析を、自社商品の改善や新商品開発、営業力の改善に活かすためには、3Cの円が何を示すのか説明いたします。それは、顧客の円は、顧客が求める価値です。このことを理解できるだけで、3C分析の最初の難所を乗り越えたと同じです。

自社の円は、自社が提供できる価値で、競合他社の円は、競合他社が提供できる価値です。ですので、3C分析は本来なら「市場価値分析」とでも名付けられるべき分析手法です。

3C分析は、さまざまなテーマを設定して行うのですが、それぞれの円の重なりによって、これらのことがわかります。

  • 自社に足りていない価値
  • 自社や自社商品(競合他社や競合他社商品)の強みと弱み
  • ブルーオーシャンやレッドオーシャン
  • 自社が獲得すべき価値、捨てるべき価値
  • イノベーション目標

また、3C分析を定期的に行うことで、時系列で価値の変化をつかむことができるので、次のようなことがわかります。

  • 顧客が求める価値の動向の変化
  • 顧客行動の変化
  • 競合他社の商品開発や営業の動向の変化
  • 競合他社の出現予想

このように、3C分析はマーケティングだけでなくイノベーションにも応用できます。当社が提供するWeb集客コンサルティングやSEMコンサルティングは、3C分析から始めます。

詳細な活用方法は、このコラムを読み進めていくと、ご理解いただけると思います。

マーケティングの3C分析が役立つ場面

3C分析を行う目的はさまざまあり、前述した「価値を知りたい」というものから、3C分析を活かしたソリューションまであります。企業において3C分析が役立つ場面は、主に次のような場面です。

  • 経営計画や事業計画を立てたい
  • 新商品開発をしたい
  • 既存商品を改善したい
  • 営業力を高めたい
  • PRの効果を高めたい
  • ホームページを集客できるように改善したい
  • 社員を募集したい

これらは、外部環境を考慮しなければなりませんので、3C分析が威力を発揮します。このように、「自社の強みがわからない」というお悩みの社長だけでなく、これらのことを1つでも考えたときが、3C分析を行うタイミングです。

3C分析を行う前に、3C分析を行う目的があります。何のために3C分析をするのか、3C分析を行う目的をはっきりさせることで、正しく3C分析を行うことができます

これらの場面に共通することは、市場です。企業における市場には、まず顧客があり、顧客にこちらに振り向いてもらえるように、競合他社と自社が争っているのです。

これらの目的からしても分かるように、3C分析の知識ややり方を習得べき人は、市場活動に対して責任を持っている人です。会社の場合は社長や経営幹部、開発担当者、プロジェクトリーダー、営業担当者といった、トップマネジメントからリーダー、イノベーター、マーケッターなど幅広い人たちです。

起業したばかりの人は、知らず知らずのうちに3C分析をしているものです。そういった人も3C分析の知識を獲得し、顧客や競合、自社の分析を体系的に行うことができたら、自分が市場の中で置かれている状況を知り、事業の方向性を正しく定めることができることでしょう。

マーケティングの3C分析の手順

3C分析を行う目的が明確になったところで、3C分析の手順をご説明いたします。3C分析の手順は簡単ですが、3C分析に慣れていない場合は、正しく行えているかどうかが悩みどころです。

ここで述べるマーケティングの3C分析は、自社商品の改善や新商品開発、営業力の改善に活用できる方法に絞って説明しています。

当社オリジナルの手順を、なるべく細かく詳細に述べたいと思います。この手順通りに実施できれば、3C分析を正しく行うことができるはずです。

1.3C分析で準備するもの

3C分析で準備するものは、一人で行う場合と、プロジェクトや商品開発など複数名で行う場合とで異なります。

一人で行う場合は、以下に示す手順通りにノートなどに記入していくだけですが、パソコンとExcelなどの表計算ソフトがあれば便利です。

二人で行う場合は、パソコンや筆記用具などに加え、ホワイトボードがあると便利です。

三人以上で行う場合は、それらに加え、付箋紙です。人員としては、司会者と記録係がいると進行がスムーズになります。

準備する物や人員をまとめると、次のようになります。

  • パソコン
  • 筆記用具
  • ホワイトボード
  • 付箋紙
  • 司会者
  • 記録係

3C分析ではブレーンストーミング(ブレスト)を行うので、付箋紙や模造紙を用いる人もいます。

司会者に望ましい人は、プロジェクトチームのリーダー的な役割の人で、なおかつコーチングの基礎スキルがあれば理想的です。

2.参加者に3C分析の目的とゴール、やり方を伝える

全員が席に着いたら、司会者から参加者全員に3C分析を行う目的とゴールを伝えます。

普段、話がしたくて仕方がない人が多い世の中です。ブレーンストーミングをすると、話し好きの人は、ついつい話し出して止まらなくなります。そこは、司会者の力量にもよりますが、目的とゴールが明確ですと、話題がそれていくことを防いでくれます。

目的とゴールは、模造紙やホワイトボードの上側に大きく記載しておいてください。

また、初めて3C分析に参加する人がいたら、3C分析の流れを説明してください。流れをしっておくと、次の展開がわかり、話題に集中できるからです。

さらには、「他の人の意見についてどう思ったとしても、否定したり遮ったりしてはいけません。」といったブレーンストーミングの基本ルールや、社風にもよりますが「自分の意見がまったく出せない人は、時間のムダなので途中でも離席してもらいます。」といったルールを伝えておくことも大事です。

3.顧客を想定する

自社の顧客や、自社商品を購入してくださる方、自社サービスを利用してくださる方、もしくは「このような人をお客様にできたら嬉しい」という組織や人を顧客に設定します。

実際に自社商品を利用してくださっている人でもかまいませんし、空想の人でもかまいません。顧客が漠然としていてもかまいませんし、明確に1人の個人について考えても良いです。

1人の個人を具体的にイメージして、その人にとって良い商品やサービスを徹底的に考えるマーケティング手法のことを、ペルソナ・マーケティングといいます。ペルソナ・マーケティングを行う場合は、一般的にいそうな、イメージできる人物を想定してください。「そういった人、いるいる!」という人です。

異なる種類の顧客が複数いてもかまいません。その場合は、複数の人に対して3C分析を行います。

顧客を明確にしておくと、次の手順にて顧客が求める価値をブレーンストーミングするときに考えやすいですし、話題がそれていくことを防いでくれます。明確になった顧客は、ホワイトボードや模造紙の上側に、記入してください。

4.顧客が求める価値を列挙する

手順2で設定した顧客が求めている価値を、顧客の立場に立って考え、それを列挙してください。「顧客が求める価値」には、ニーズとウォンツがあります。目的を達成することに価値を感じる人もいれば、手段を手に入れることを価値と感じる人もいます。どちらも、顕在化された価値を列挙してください。

できれば50個以上出すことに挑戦してください。私の場合は、100個ぐらいは出すようにしています。

これはブレーンストーミングですので、合っているか間違っているかは関係なく、たくさん出すことが大切です。他人が述べた価値を否定せず、価値を考え出したことを評価すると良いでしょう。

さて、ここでは顧客が当たり前に求めている価値も記載してください。焼肉屋の例では、「肉が食べられる」とか「店が開いている」、「価格が安い」という価値は当たり前の価値でから、記載しておいた方が良いです。

3C分析表の記入方法

考え出した価値は、Excelなどの表計算ソフトに記載していくと便利です。次の表は、焼肉屋が女性の顧客を想定した場合の例です。

No価値顧客自社競合
11人でも気軽に入店できる  
2肉を少量でも注文できる  
3服や髪の毛が煙臭くならない  
4きちんと分煙されている  
5肉の鮮度が良い  
6珍しい肉を食べられる  
7野菜もいろいろな種類を食べられる  

顧客が複数いる場合は、顧客毎にExcelのシートを分けるとまとめやすいです。

この表のことを、3C分析表3C分析シートと名付けたいと思います。この表をテンプレートとしたIngIngオリジナルの3C分析テンプレートを無料でお配りしています。このページの最後にある、3C分析テンプレートのダウンロードをご参照ください。

初めて3C分析をする人がやりがちな考え方のミス

初めて3C分析を行う人が、やりがちな考え方のミスをご紹介します。顧客が求める価値を、勝手に想像してしまうミスと、商品の性能・品質と価格の価値しか考えないことです。

前者のミスは間違った価値、後者のミスは情報不足ですが、どちらもミスリードにつながります。

価値を勝手に創造してしまうミス

また、顧客が求める価値をブレーンストーミングしていると、「自社が提供したい価値」や「顧客に求めてもらいたい願望」を考えてしまう場合があります。

焼肉屋であれば、「顧客は、大声での対応を求めているのだ」と考えたとしましょう。そういった居酒屋をたまに見かけますが、顧客からすると会話のジャマです。

以前に、リフォームを頼んだときに、来られた担当者は首にタオルを巻いて、汚い作業着でした。その理由を聞いてみたところ、「汗水たらして、がんばって作業していることを伝えたかった」と述べました。

顧客からすると、リフォームに汗水やがんばって作業している姿なんで求めていません。求めていることは、作業を丁寧に美しくしてもらえることです。はっきり言えば、汗水ダラダラの汚い作業着で、家の中に上がってほしくないのです。

顧客が求める価値は、顧客の立場で考えるべきで、勝手に創作してはいけません。

商品の性能・品質と価格の価値しか考えないミス

販売力の強化のために3C分析をする場合、顧客が求める価値を考えるときに、商品の性能・品質と価格の価値しか考えない人がいます。そういった人は、下請け企業で、販売会社が別にある企業で多いです。

よくあるご相談は、「下請けから脱却して、自社で販売を行いたい」というご要望が多いのですが、そのときに3C分析を行ったときに、限定かれた価値しか発見できない場合があります。

販売力を高めるためには、商品の性能・品質や価格だけでなく、知名度やサービス力、販売力などが影響します。つまり、それらの価値も考える必要があります。

相反する価値が出た場合どうするか?

3C分析表に、顧客が求める価値を記入していると、相反する価値が出てくることがあります。例えば、「価格が安い」という価値を求めている人と、「価格は気にしない」という価値を求めている人がいた場合です。

この場合、自社が提供できる方の価値を記載すれば良いのか、それとも両方記載すべきなのか、迷われることでしょう。

3C分析においては、相反する両方の価値を3C分析表に記入してください。

この後に、顧客が求める価値の中から、自社や競合他社が提供できる価値に〇を付けていく作業をしたときに、両方の価値を記載しておかないと、自社と競合の分析ができなくなるからです。

ポイントをまとめると、次のようになります。

  • 出された価値は否定せず、価値を出せたことを評価する
  • 司会者がコーチングの基礎スキルを活用すると望ましい
  • 50個以上出す
  • 顧客が当たり前としている価値も出していく
  • 50個以上出せない場合は顧客に聞いたり、ネット検索したり、QCDSに当てはめたりする
  • 顧客が求める価値と、自社の願望を分ける
  • 相反する価値は、両方記入する

5.自社(自社商品)が提供できる価値を列挙する

次に、自社(自社商品)が提供できる価値をブレーンストーミングで出していきます。司会者は、ここでもコーチングの基礎スキルを活用することは、言うまでもありません。

考えだした自社の価値は、先ほどの3C分析表のExcelに続けて追記していきます。そして、自社が提供できる価値なので「自社」の項目に「〇」を付けます。下表の3C分析表記入例では、8番目と9番目の内容が追記されています。

また、顧客が求めている価値で記入したものに、自社が提供できる価値と被っているものがあれば、その価値の「自社」のところに「〇」を付けます。例えば、自社は「肉を少量でも注文できる」のであれば、自社のところに「〇」を付けます。

No価値顧客自社競合
11人でも気軽に入店できる  
2肉を少量でも注文できる 
3服や髪の毛が煙臭くならない  
4きちんと分煙されている  
5肉の鮮度が良い 
6珍しい肉を食べられる 
7野菜もいろいろな種類を食べられる  
8内装が昭和の雰囲気でノスタルジック  
9椅子の座り心地が良い  

6.競合他社を設定する

競合他社の想定では、焼肉屋であれば、近くにある焼肉屋が想定されますが、それだけではありません。顧客が求める価値や、自社が提供できる価値を持っている企業や商品が競合他社になります。この部分はとても大事です。

焼肉屋の例であれば、コンビニやお弁当屋が競合他社になる可能性もあります。

ここで、競合他社の設定で注意することは、自社の商圏内にいる競合他社を考えることです。東京にある焼肉屋であれば、大阪や北海道にある焼肉屋が競合になることは、ほぼないことでしょう。

最大の競合他社を見落とした倉庫会社

都内のとある倉庫会社様から次のようなご相談をいただきました。緊急を要するご相談でしたので、予定を繰り上げて事業部長にお会いすることにしました。ご相談内容は、

「売上高が月々低下していて、月次決算でついに赤字の月が出てしまった。このままでは会社が危ないので、集客の相談に乗ってもらいたい。」

その倉庫業は、会社の書類を基本として、ダンボールに入るもので条件に合えば何でも預かってくれる倉庫でした。この業種は、同じような事業をしている倉庫会社はたくさんあり、差別化がしにくい業種です。

いろいろとお話しを聞く中で、競合他社は自社倉庫から半径10km以内にある倉庫会社と設定されていました。その企業のサービスと比較すると、価格で負けており、そこに顧客を取られている可能性が高いとのことでした。価格は、競合他社の方が20%ほど安く、自社で20%も値引きしたら赤字に急転直下とのことでした。

この倉庫会社様は、実のところ顧客設定で最大の競合他社を見落としており、お客様自身が気が付いていませんでした。つまり、後でインターネットで同業他社を調べたら、20%どころか、半額以下の価格で、ネット通販でサービスを提供している競合他社があったのです。

本来なら、ご相談いただいた企業様は、かなりの大手術をしなければならない状態でした。

印刷業者の競合他社は、今まで印刷機を持っているところが競合他社でしたが、インターネットの普及により、印刷機を持たずにネット通販で販売だけする企業が急成長し、最大の競合他社となりました。また、インターネット動画が普及し、テレビの視聴率の数値はここ20年間で20%程度低下しました。

これらの教訓も含め、競合他社を設定する前に、次のことを行って、自社の商圏内に別の競合他社がいないか調べてください。

  1. インターネットで同業他社を検索し、分析すること
  2. 競合他社設定の固定観念を捨て、「今まで競合としてきたところ以外にも、競合が潜んでいるかもしれない」と疑うこと

競合他社や競合商品が複数あってもかまいません。Excelで3C分析表を記載している場合は、競合ごとにシートを分けても良いですし、列を増やして「競合A」「競合B」としても良いです。

今まで店舗販売だったものが、インターネットの普及でネット通販が競合になった例は、今現在ではたくさん見られます。つまり、インターネットによって、商圏が日本国内全体に広がった商品やサービスがあります。

7.競合他社(競合他社商品)が提供できる価値を列挙する

次に、競合他社が提供できる価値を列挙していきます。記入方法は、自社が提供できる価値と同様です。競合他社が提供できる価値をExcelの3C分析表に続けて追記し、「競合」の項目に「〇」を付けます。下表の例では、10番目と11番目が追加されています。

すでに記載されている価値と被る場合には、その価値の「競合」の項目に「〇」を記入します。

No価値顧客自社競合
1女性が1人でも気軽に入店できる 
2肉を少量でも注文できる 
3服や髪の毛が煙臭くならない  
4きちんと分煙されている 
5肉の鮮度が良い
6珍しい肉を食べられる 
7野菜もいろいろな種類を食べられる 
8内装が昭和の雰囲気でノスタルジック 
9椅子の座り心地が良い  
10テレビが見られる  
11地元の友達ができる  

8.価値の明確化・結合・分割・派生はないか

価値がすべて出そろったら、次のような価値が存在しないかどうかを探しだし、対応してください。

  • 明確に記載すべき価値はないか
  • 結合できる価値がないか
  • 分割できる価値がないか
  • 新たに価値を派生できないか

明確化

明確化とは、上記の例であれば、「珍しい肉を食べられる」という項目は、「珍しい肉」という言葉が「牛肉の希少部位」のことなのか、「ジビエの肉」のことなのかあいまいです。価値を「牛肉の希少部位が食べられる」と明確なものに変更します。

結合

結合は、同じような意味の価値を結合することです。項目が細かく多くなりすぎると、3C分析の結果を見る人が理解しにくいからです。

分割

分割とは、例えば、「地元の友達ができる」であれば、「地元のサークル」なのか、「飲み友達」なのか、「スポーツチームを応援する緩いつながり」なのか、3つの分割が可能になります。

派生

派生とは、例えば「肉の鮮度が良い」というものであれば、「野菜の鮮度」が求められる可能性もあります。

価値を分割や派生で新しく価値を発見した場合は、顧客・自社・競合他社のどれに該当するかを記入します。どれにも該当しないものは、消さずにそのまま記載しておき、横線を引くなりして分類してください。その価値のアイデアが別のことに活きる可能性もあるからです。

3C分析の報告書は、該当なしの価値は消しておいてもかまいません。

9.価値の重なりで分類する

次に、「〇」を付けた価値の重なりをチェックし、次の7種類に分類します。

  1. 顧客のみ
  2. 顧客と自社
  3. 顧客と競合他社
  4. 顧客と自社、競合他社の3つとも
  5. 自社のみ
  6. 競合他社のみ
  7. 自社と競合他社

Excelの列を増やし、記載された価値がどの分類に入るかを記入できるようにしすると分かりやすくなります。また、これらの記載されている価値の中で重要な項目は、行の色を変えておいても分かりやすくなります。

マーケティングでは、2番「顧客と自社」や3番「顧客と競合他社」、4番「顧客と自社、競合他社の3つとも」が重要になります。

10.3C分析表の結果を分析する

今までは、主に価値を明確にするための手順です。大切なことは3C分析です。つまり、価値の7種類の重なりを分析することで、強みや弱み、自社が取ってきた方針の正しさや誤り、これからするべき市場への対応などがわかります。

この7種類の意味や対応の仕方については、後ほど、価値の重なりからわかることにて詳しくご説明いたします。

マーケティングの3C分析の価値をたくさん考え出す方法

3C分析で価値を考えて、顧客や競合他社、自社などの価値を、それぞれ20個ぐらいしか出てこないようであれば、市場のことをよく知らないで商売をしていることと同じなので、要注意です。その場合、競合他社にマーケティングに強いコンサルタントや従業員が入ったら、競合他社に市場を奪われてしまう可能性があります。

でもご安心ください。顧客が求める価値をたくさん出す方法は、いくつもあります。

顧客に聞く

顧客が求める価値は、顧客に聞くと手っ取り早いです。

ご購入いただいたお客様に「なぜ当社の商品をご購入いただけなのでしょうか?」と聞いたり、ご愛用いただいているお客様にアンケートを取ったりする方法もあります。顧客から、当社を選んでいただいた価値を聞き出すことができたならば、それは顧客が求めている価値になります。

とある冷凍食品会社の社長が、自社商品が売られている場所まで行って、競合商品を手に取った人に、「すみません、私はこちらの商品の社長なのですが、なぜ競合商品を選んだのか教えてください。」と聞きまわった立派な社長もいます。

インターネットネット検索で探す

また、インターネット検索で価値を拾い上げる方法もあります。この方法は、聞き手や話し手の性格などに依存されにくいので、ヒアリングするよりも精度の高い価値を導き出すことができる可能性があります。

おすすめの方法は、Googleサジェストを見ることです。サジェストとは、検索キーワードを入力箇所に、何らかのキーワードを入れると、その下側に検索キーワードの候補が出てきます。このキーワードは、よく検索されている関連キーワードです。

そのキーワードの傾向から、ネット検索する人はどのような価値を求めているのかが分かります。

また、Googleキーワードプランナーを使用したら、どのような検索キーワードでどれぐらい検索されているかの市場調査ができます。顧客が求める価値を考える上で、とても参考になります。

コーチングのスキルを活用

司会者がコーチングの基礎スキルを習得しているようであれば、スキルを多用すると効果的です。人は、何か聞かれたら、それをとっさに答えようと考えてしまいます。コーチングのスキルは、その反射的な行動を利用して、言葉を引き出すスキルです。

質問は、チャンクアップ、チャンクダウン、スライドアウトの3種類です。

チャンクアップ

チャンクアップであれば、「それはなぜですか?」という質問です。

例えば、焼肉屋の価値を出しているときに、「顧客は、価格よりも品質を求めています。」と述べたとしましょう。それに対して司会者は、「価格よりも品質を求める理由は何ですか?」とチャンクアップします。すると「当店を接待で使っている人がいるからです。」という具合です。

この例では、チャンクアップにより、「品質」という価値だけでなく、「接待」という価値が発見できました。

さらには、「なぜ接待で、当店を利用するのでしょうか?」とチャンクアップして、さらに上位概念を出していくこともできます。

チャンクダウン

チャンクダウンは、Who、When、Where、How、How manyなどの、具体化の質問のことです。

チャンクダウンであれば、「品質とは、どのような品質ですか?」と明確化ができます。曖昧な価値を述べられたら、チャンクダウンを用いて明確化してください。

例えば、焼肉屋が顧客が求めている価値を考えたときに「お店の居心地が良い」という意見があったとします。顧客は何でもって「居心地が良い」とするのかは、条件でことなるはずです。1人の女性が利用する場面であれば、「1人で利用しても周りが気にならないということが居心地の良さだ」という価値が考えられます。また、グループ客であれば「仲間との会話が弾むことが居心地の良さだ」となります。

スライドアウト

スライドアウトは、「他にありますか?」という質問です。スライドアウトを使用することで、次々と同位概念の価値を出していくことができます。

スライドアウトを利用する場合、チャンクアップやチャンクアップを混ぜつつスライドアウトを連続して答えを出し切り、出したものを大事なものから順位付けすると、重要な価値を抽出しやすいです。

コーチングのスキルを使用するときに、発言者への傾聴と承認を大切にすると、ブレーンストーミングが活気あるものになることでしょう。

顧客が求める商品の機能を書き出す

顧客が商品そのものを求める場合もあれば、商品が持つ機能を求めている場合もあります。顧客がその商品に求める機能を書き出すようにしてください。

例えば、上記の「珍しい肉を食べられる」というものであれば、顧客がなぜ珍しい肉を求めているのかを考えてみてください。

そうすると、「いつもとは違う体験をしたい」「連れて行った人を驚かせたい」といった価値が発見できるはずです。

このような本質を発見できると、顧客が求める価値が明確になりますし、また、珍しい肉を提供する以外の、顧客が喜ぶ新しいサービスの開発にもつながります。

QCDSに当てはめる

QCDSに当てはめて考えたり、QCDSに基本価値、便利価値、社会貢献価値で掛け合わせて考えたりすると、もっとたくさんの価値を記入できることでしょう。

QCDSは、所説ありますが品質(Quality)、コスト(Cost)、流通・提供(Delivery)、サポート/サービス(Support/Service)です。

基本価値は「その価値がなければ買いたくない」という価値です。便利価値は「その価値があれば不便さが軽減され購入意欲が高まる」という価値です。社会貢献価値は「社会貢献している企業を選ぶ」という価値です。

例えば、焼肉屋さんの品質を取り上げるとするならば、基本価値は「おいしい」や「新鮮なお肉」、便利価値は「無煙」や「近所にあるお店」、社会貢献価値は「エコフィードで育った豚を使用」という具合です。Costであれば、基本価値は「安い」、便利価値であれば「クーポンが使える」、社会貢献価値であれば「売上の一部を寄付する」という具合です。

「イノベーション7つの機会」を活用する

マネジメントの父と言われるピーター・ドラッカー先生(1909~2005年)が提唱された、イノベーション7つの機会というものがあります。イノベーションができる機会の発見するポイントと、イノベーションの方法が体系化されたものです。

イノベーション7つの機会は難易度は高いですが、顧客が求める価値や競合他社が提供できる価値を考える上で役立ちますし、3C分析と併用することで、SWOT分析にも応用ができます。

マーケティングの3C分析手順の補足

3C分析では、自社の強みを発見する場合と、自社の商品・サービスの強みを発見する場合があります。それぞれの3C分析の手順の補足説明をいたします。

自社の強みを発見する3C分析の場合

自社の強みの発見は、自社はどういった会社なのかを明確にするのに威力を発揮します。つまり、経営計画を立てるときに有効です。

経営計画を立てるときに、どのような企業でも利益目標が必ず立てられます。その利益目標を達成するために、どのような顧客に対して、どのような商品やサービスを提供していくのか、販売はどうするのか、未来事業をどうするのか、内部体制をどうするのかなどの経営方針が立てられます。

経営方針は、まず顧客から考えます。営業利益は100%顧客から得られるからです。つまり、顧客が求める価値に対して、自社がどのような価値を提供するのかの方針を立てます。この場合、3C分析の顧客設定は、今現在の顧客を設定するか、近い将来に顧客にしたい企業もしくは人の2種類があります。

大きな企業の場合には、顧客には所属している業界としてのCategoryや、政府や法律などのCountryといったCが存在します。つまり、5C分析になります。

商品・サービスの強みを発見する3C分析の場合

自社商品・サービスの強みを発見したい場合の3C分析では、顧客設定をできればペルソナを1人に絞り込んだ方が良いです。そのペルソナが求める価値を、自社がとことん満たしてあげることで、感動の商品やサービスができます。

ペルソナを1人に絞ることを伝えたときに、よく聞かれることは「1人に絞ったら、1人しか集客できないではないか。そのようなことでは、会社が倒産してしまう。」ということです。このような誤解をされる方がいます。

ペルソナを1人に絞ったとしても、1人しか集客しないのではなく、当然ながらなるべく多くの人を集客できるように努めるべきです。そして、1人の人がとことん感動する商品があれば、商圏が広ければ、それを求めている人は、たくさんいるはずです。

ペルソナを1人に絞る考え方

私が提唱するマーケティング理論の1つに、カレー屋理論というものがあります。これは、「カレーを食べたい人は、カレー屋に行く」というものです。

当たり前のことだと思われたことでしょう。企業経営では、この当たり前のことが行われていない場合が、とても多いのです。つまり、「多くの人を集客したい」ということで、誰にでも通用するようなファミレスになってしまうのです。

確かに、ファミレスのカレーは美味しいです。R店のカレーは好きです。しかし、「外でカレーが食べたい」と思ったら、人はなぜかファミレスではなくカレー屋を選んでしまうのです。

つまり、商圏が広い商売をしている企業は、顧客を絞り込んだ商品やサービスを提供する方が、市場に対して強みを発揮することができるのです。

さて、業種によっては、顧客が2人になる場合があります。つまり、中間顧客(卸業者)を通して消費者に商品やサービスが届く場合には、顧客は中間顧客と消費者の2人になります。この場合、商品やサービスの価値は、どちらの顧客が求める価値も満たすことが望ましいです。

この場合の3C分析は、顧客を2人に設定した場合は、中間顧客を顧客に設定した場合の競合他社、消費者を顧客に設定した場合の競合他社になり、厳密には5C分析になります。

顧客が求める価値の精度を高めたい場合

ブレーンストーミングで出された「顧客が求める価値」は、顧客が本当にその価値を求めているのか、精度が気になります。仮説として考えられた価値は、価値の創造になってしまう場合もあります。

そこで、仮説が正しいかどうか、アンケートを取ったり、顧客にお会いしたときにヒアリングしたりして、顧客に調査することで、3C分析の精度を高めることができます。

最初から価値をヒアリングして3C分析に活かしても良いのですが、時間があるなら最初に3C分析をやってからヒアリングすると勉強になります。自社の顧客に対する考えと実際の顧客が求める価値とのギャップを知ることで、自分たちの考えの甘さに気づき、社員の成長につながることでしょう。

価値の重なりからわかること

7種類の価値の重なりからわかることを、ご説明いたします。そこから導き出される対策まで考えることまでが、3C分析です。

説明では、手順でも述べてきた焼肉屋の3C分析表記入例でご説明いたします。本来なら、ここで150個以上、できれば300個以上の価値が列挙されているべきですが、サンプルですので少なく記載しています。

No価値顧客自社競合
1女性が1人でも気軽に入店できる 
2肉を少量でも注文できる 
3服や髪の毛が煙臭くならない  
4きちんと分煙されている 
5肉の鮮度が良い
6珍しい肉を食べられる 
7野菜もいろいろな種類を食べられる 
8内装が昭和の雰囲気でノスタルジック 
9椅子の座り心地が良い  
10テレビが見られる  
11地元の友達ができる  

1.顧客のみ

顧客が求めているのにもかかわらず、自社と競合他社の両方が提供できていない価値です。

3C分析、顧客は求めているが自社と競合他社が与えられない価値

上記の3C分析表記入例では、3番目の「服や髪の毛が煙臭くならない」が該当します。

No価値顧客自社競合
3服や髪の毛が煙臭くならない  

お客様は、求めている価値が提供できる企業や商品がないことに、困っている可能性があります。もし、これに該当する価値を競合他社よりも先に発見し、自社がその価値を提供できるようになれば、自社の一人勝ちになる可能性があります。

企業の強みを発見する目的で、マーケティングの3C分析をしているのであれば、この価値を満たす新商品開発ができたら、自社の強みとすることができます。自社商品やサービスに対して3C分析をすれば、商品やサービスの改善が検討できることでしょう。

ただし、価値の獲得を検討する場合は、経営理念や経営計画、社長が考えている将来の会社像などを考慮する必要があります。いくら顧客が求めている価値だからといっても、企業の性質に合わなければ、開発に時間がかかるからです。

また、新しく価値を提供できるようになった場合、別の競合他社が現れてくる可能性があります。これらのことを、よく検討することをお勧めします。

2.顧客と自社

顧客が求めている価値を、競合他社が提供できず、自社のみが提供できるパターンです。これを「強み」と言います。このようにして、「自社の強みがわからない」という社長も、3C分析によって強みを発見することが可能です。

3C分析、顧客と自社で一致する価値

強みとは?

会社の強みとは、会社の得意なことではありません。また、商品の強みとは、他社の商品にない機能のことではありません。得意なことでも、もっと得意としている企業があったり、商品の機能を顧客が求めていない場合があったりした場合には、強みとはならないはずです。

反対に、商品に顧客が求めない機能があるだけに、価格が高くなってしまい、その機能が弱みになってしまう場合もあります。

強みとは、市場に対する優位性のことです。つまり、顧客が求める価値で、自社や自社の商品だけが提供できる価値を強みといいます。

強みでないことでも、組み合わせによって強みになることもあります。ポジショニング・マップへの応用をご覧ください。

上記の3C分析表記入例では、1番目の「女性が1人でも気軽に入店できる」、2番目の「肉を少量でも注文できる」、6番目の「珍しい肉を食べられる」が該当します。

No価値顧客自社競合
1女性が1人でも気軽に入店できる 
2肉を少量でも注文できる 
6珍しい肉を食べられる 

この強みを伸ばしたり活かしたりする戦略のことを、ブルーオーシャン戦略と言います。

強みは、それをもっと伸ばすことはできないか、強みをもっと訴求できないかを検討してください。この強みをPRに活かしたい場合は、例えば「女性一人でも安心! 珍しいお肉を少量から注文可能」というキャッチコピーはいかがでしょうか。

また、この強みによって自社が儲かっているのであれば、いずれ競合他社が参入してくることが予想されます。その場合は、強みや市場を防衛できる方策を考えておくことが望ましいです。

基本価値と十分価値

顧客の求める価値には、基本価値(必要価値)とそれ以外の価値(十分価値)があります。

顧客にとって当たり前に求められる価値のことを、基本価値といいます。基本価値は、例えば飲食店であれば「おいしい」という価値、物流であれば「荷物が間違いなく届く」という価値です。

十分価値とは、例えば飲食店であれば「器にこだわっている」、物流であれば「対応が丁寧」という、「この価値があるものを、なるべく選びたい」という価値です。いくら十分価値が充実していても、基本価値が満たされていなければ売れないことにご注意ください。

つまり、「自社は強みがある」と思っても、それが十分価値であったなら、基本価値が満たされていなければ商品は売れません。自社に強みがあるだけで満足し、基本価値のことを見落としている企業が割合多いです。

3C分析で顧客が求める価値を記入するとき、当たり前の価値も記入することを推奨した理由は、ここにあります。

基本価値は、対象顧客によっても変化します。例えば、「品質が高いことが基本価値である」と考えたとしても、品質の低い企業でも生き残っている場合があります。品質の高さを求めている顧客を設定したのであれば、基本価値は「品質の高さ」になります。品質の高さを求めている顧客は数が少なくなるため、売上高を増やしたくても市場のパイが小さい場合もあります。そのあたりの兼ね合いを考えないといけません。

3.顧客と競合他社

顧客が求めている価値を競合他社のみ提供できているが、自社が提供できていないパターンです。これを「弱み」と言います。

3C分析、顧客と競合他社で一致する価値

上記の3C分析表記入例では、4番目の「きちんと分煙されている」と7番目の「野菜もいろいろな種類を食べられる」が該当します。

No価値顧客自社競合
4きちんと分煙されている 
7野菜もいろいろな種類を食べられる 

自社の弱みとなっている価値が、顧客にとって当たり前に求めている基本価値であれば、自社もその価値を提供できるようにイノベーションさせるべきです。

自社商品の3C分析を行ったときに、もし「自社商品は基本価値が満たされていない」ということに気が付いたら、その商品が主力商品であれば、至上命令として自社商品の改善に取り組むべきです。

4.顧客と自社、競合他社の3つとも

顧客が求める価値を、自社と競合他社の両方が提供できている場合です。

3C分析、顧客と自社、競合他社の3つともで一致する価値

上記の3C分析表記入例では、5番目の「肉の鮮度が良い」が該当します。

No価値顧客自社競合
5肉の鮮度が良い

この部分のみでの戦いは、レッドオーシャンと言われます。レッドオーシャンでの戦いは、価格競争かサービス競争に陥ることが多いので、強者が勝つ領域です。

焼肉屋の事例でご紹介すると、自社の商圏内にある競合他社が、両方とも鮮度の高い肉を提供するお店を展開している場合は、差別化をするために価格競争やサービス競争になり、体力のある方が生き残ります。

強者か弱者が決まるポイントは、市場占有率です。市場占有率は、市場規模に対して、自社や競合他社の売上高の割合のことです。ランチェスター戦略でおなじみの竹田陽一先生の教えを簡単に述べると、「自社が市場で1位のシェアを持ち、2位との差が2倍程度以上あれば強者。それ以外はすべて弱者」です。

自社が強者であれば、レッドオーシャンで戦うべきでしょう。弱者は生き残りのために、地域を絞ったり、強みで戦うようにしたり、新しい強みを手に入れたりする必要があります。

弱者の戦いの教訓が得られる具体例をご紹介したいと思います。

1980年前後の弱者のヤマハが強者のホンダに仕掛けた競争の結末は?

1980年前後に、弱者のヤマハが強者のホンダに仕掛けた競争があります。後にHY戦争という名称で語り継がれています。ヤマハやホンダの社史を調べていると、とても興味深いです。

1960年前後、ホンダはスーパーカブC100を開発してヒットさせたり、オートバイレースのオリンピックと言われるマン島TTレースに出場して3年目で優勝したりして、国内は元より世界でもオートバイの市場は小型車から大型車まで、ホンダの牙城となりました。それが今も続いているのには驚きです。

ところが、1970年代後半、50cc部門の市場はヤマハが売上高を伸ばし、ヤマハの経営陣の中に「もしかしたらホンダに勝てるかもしれない」という空気感が出てきました。50cc部門と言えば、ホンダの屋台骨であるスーパーカブです。

当初ホンダは、「ヤマハが50ccの新商品をいくつか投入してきた」と感じていたものの、放置していました。ところがホンダは、新商品投入を繰り返すヤマハの本気度に危機感を感じ、「ホンダの存在意義は50ccにある。ヤマハに50ccの市場を譲るわけにはいかない」ということで、当時2代目の河島社長は、全社を挙げてヤマハに対抗することを決断しました。

確かに当時は、ヤマハは50cc部門であればホンダが並びそうなところにありましたが、オートバイ全体の売上高で見ると、ヤマハは明らかに弱者でした。また、ヤマハは虎の尾を踏んでしまった上に、真正面から挑んでしまいました。

YH戦争の経緯はともかく、終結は1983年です。弱者のヤマハは200億円の赤字で倒産の危機にまで陥り、敗北宣言をしましたが、強者のホンダは例年通りの利益が出ていました。ちなみに、スズキはとばっちりを受けて、100億円の赤字になりました。

YH戦争の結末は、弱者が強者に真正面から戦いを挑んだときの教訓となる、典型的な出来事です。強者も弱者も、戦いで勝つためには敵の弱点を突くものです。ランチェスター戦略については、別の機会にご紹介したいと思います。

5.自社のみ

顧客は求めていませんし、競合他社が提供していない価値です。

3C分析、自社のみの価値

上記の3C分析表記入例では、9番目の「椅子の座り心地が良い」がが該当します。

No価値顧客自社競合
9椅子の座り心地が良い  

この価値は、顧客は必要性を感じていませんので、独りよがりになっている可能性があります。独りよがりであれば、その価値はムダですので、あまりこだわらないようにしてください。

とても良い製品を開発したとしても、顧客が求めていなければ売れません。

しかし、「将来、顧客がこの価値を求めるようになるかもしれない」と予想したのであれば、自社のみが提供できる新しい価値として打ち出し、会社や商品、販売方法などをイノベーションさせていく場合があります。

今までにない価値ですから、顧客が受け入れてくれるかを知る必要があります。

市場が受け入れてくれなかった事例

牛乳は今では多くの人が使用しますが、明治時代では「牛乳を飲むと角が生える」と噂されて、敬遠されていました。エアコンが販売され始めたとき、「身体が冷えて健康に悪い」と受け入れてもらえませんでした。化学調味料もカップヌードルも、携帯電話も最初は売れませんでした。

今ではすべて当たり前のように使用しているものでも、もともと無かったものを初めて販売し始めたときは売れず、市場の認識が変化して、それらを受け入れるまでとても時間がかかりました。

いきなり大々的に売り込むのではなく、テストマーケティングで顧客の反応を見ながら、事業拡大を狙っていくことが大事です。顧客にこの新しい価値の魅力を知ってもらい、市場を拡大したい場合は、PR活動が必要となります。

将来的に売れるかもしれませんが、市場が認識を変化させるまで待ったり、広告宣伝を長期で行ったりと、時間やコストがかかってしまいます。

新しい価値が市場に受け入れられてきたら、その価値を提供できる新しい競合他社が出現することが予想されるので、その出現予想と対策も検討すべきです。

自分のコダワリを広めたい場合

自分にコダワリを持っている人が少なからずいます。私もそうです。そういったコダワリを強く持つがゆえに、「自分には本当にやりたいコトがあり、それを広めたいが、そのコトでは収入が得られにくく、生活ができない」とか「自分はとても価値があると感じているが、その価値が顧客に伝わらない」というものです。

例えば、「自分は昆虫食に価値を感じる。昆虫食のレシピ本を出して、世の中に昆虫食を広めたい」という具合です。何十年後かの未来では、昆虫食が当たり前になっているかもしれませんが、今現在では、受け入れられるものではありません。

この例は、市場の認識の変化が求められる新価値です。夜中に太陽を登らせるような難しさがあります。

また、お琴の習い事は、大正時代までは女性のたしなみで、習うことが当たり前のような時代がありました。今ではお琴を習うことが特別な時代です。着物を着ることやお茶のお稽古もそうでしょう。綿布団を使用する人も減っています。そういった中で、「古き良き時代のものを守りたい」という、使命感を持って、斜陽化している仕事をし続けている人たちがいます。そういった人を見ると、尊敬してしまいます。

この例は、市場の変化で斜陽化している価値です。沈みゆく太陽を戻すような難しさがあります。

どちらの例でも、認識の変化が求められます。認識の変化は、「そのような時代になるまで待つ」という方法と、「認識の変化を起こさせる」という方法があります。

SNSの普及で、「バズる」ということもありますが、バズることを狙うことは博打的ですので、個人レベルの事業や資金力のある大企業としては、認識の変化を狙っても良いと思いますが、中小企業ではおすすめできません。

6.競合他社のみ

顧客が求めていなくて、競合他社が提供しているが、自社は提供していない価値です。

3C分析、競合他社のみの価値

上記の3C分析表記入例では、10番目の「テレビが見られる」と11番目の「地元の友達ができる」が該当します。

No価値顧客自社競合
10テレビが見られる  
11地元の友達ができる  

競合他社が独りよがりになっている場合には問題ございませんが、顧客が将来的にその価値を求めるようになると予想する場合は、会社や商品のイノベーションを検討すべきです。

7.自社と競合他社

最後は、自社と競合他社の両方が提供している価値で、顧客が求めていない価値です。

3C分析、自社と競合他社で一致する価値

上記の3C分析表記入例では、8番目の「内装が昭和の雰囲気でノスタルジック」がこれに該当します。

No価値顧客自社競合
8内装が昭和の雰囲気でノスタルジック 

自社がこの価値に注目している場合は、もしかしたら、競合他社との競争でムダことに躍起になっている可能性があります。

この事例の場合、自社と競合他社が「どちらが、より昭和の雰囲気を出せているか」を競ったとしても、結局のところ顧客が望んでいる価値は、基本価値として「美味しいお肉を安く食べられるのはどちらか?」また、3C分析表に記載された顧客が求める価値でしょうから、そこで躍起になってもムダです。

新規の競合他社が自社の市場に参入してきたときに、社長に焦りが出て判断を誤り、顧客は求めていないのにもかかわらず不本意にも価格競争に突入し、両企業が利益を大幅にダウンさせる場合もあります。

時系列での3C分析とイノベーション目標

3C分析では、顧客が今現在求める価値や、自社や競合他社が今現在提供できている価値を分析するだけではありません。時系列で変化していくことも可能です。未来の価値を予測することで、自社のイノベーション目標を立てることに役立ちます。

時系列での価値の変化は、顧客が求める価値の変化と、競合他社が提供できる価値の変化を予測します。

それらが変化したときに、3Cがいついつまでにどのように変化するかを分析します。この変化を知って放置しておくと、会社は座して死を待つようなものです。それに対して、「自社はそれにどのように対策しなければならないのか」というイノベーション目標を設定することができます。

3Cの変化

マーケティングの3C分析がうまくできるコツ

当たり前のことですが、3C分析がうまくできるためのコツは、次の3つの価値を固定観念にとらわれず、正確に多く発見できるかどうかです。

  1. 顧客が求める価値
  2. 自社が提供できる価値
  3. 競合他社が提供できる価値

そのために必要なことは、当たり前ですが、顧客と競合他社のことをよく知ることです。顧客の変化を知ること、競合他社のことをよく知ることです。また、自社のことを良く知ることです。

顧客のことを知らないのであれば問題外ですが、顧客が求めることを知っていても自社のことを良く知っていない人もいます。顧客のことを知りたいのであれば、顧客に聞くことが一番です。

競合他社の情報は手に入れにくい場合が多いですが、競合他社のホームページを調べたり、顧客に聞いたり、調査会社の資料を利用するなどして、できる限りの情報を仕入れることで、経験からの直感で見えてくるものもあります。

孫子の兵法で述べられているところの「彼を知り己を知れば百戦殆からず」です。

3C分析が失敗してしまう原因

3C分析が失敗してしまうポイントは、うまくできるコツの真逆です。よくある失敗原因は3つあります。それは、

  1. 既存顧客しか見ていない
  2. 新しい競合他社の台頭に気が付いていない
  3. 手順で述べた価値があまり多く見いだせない

3C分析の手順でも述べましたが、それぞれの価値を50個は出せるようにしてください。

もし、価値が20個程度までしか出せないようであれば、その項目についての理解が低いと見て良いでしょう。特に、顧客が求める価値を20個も出せないようであれば、会社や商品・サービスのイノベーションは難しいと言えます。

マーケティングの3C分析の活用と応用

3C分析は、自社の強みや弱みを発見し、どのような強みを持つべきかを分析するだけでなく、広告宣伝に活用できたり、他のフレームワークに応用したりできます。

経営計画・事業計画への活用

経営計画や事業計画の中に、方針が記載されていると思います。そこには、「将来、わが社はどのような顧客にどのような価値をどのようにして提供していくのか」「会社が外部情勢にどのように対応し、目標を達成していくか」といったことが盛り込まれることがとても大事です。

外部情勢がどのようになっているかを知ることが大事です。誰を顧客にしていくのか、その顧客にどのような価値を提供するのかを決めるためにも、3C分析が役立つはずです。

広告宣伝への活用

3C分析によって、自社が何を強みにしている会社なのか、自社製品・サービスが市場に対してどのような強みを持っているのかが発見できたら、それを広告宣伝に活かすことができます。

強みが発見できたら、その価値を競合他社は提供できないので、しかも顧客が求めるものですので、顧客満足が得られ利益率も高いものになります。

SWOT分析への応用

SWOT分析は、強み(Strength)、弱み(Weakness)、機会(Opportunity)、脅威(Threat)の4種類を分析することで、経営や商品開発、営業などの方針を決めるためのフレームワークです。それぞれの英語の頭文字でSWOT(スウォット)と呼ばれています。

SWOT分析への応用

SWOT分析の強み(S)と弱み(W)の発見には、3C分析で行うことができます。

また、機会(O)は顧客が求めていて自社が提供できていない価値からも導きだすことが可能ですし、脅威(T)は自社の弱みやレッドオーシャン、競合他社の動向などから考えることができます。また、機会(O)と脅威(T)は、価値をたくさん考え出す方法で述べた、「イノベーション7つの機会」や「PEST分析」と併用することで、分析の確度が高くなります。

マーケティングの書籍によっては「3C分析は難しいが、SWOT分析の方が簡単だ」といったことを述べているものもあります。しかし私は、3C分析とSWOT分析は分けて考えるよりも、併用した方がSWOT分析がわかりやすくなるのではないかと考えます。

3C分析を併用したSWOT分析(クロス分析)のやり方は、別の機会で述べたいと思います。

ブルーオーシャン戦略への応用

先ほども簡単に述べましたが、ブルーオーシャンは3C分析で言うところの強みのことです。この強みをブルーオーシャン戦略に応用し、強みをどのように伸ばしていくのか、強みをどのように活かしていくのかを考え、目標設定し、実施していく戦略です。

なお、3C分析の3つの円が重なる部分が、レッドオーシャンです。この部分は、価格競争やサービス競争になり、「最終的には強い企業が勝つ」という原則が働きます。

ブルーオーシャン戦略への応用

ポジショニング・マップへの応用

ポジショニング・マップは、競合他社が複数ある場合、3C分析で導き出された価値を2つ組み合わせることで、ブルーオーシャンを発見する方法です。

つまり、強みでないことでも、顧客が求める2つ以上の価値を組み合わせることで、競合他社が提供できない「強み」を発見することができます。

焼肉屋の例で、自店の他に競合店が2店あったとします。Excelの表に「競合A」と「競合B」の列を作り、価値を列挙していきます。その結果が次の表のようになったとします。

No価値顧客自社競合A競合B
1価格が安い 
2お酒の種類が多い 

ここで、「価格が安くてお酒の種類が多いお店は、自店のみである。」という具合に、価値が1つだけだとブルーオーシャンにならない場合でも、価値を2つ組み合わせることで、自社のブルーオーシャンを作ることができます。

ポジショニング・マップへの応用

4C分析や5C分析、6C分析への応用

3C分析を応用して、「3つのC」以外にも、企業に関係するさまざまな「C」を考えることができます。

消費者と中間顧客に分けた2つのCustomer

顧客に中間顧客(卸業者)と消費者がいる場合には、中間顧客と商品者のそれぞれを顧客に設定する方法です。

消費者と中間顧客が求める価値のみを検討する場合は、中間顧客を販売チャネル(Channel)として記入する、4C分析と言われるものになります。

商品者と中間顧客それぞれに対する競合他社をも分析する場合は、5C分析と言われるものになります。

業界のCategoryや政府や法律などのCountry

大きな会社になると、業界のCategoryや政府や法律などのCountryの影響を受けることが多くなります。そういった場合には、それらのCを含めた、5Cを検討します。

グローバル企業の場合、大前氏は3CにCountryとCurrencyの5Cを提唱されています。Currencyは通貨ですが、グローバル企業は国情と為替の影響を受けます。

地域社会のCommunity

小さな会社や個人経営のお店であれば、地域社会のCommunityと関わることが多いです。例えば、町内会や商店会です。地域社会を顧客設定して、地域行事への参加、地域の発展、商店街の集客貢献などの求められる価値、持つべき影響力などを考えることができます。

他にも、バリュー・プロポジション・キャンバスやブランディングなどにも応用ができます。

バリュー・プロポジションはブルーオーシャンと意味は同じで、自社のみが提供できている価値のことです。バリュー・プロポジション・キャンバスは、3C分析を考える上でも参考になるフレームワークです。

ブランディングでは、最初に「どのような顧客を、どのように喜ばせたいか」を明確にすることから始めます。それを決めるのに、3C分析が活用できます。

3C分析活用事例

3C分析の活用事例をご紹介いたします。掲載しても良い事例が増えたら、順次更新していく予定です。

ホームページ改善の事例

神奈川県のとある小さな会社の社長から、「ホームページを刷新したので、どのように修正したら良いかを見てもらいたい」とご相談をいただきました。もちろん、ホームページ刷新の目的は、インターネット経由での集客力の強化です。

私は打ち合わせで、さっそく3C分析表のフォーマットを取り出し、3C分析を実施しました。すると、普段から3C分析の大切さを私から聴いていた社長は、ご自身で対象顧客やその顧客が求めている価値を把握しておられ、どようにホームページを修正したら良いのかを把握されていました。

この場合の3C分析では、顧客設定はホームページを見てくれる人です。その人はどのような人でしょうか?

  • ネット検索をしてホームページを訪問してくれる。(自社の名前を知らないので、製品名で検索をしてくる)
  • 検索の目的は、製品のスペックや特長を知りたいと思っている。

また、3C分析の自社とは、自社ホームページのことです。競合他社は、顧客がネット検索したときに上位ヒットしているホームページのことです。

3C対象
顧客ネット検索して商品を探している人
製品のスペックや特長を知りたい
自社自社ホームページ
競合他社顧客が検索するキーワードで上位ヒットしているホームページ

自社のホームページは、潜在顧客が使用しそうな検索キーワードでたまたま上位ヒットしていたので、ホームページの訪問は問題ないことが分かりました。また、アクセス解析によると、ホームページの訪問者は、スマートフォンでのアクセスが多いことがわかりました。

顧客が知りたい製品スペックですが、スマートフォンでホームページを確認したところ、その表記が競合他社ホームページよりも、製品スペックが記載されている箇所を探しにくいことが分かりました。

また、トップページのメイン画像には、会社がPRしたいと考えている製品の特長が記載されていなかったようでした。

さっそく動線の改善とメイン画像の差し替えをされるとのことでした。

健康クッションの商品開発の事例

何年か前の話ですが、知り合いから「健康クッションを開発したので、どのようにしたら売れるのか教えてもらいたい」とご相談をいただきました。

その方は、マッサージを生業としている個人事業主の方で、特許事務所に勤めている友達といっしょに、姿勢が良くなる健康に良い形状のクッションを開発し、実用新案登録までしたようです。そして、ホームページを制作し、クラウドファンディングで資金も集まり、50個ほど売れたときでした。

「このクッションを、日本全国の人に使用してもらいたい」「そういったカルチャーをつくりたい」といった志の高さを持ち、その反響を見て、販路拡大を検討していたようです。

この手の話は、相談に乗るまでもなくダメなことは世の常なのですが、3C分析とフェルミ推定によって、事業規模別にどれだけ借金をこしらえて倒産するのかを示してあげました。

3C対象
顧客長時間椅子に座って仕事をしている人で、腰痛や肩こりに困っている人
自社新開発のクッション
競合他社大手・海外クッションメーカー、整体・マッサージ、トレーニングジム、椅子メーカー

新開発のクッションの機能は、腰痛や肩こりを緩和することです。その機能を満たすことができる競合が、あまりにも多すぎます。また、腰痛や肩こりをしている人は、「クッションを買う」という行動に至る人は少ないことでしょう。

また、顧客が求めている機能は「腰痛や肩こりの解消」ですので、その健康クッションが機能を満たしているか試したいと思うはずです。つまり、3C分析で「クッションの良さを試したい」という価値が出てくるわけです。店舗型の量販店で販売し、そこでクッションを試せてスタッフが説明してくれたら売れるかもしれませんが、そういったことは現実的に無理のことでしょう。

PRのためには、見込み客に商品の価値を知ってもらう必要があります。見込み客の市場がどれぐらいあり、その中からクッションを探している人がどれぐらいあるのかを考えたら、どれだけの費用が必要かが分かります。フェルミ推定で費用対効果を計算し、ご相談者にどれぐらいのお給料が得られるかを算出し、大変さとお給料を天秤にかけてもらいました。

将来性についてですが、そのわずかながらのお給料を、商品PRや商品ラインナップの充実化に充てる必要があります。

少ない予算でラインナップをそろえることは難しいですし、一生懸命PRして市場ができたとしても、大手企業が「うま味のある市場だ」と気が付いて参入してきたら、実用新案を突破するぐらい朝飯前でしょうし、価格は圧倒的な安さで出してきますし、耐久消費財なので売れたらリピートしませんし・・・。

肩こりや腰痛を緩和することを謳うためには、医療機器の許可という個人では至極厄介なことが必要です。大手メーカーでしたら、医療機器の申請などすぐにやってしまう可能性がありますし、申請しなくても大手販売店の販路に乗せてしまったらすぐに売れて、市場を奪われることでしょう。

3C分析テンプレートのダウンロード

3C分析の手順でご紹介した、IngIngオリジナルの3C分析テンプレートを無料でプレゼントいたします。

こちらをクリックしてPDFをダウンロードしてください。(新しいウィンドウが開きます)

3C分析テンプレートの使い方は、上記の「3C分析の手順」に沿ったものとなっています。

テンプレートは2ページあり、1ページ目で目的、顧客、競合他社を明確にします。2ページ目では、上記手順3「顧客が求める価値を列挙する」に記載されているものと同じです。価値を書き込み、顧客、自社、競合他社でそれぞれ合致する価値に「〇」を付けます。

どうぞご利用ください。

研修ご案内

以上、マーケティングの3C分析の意味や方法、応用などを述べました。3C分析は、強みや弱みの発見だけでなく、企業活動ではさまざまな場面で活用できることをご理解いただけたことでしょう。

企業を経営している方や営業担当の方は、このコラムを何度も読み返して、3C分析を繰り返し行って、モノにしてください。すると、新規事業を成功に導くことができたり、営業で高い成績を出すことができたりすることでしょう。

当社では、上記の手法を貴社の事例でお教えする「3C分析基礎研修」や、コンサルタントが司会者をしたり分析を支援する「3C分析コンサルティング」を承っています。

また、3C分析をご指導をしつつ、貴社の事業計画や商品開発、売上改善、広告宣伝やホームページ制作などの宣伝文句を作成するご支援もしています。

3C分析基礎研修や3C分析コンサルティングをご希望の方は、お気軽にお電話ください。

この記事の著者

平野亮庵

経営・集客コンサルタント
平野 亮庵 (Hirano Ryoan)

国内でまだSEO対策やGoogleの認知度が低い時代から、検索エンジン・マーケティング(SEM)に取り組む。SEO対策の実績はホームページ数が数百、SEOキーワード数なら数千を超える。オリジナル理論として、2010年に「SEOコンテンツ・マーケティング」、2012年に「理念SEO」を発案。その後、マーケティングや営業・販売、経営コンサルティングなどの理論を取り入れ、Web集客のみならず、競合他社に負けない「集客の流れ」や「営業の仕組み」をつくりる独自の戦略系コンサルティングを開発する。

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