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3C分析とは?手順や活用法の徹底解説

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3C分析とは、市場における顧客(Customer)、自社(Company)、競合他社(Competitor)の「3つのC」を分析し、自社商品が顧客に選んでもらえるための強みを発見したり、イノベーション目標を設定したりするためのフレームワークです。

3C分析

図のように、3つの重なる円を描くことが特徴的です。「3つのC」において、それぞれの価値を考え、自社の強みなどを発見することができます。

3C分析は大前研一先生が考案されたそうで、とても重要なのにシンブルで覚えやすく、マーケティング手法の進歩に大きな影響を与えました。

社長や経営陣、営業担当など、マーケティングを担当する人であれば、習得しておくべきフレームワークです。

このコラムでは、次の目次に沿って、3C分析を詳しく解説しつつ、手順や活用方法、応用方法などをご説明いたします。

長文になりますが、最後までお付き合いくだされば、相当な知識が身に付くことでしょう。

3C分析から導き出される結果

3Cの円を説明いたします。顧客の円は、顧客が求める価値です。自社の円は、自社が与えられる円で、競合他社の円も同様です。

これら3つの円と、それぞれの円の重なりによって、次のことがわかります。

  • 顧客が求めている価値
  • 自社や自社商品の強みと弱み
  • 競合他社や競合他社商品の強みと弱み
  • 自社と競合他社が共通して提供できる価値
  • 獲得すべき価値、捨てるべき価値
  • イノベーション目標

これらのことを詳細に分析したり、時系列で分析したりすることによって、マーケティングだけでなくイノベーションにも応用できます。

詳細な活用方法は、このコラムを読み進めていくと、ご理解いただけると思います。

3C分析が役立つ場面

3C分析を行う目的はさまざまあり、前述した「価値を知りたい」というものから、3C分析を活かしたソリューションまであります。3C分析が役立つ場面は、主に次のような場面です。

  • 経営計画や事業計画を立てたい
  • 新商品開発をしたい
  • 既存商品を改善したい
  • 販売力を高めたい

このようなことから、3C分析の知識を持つべき人は、会社の場合は社長や経営幹部、開発担当、営業担当となります。

起業したばかりの人は、知らず知らずのうちに3C分析をしているものです。そういった人が3C分析の知識を獲得し、顧客や競合、自社の分析を体系的に行うことができたら、自分が市場の中で置かれている状況を知り、事業の方向性を正しく定めることができるでしょう。

3C分析の手順

3C分析のやり方は簡単ですが、3C分析に慣れていない場合は、正しく行えているかどうかが悩みどころです。

当社オリジナルの手順を、なるべく細かく詳細に述べたいと思います。この手順通りに実施できれば、3C分析を正しく行うことができるはずです。

1.3C分析で準備するもの

3C分析で準備するものは、一人で行う場合と、プロジェクトや商品開発など複数名で行う場合とで異なります。

一人で行う場合は、以下に示す手順通りにノートなどに記入していくだけですが、パソコンとExcelなどの表計算ソフトがあれば便利です。

二人で行う場合は、パソコンや筆記用具などに加え、ホワイトボードがあると便利です。

三人以上で行う場合は、それらに加え、付箋紙です。人員としては、司会者と記録係がいると進行がスムーズになります。

準備する物や人員をまとめると、次のようになります。

  • パソコン
  • 筆記用具
  • ホワイトボード
  • 付箋紙
  • 司会者
  • 記録係

3C分析ではブレーンストーミング(ブレスト)を行うので、付箋紙や模造紙を用いる人もいます。

司会者に望ましい人は、プロジェクトチームのリーダー的な役割の人で、なおかつコーチングの基礎スキルがあれば理想的です。

2.顧客を想定する

自社の顧客や、自社商品を購入してくださる方、自社サービスを利用してくださる方、もしくは「このような人をお客様にできたら嬉しい」という組織や人を顧客に設定します。

実際に自社商品を利用してくださっている人でもかまいませんし、空想の人でもかまいません。ペルソナ・マーケティングを行う場合は、一般的にいそうな、イメージできる人物を想定してください。

異なる種類の顧客が複数いてもかまいません。その場合は、分けて考えます。

顧客を明確にしておくと、次の顧客が求める価値をブレストするときに、必要なもののみに絞り込むことができます。

明確になった顧客は、ホワイトボードや模造紙の上側に、記入してください。

3.顧客が求める価値を列挙する

設定した顧客が求めている価値を、顧客の立場に立って考え、それを列挙してください。できれば50個以上出すことに挑戦してください。私の場合は、100個ぐらいは出すようにしています。

これはブレストですので、合っているか間違っているかは関係なく、たくさん出すことが大切です。出された価値は否定せず、価値を出したことを評価すると良いでしょう。

司会者がコーチングの基礎スキルを持っているようであれば、「スライドアウト」を多用すると効果的です。そのときに、発言者への傾聴と承認を大切にすると、ブレストが活気あるものになることでしょう。

また、曖昧な表現は明確にした方が良いです。例えば、顧客が求めている価値に「お店の居心地が良い」があるとします。何でもって「居心地が良い」とするのかは、顧客によってことなるはずです。一人の女性だったら、「一人でも周りが気にならない」ですし、グループ客であれば「個室で会話が弾む」となります。

司会者は、コーチングで言うところの「明確化」のスキルを用いると良いでしょう。

考え出した価値は、Excelなどの表計算ソフトに記載していくと便利です。次の表は、焼肉屋が女性の顧客を想定した場合の例です。

No価値顧客自社競合
11人でも気軽に入店できる  
2肉を少量でも注文できる  
3服や髪の毛が煙臭くならない  
4きちんと分煙されている  
5肉の鮮度が良い  
6珍しい肉を食べられる  
7野菜もいろいろな種類を食べられる  

顧客が複数いる場合は、顧客毎にExcelのシートを分けるとまとめやすいです。

ここでは、顧客が当たり前に求めている価値も記載してください。焼肉屋の例では、「肉が食べられる」とか「店が開いている」という価値は当たり前の価値でから、記載しておいた方が良いです。

顧客が求める価値をたくさん出す方法

顧客が求める価値を20個ぐらいしか出てこないようであれば、顧客のことをよく知らないで商売をしていることと同じなので、要注意です。

競合他社にマーケティングに強い人が入ったら、市場を奪われてしまう可能性があります。

でもご安心ください。顧客が求める価値は、顧客に聞くと手っ取り早いです。顧客から聞き出すことができたならば、それをここで活用してください。

また、ネット検索で価値を拾い上げる方法もあります。この方法は、聞き手や話し手の性格などに依存されにくいので、ヒアリングするよりも精度の高い価値を導き出すことができます。

また、顧客が求める価値をブレストしていると、「自社が与えたい価値」や「顧客に求めてもらいたい願望」を考えがちになります。顧客が求める価値は、顧客の立場で考えるべきで、創作してはいけません。創作された価値は、「自社が与えられる価値」に分類されるものが多いです。

ポイントをまとめると、次のようになります。

  • 出された価値は否定せず、価値を出せたことを評価する
  • 司会者がコーチングの基礎スキルを活用すると望ましい
  • 50個以上出す
  • 顧客が当たり前としている価値も出していく
  • 50個以上出せない場合は顧客に聞く(ネット検索で拾い上げる)
  • 顧客が求める価値と、自社の願望を分ける

4.自社(自社商品)が与えられる価値を列挙する

次に、自社(自社商品)が与えられる価値をブレストで出していきます。司会者は、ここでもコーチングの基礎スキルを活用することは、言うまでもありません。

考えだした自社の価値は、先ほどのExcelに続けて追記し、「自社」の項目に「〇」を付けます。下表の例では、8番目と9番目が追記されています。

また、顧客が求めている価値で記載したものに、自社が与えられる価値と被っているものがあれば、その価値の「自社」のところに「〇」を付けます。例えば、自社は「肉を少量でも注文できる」のであれば、自社のところに「〇」を付けます。

No価値顧客自社競合
11人でも気軽に入店できる  
2肉を少量でも注文できる 
3服や髪の毛が煙臭くならない  
4きちんと分煙されている  
5肉の鮮度が良い 
6珍しい肉を食べられる 
7野菜もいろいろな種類を食べられる  
8内装が昭和の雰囲気でノスタルジック  
9椅子の座り心地が良い  

5.競合他社を設定する

競合他社の想定では、焼肉屋であれば、近くにある焼肉屋が想定されますが、それだけではありません。顧客や自社の価値を与えることができるところが競合他社になります。

焼肉屋の例であれば、コンビニやお弁当屋が競合他社になる可能性もあります。

ここで、競合他社の設定で注意することは、自社の商圏内にいる競合他社を考えることです。東京にある焼肉屋であれば、大阪や北海道にある焼肉屋が競合になることは、ほぼないことでしょう。

競合他社が複数いてもかまいません。その場合は、Excelシートを分けても良いですし、列を増やして「競合A」「競合B」としても良いです。

6.競合他社(競合他社商品)が与えられる価値を列挙する

次に、競合他社が与えられる価値を列挙していきます。記入方法は、自社が与えられる価値と同様です。競合他社が与えられる価値をExcelに続けて追記し、「競合」の項目に「〇」を付けます。下表の例では、10番目と11番目が追加されています。

すでに記載されている価値と被る場合には、その価値の「競合」の項目に 「〇」 を記入します。

No価値顧客自社競合
1女性が1人でも気軽に入店できる 
2肉を少量でも注文できる 
3服や髪の毛が煙臭くならない  
4きちんと分煙されている 
5肉の鮮度が良い
6珍しい肉を食べられる 
7野菜もいろいろな種類を食べられる 
8内装が昭和の雰囲気でノスタルジック 
9椅子の座り心地が良い  
10テレビが見られる  
11地元の友達ができる  

7.価値の明確化・結合・分割・派生はないか

価値がすべて出そろったら、次のような価値が存在しないかどうかを探しだし、対応してください。

  • 明確に記載すべき価値はないか
  • 結合できる価値がないか
  • 分割できる価値がないか
  • 新たに価値を派生できないか

明確化

明確化とは、上記の例であれば、「珍しい肉を食べられる」という項目は、「珍しい肉」という言葉が「牛肉の希少部位」のことなのか、「ジビエの肉」のことなのかあいまいです。価値を「牛肉の希少部位が食べられる」と明確なものに変更します。

結合

結合は、同じような意味の価値を結合することです。項目が細かく多くなりすぎると、3C分析の結果を見る人が理解しにくいからです。

分割

分割とは、例えば、「地元の友達ができる」であれば、「地元のサークル」なのか、「飲み友達」なのか、「スポーツチームを応援する緩いつながり」なのか、3つの分割が可能になります。

派生

派生とは、例えば「肉の鮮度が良い」というものであれば、「野菜の鮮度」が求められる可能性もあります。

価値を分割や派生で新しく価値を発見した場合は、顧客・自社・競合他社のどれに該当するかを記載します。どれにも該当しないものは、消さずにそのまま記載しておき、横線を引くなりして分類してください。その価値のアイデアが別のことに活きる可能性もあるからです。

3C分析の報告書は、該当なしの価値は消しておいてもかまいません。

8.価値の重なりで分類する

次に、「〇」を付けた価値の重なりをチェックし、次の7種類に分類します。

  1. 顧客のみ
  2. 顧客と自社
  3. 顧客と競合他社
  4. 顧客と自社、競合他社の3つとも
  5. 自社のみ
  6. 競合他社のみ
  7. 自社と競合他社

Excelの列を増やし、どの分類に入るかを記載しても良いです。また、これらの項目で重要な項目は、行の色を変えておいても良いです。

マーケティングでは、2番「顧客と自社」や3番「顧客と競合他社」、4番「顧客と自社、競合他社の3つとも」が重要になります。

9.結果を分析する

今までは、価値を明確にするための手順です。これを分析することで、3C分析の価値が発揮されます。つまり、これら7種類の重なり方で、強みや弱み、市場への対応がわかります。

この7種類については、後ほど詳しくご説明いたします。

手順の補足

3C分析では、自社の強みを発見する場合と、自社の商品・サービスの強みを発見する場合があります。それぞれの3C分析の手順の補足説明をいたします。

自社の強みを発見する3C分析の場合

自社の強みの発見は、自社はどういった会社なのかを明確にするのに威力を発揮します。

この場合の顧客設定は、今現在の顧客を設定するか、近い将来に顧客にしたい企業もしくは人を設定します。

大きな企業の場合には、顧客には所属している業界としてのCategoryや、政府や法律などのCountryといったCが存在します。つまり、5C分析になります。

商品・サービスの強みを発見する3C分析の場合

自社商品・サービスの強みを発見したい場合での顧客設定は、できればペルソナを1人に絞り込んだ方が良いです。

企業によっては、中間顧客(卸業者)を通して消費者に商品やサービスが届く場合があります。そういった場合には、顧客を中間顧客と消費者の2人を顧客に設定することが望ましいです。

顧客を2人に設定した場合は、中間顧客を顧客に設定した場合の競合他社、消費者を顧客に設定した場合の競合他社が現れます。つまり、5C分析になります。

顧客が求める価値の精度を高めたい場合

ブレストで出した「顧客が求める価値」は、本当にその価値を求めているのか、精度が気になります。顧客が求める価値を絞り込んで、それをアンケートにしたり、顧客にお会いしたときにヒアリングしたりして、顧客に調査することで、3C分析の精度を高めることができます。

最初から価値をヒアリングして3C分析に活かしても良いのですが、時間があるなら最初に3C分析をやってからヒアリングしても良いです。自社の顧客に対する考えと実際の顧客が求める価値とのギャップを知ることで、自分たちの考えの甘さに気づき、社員の成長につながることでしょう。

価値の重なりからわかること

7種類の価値の重なりからわかることを、ご説明いたします。説明では、手順でも述べた焼肉屋の例でご説明いたします。

No価値顧客自社競合
1女性が1人でも気軽に入店できる 
2肉を少量でも注文できる 
3服や髪の毛が煙臭くならない  
4きちんと分煙されている 
5肉の鮮度が良い
6珍しい肉を食べられる 
7野菜もいろいろな種類を食べられる 
8内装が昭和の雰囲気でノスタルジック 
9椅子の座り心地が良い  
10テレビが見られる  
11地元の友達ができる  

1.顧客のみ

顧客が求めているのにもかかわらず、自社や競合他社が与えられていない価値です。

3C分析、顧客は求めているが自社と競合他社が与えられない価値

例では、3番目の「服や髪の毛が煙臭くならない」が該当します。

もし、自社がその価値を与えられるようになれば、自社の一人勝ちになる可能性があります。

ただし、価値の獲得を検討する場合は、経営理念や経営計画、社長が考えている将来の会社像などを考慮する必要があります。また、新しく価値を与えられるようになった場合、別の競合他社が現れてくる可能性があります。これらのことを、よく検討することをお勧めします。

2.顧客と自社

顧客が求めている価値を、自社のみが与えられるパターンです。これを「強み」と言います。

3C分析、顧客と自社で一致する価値

例では、1番目の「女性が1人でも気軽に入店できる」、2番目の「肉を少量でも注文できる」、6番目の「珍しい肉を食べられる」が該当します。

この強みを伸ばしたり活かしたりする戦略のことを、ブルーオーシャン戦略と言います。

強みは、それをもっと伸ばすことはできないか、強みをもっと訴求できないかを検討してください。

この強みをPRに活かしたい場合は、例えば「女性一人でも安心! 珍しいお肉を少量から注文可能」というキャッチコピーはいかがでしょうか。

3.顧客と競合他社

顧客が求めている価値を競合他社が与えられるが、自社が与えられないパターンです。これを「弱み」と言います。

3C分析、顧客と競合他社で一致する価値

例では、4番目の「きちんと分煙されている」と7番目の「野菜もいろいろな種類を食べられる」が該当します。

その価値が、顧客にとって当たり前に求めているものであれば、自社もその価値を与えられるようにイノベーションすべきです。

4.顧客と自社、競合他社の3つとも

顧客が求める価値を、自社と競合他社が与えられる場合です。

3C分析、顧客と自社、競合他社の3つともで一致する価値

例では、5番目の「肉の鮮度が良い」が該当します。

この部分のみでの戦いは、レッドオーシャンと言われます。レッドオーシャンでの戦いは、価格競争かサービス競争に陥ることが多いので、強者が勝つ領域です。

自社と競合他社が、肉の鮮度だけを追求したお店を展開している場合は、価格競争やサービス競争になり、体力のある方が生き残ります。

5.自社のみ

顧客は求めていませんし、競合他社が与えられない価値です。この価値は、顧客は必要性を感じていませんので、独りよがりになっている可能性があります。

3C分析、自社のみの価値

この例では、9番目の「椅子の座り心地が良い」がが該当します。

顧客が将来的にこの価値を求めるようになると予想する場合は、静かに訴求していってください。

また、顧客にこの価値を持ってもらい、市場を拡大したい場合は、PR活動が必要となります。その場合は、その価値を提供できる新しい競合他社が出現することが予想されるので、その出現予想と対策も検討すべきです。

6.競合他社のみ

顧客が求めていなくて、競合他社が与えられ、自社が与えられない価値です。

3C分析、競合他社のみの価値

例では、10番目の「テレビが見られる」と11番目の「地元の友達ができる」が該当します。

競合他社が独りよがりになっている場合には問題ございませんが、顧客が将来的にその価値を求めるようになると予想する場合は、会社や商品のイノベーションを検討すべきです。

7.自社と競合他社

最後は、自社と競合他社が与えられる価値で、顧客が求めていない価値です。

3C分析、自社と競合他社で一致する価値

例では、8番目の「内装が昭和の雰囲気でノスタルジック」が該当します。

自社がこの価値に注目している場合は、もしかしたら、競合他社との競争でムダことに躍起になっている可能性があります。

事例の場合、自社と競合他社が「どちらが、より昭和の雰囲気を出せているか」を競ったとしても、結局のところ顧客が思っていることは、「美味しいお肉を安く食べられるのはどちらか?」でしょう。

新規の競合他社が自社の市場に参入してきたときに、社長に焦りが出て判断を誤り、顧客は求めていないのにもかかわらず不本意にも価格競争に突入し、両企業が利益を大幅にダウンさせる場合もあります。

時系列での3C分析とイノベーション目標

3C分析では、現在の顧客が求める価値、自社や競合他社が現在に与えられる価値を分析するだけではありません。時系列で変化していく可能性がありますので、それを予測することで、自社のイノベーション目標を立てることに役立ちます。

時系列での価値の変化は、顧客が求める価値の変化と、競合他社が与えられる価値の変化を予測します。

それらが変化したときに、3Cがいついつまでにどのように変化するかを分析します。この変化を知って放置しておくと、会社は座して死を待つようなものです。それに対して、「自社はそれにどのように対策しなければならないのか」というイノベーション目標を設定することができます。

3Cの変化

3C分析がうまくできるための条件

当たり前のことですが、3C分析がうまくできるための条件は、次の3つの価値を正確に多く発見できるかどうかです。

  1. 顧客が求める価値
  2. 自社が与えられる価値
  3. 競合他社が与えられる価値

そのために必要なことは、顧客のことをよく知ること。顧客の変化を知ること、競合他社のことをよく知ることです。また、自社のことを良く知ることです。顧客のことを知らないのであれば問題外ですが、顧客が求めることを知っていても自社のことを良く知っていない人もいます。

孫子の兵法で述べられているところの「彼を知り己を知れば百戦殆からず」です。

3C分析の手順でも述べましたが、それぞれの価値を50個は出せるようにしてください。

もし、価値が20個程度までしか出せないようであれば、その項目についての理解が低いと見て良いでしょう。特に、顧客が求める価値を20個も出せないようであれば、会社や商品・サービスのイノベーションは難しいと言えます。

3C分析の活用と応用

3C分析は、自社の強みや弱みを発見し、どのような強みを持つべきかを分析するだけでなく、広告宣伝に活用できたり、他のフレームワークに応用したりできます。

経営計画・事業計画への活用

経営計画や事業計画では、「将来、我が社はどのような顧客にどのような価値を提供していくのか」ということがとても大事です。

このことを明確にするためにも、3C分析は役立つはずです。

広告宣伝への活用

3C分析によって、自社が何を強みにしている会社なのか、自社製品・サービスが市場に対してどのような強みを持っているのかが発見できたら、それを広告宣伝に活かすことができます。

強みが発見できたら、その価値を競合他社は提供できないので、しかも顧客が求めるものですので、顧客満足が得られ利益率も高いものになります。

SWOT分析への応用

SWOT分析は、強み(S)、弱み(W)、機会(O)、脅威(T)の4種類を分析することで、会社やプロジェクトの意思決定や目標設定を行うためのフレームワークです。

SWOT分析への応用

SWOT分析の強み(S)と弱み(W)の発見には、3C分析で行うことができます。

また、機会(O)は顧客が求めていて自社が与えられていない価値から導きだすことが可能ですし、脅威(T)は競合他社の価値などから考えることができます。

ブルーオーシャン戦略への応用

先ほども簡単に述べましたが、ブルーオーシャンは3C分析で言うところの強みのことです。この強みをブルーオーシャン戦略に応用し、強みをどのように伸ばしていくのか、強みをどのように活かしていくのかを考え、目標設定し、実施していく戦略です。

なお、3C分析の3つの円が重なる部分が、レッドオーシャンです。この部分は、価格競争やサービス競争になり、「最終的には強い企業が勝つ」という原則が働きます。

ブルーオーシャン戦略への応用

ポジショニング・マップへの応用

ポジショニング・マップは、競合他社が複数ある場合、3C分析で導き出された価値を2つ組み合わせることで、ブルーオーシャンを発見する方法です。

焼肉屋の例で、自店の他に競合店が2店あったとします。Excelの表に「競合A」と「競合B」の列を作り、価値を列挙していきます。その結果が次の表のようになったとします。

No価値顧客自社競合A競合B
1価格が安い 
2お酒の種類が多い 

ここで、「価格が安くてお酒の種類が多いお店は、自店のみである。」という具合に、価値が1つだけだとブルーオーシャンにならない場合でも、価値を2つ組み合わせることで、自社のブルーオーシャンを作ることができます。

ポジショニング・マップへの応用

4C分析や5C分析、6C分析への応用

3C分析を応用して、「3つのC」以外にも、企業に関係するさまざまな「C」を考えることができます。

消費者と中間顧客に分けた2つのCustomer

顧客に中間顧客(卸業者)と消費者がいる場合には、中間顧客と商品者のそれぞれを顧客に設定する方法です。

消費者と中間顧客が求める価値のみを検討する場合は、中間顧客を販売チャネル(Channel)として記載する、4C分析と言われるものになります。

商品者と中間顧客それぞれに対する競合他社をも分析する場合は、5C分析と言われるものになります。

業界のCategoryや政府や法律などのCountry

大きな会社になると、業界のCategoryや政府や法律などのCountryの影響を受けることが多くなります。そういった場合には、それらのCを含めた、5Cを検討します。

地域社会のCommunity

小さな会社や個人経営のお店であれば、地域社会のCommunityと関わることが多いです。例えば、町内会や商店会です。地域社会を顧客設定して、地域行事への参加、地域の発展、商店街の集客貢献などの求められる価値、持つべき影響力などを考えることができます。

他にも、バリュー・プロポジション・キャンバスやブランディングなどにも応用ができます。

バリュー・プロポジションはブルーオーシャンと意味は同じで、自社のみが与えられる価値のことです。バリュー・プロポジション・キャンバスは、3C分析を考える上でも参考になるフレームワークです。

ブランディングでは、最初に「どのような顧客を、どのように喜ばせたいか」を明確にすることから始めます。それを決めるのに、3C分析が活用できます。

研修ご案内

以上、3C分析の意味や方法、応用などを述べました。3C分析は、強みや弱みの発見だけでなく、企業活動ではさまざまな場面で活用できることをご理解いただけたことでしょう。

企業を経営している方や営業担当の方は、このコラムを何度も読み返して、3C分析を繰り返し行って、モノにしてください。すると、新規事業を成功に導くことができたり、営業で高い成績を出すことができたりすることでしょう。

当社では、上記の手法を貴社の事例でお教えする「3C分析基礎研修」を承っています。

また、3C分析をご指導をしつつ、貴社の事業計画や商品開発、広告宣伝やホームページ制作などの宣伝文句を作成するご支援もしています。

「3C分析基礎研修」 や3C分析のご支援をご希望の方は、お気軽にお電話ください。

平野亮庵

チームコンサルティングIngIng 代表
Web集客コンサルタント

平野 亮庵 Hirano Ryoan

Web集客だけでなく、新商品開発やブランディングの支援など、クライアント企業が競合企業に勝つためのコンサルティングを提供しています。チームコンサルティングIngIngでは、各コンサルタントが持つ技術や理論の体系化やサービス開発を担当しています。


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