会社でWeb集客を始めたときに、Web集客コンサルタントや業者との打ち合わせでよく出てくる用語に、「コンバージョン」があります。コンバージョンには、コンバージョン数やコンバージョン率といった用語も出てきます。
コンバージョンとは、ホームページに訪問した人が、お問い合わせや購入をすることです。
このコラムでは、Web集客を始めようとしている企業様向けに、コンバージョンについて解説いたします。
Web集客でとても大事な用語ですので、Web集客の業者と同等に話ができるくらいになれるように詳しく述べるので、ぜひ覚えてください。
コンバージョン数やコンバージョン率の意味
まず、コンバージョンにまつわる用語の意味からご説明いたします。たくさんあるので、「コンバージョン数」と「コンバージョン率」だけ用語を覚えておき、他のものは「そういった意味のものがある」という程度で覚えられたら良いと思います。
コンバージョンとは？
コンバージョン（Conversion）は、日本語では「転換」や「変換」という意味です。Web集客におけるコンバージョンの意味ですが、何を転換するかと言うと「ホームページのアクセスという行動を、お問い合わせや注文といった行動に転換すること」です。
コンバージョンの行動のことを「コンバージョンアクション」と言います。何をコンバージョンとするのかは、企業の目標設定によって異なります。主なコンバージョンは、次のようなものがあります。
- お問い合わせフォームからのお問い合わせ
- 電話でのお問い合わせ
- 無料相談のご依頼
- デモンストレーションのご依頼
- 商品の購入
- 動画の再生
他にもたくさんあります。口コミの投稿をコンバージョンとしている企業もあるかもしれません。
コンバージョン数とは？
コンバージョン数とは、コンバージョンに至った数のことです。例えば、お問い合わせフォームの送信をコンバージョンとした場合、「今月、お問い合わせが10件あった」ということであれば、「コンバージョン数は10件」です。
コンバージョン数は、「コンバージョン値」や「コンバージョン件数」と言われる場合もあり、何かに記載される場合は略して「CV数」と記載される場合もあります。
コンバージョン率とは？
コンバージョン率とは、ホームページにアクセスされた回数とコンバージョンに至った回数の割合です。ホームページに1,000回アクセスがあって、コンバージョン数が3回だったとしたら、コンバージョン率は0.3％になります。
コンバージョン率は、「コンバージョンレート」と言われる場合もあり、何かに記載される場合は略して「CVR」と記載される場合もあります。
コンバージョンポイントとは？
コンバージョンポイントとは、コンバージョンに至るためのボタンのことです。お問い合わせをコンバージョンとするのであれば、「お問い合わせはこちら」といった文言が書かれたボタンがコンバージョンポイントとなります。
コンバージョンのために設置されたボタンのことを、「コンバージョンボタン」と言います。また、そのボタンの周りには「今すぐクリック」などと言った文言が記載されていることもあります。そういったエリアのことを、「コンバージョンエリア」と言います。
コンバージョン経路とは？
コンバージョン経路とは、ホームページに訪問された人が、どのページに訪れ、どのページを閲覧してコンバージョンまで至ったかの経路のことです。
この経路を分析し、経路の改善をすることによって、コンバージョン率を高めることができます。
コンバージョンファネルとは？
コンバージョンファネルは、コンバージョン経路と似ている用語です。ファネルとは、理化学の実験で使用される漏斗（ろうと）のことです。
コンバージョン経路では、どのページに訪れて、どのページを閲覧して、最後にコンバージョンに至るのですが、その経路をたどっている間に、ホームページから離脱していく人もいるはずです。その離脱されていく様子を表すのが、コンバージョンファネルです。
コンバージョンファネルは、横軸に残っている人数、上から下にコンバージョン経路を示したファネル状の図で表され、最後にコンバージョンポイントを経由して、一番下のコンバージョンに至ります。
コンバージョンチャネルとは？
この言葉はあまり流行していませんが、コンバージョンチャネルとはコンバージョンの種類のことです。例えば、「当社のホームページのコンバージョンチャネルは、お問い合わせフォームでのお問い合わせや無料相談、資料請求、電話です。」という具合です。
コンバージョンチャネルが多いほど、ホームページの訪問者が何でコンタクトを取るのか、選択肢が増え、コンバージョンしやすくなります。反対に、多くなりすぎたらホームページが複雑になり、訪問者が迷ってしまったり、ホームページの管理が複雑になったりします。
コンバージョントラッキングとは？
コンバージョン経路やコンバージョン数を計測することです。計測するためにホームページのHTMLに入れるコードのことを、「トラッキングコード」といいます。
コンバージョントラッキングは、ホームページのアクセス解析ツールを用いて行います。その中で最も有名なツールが、Googleアナリティクス（GA4）です。アナリティクスを利用しているのであれば、HTMLソースのheadタグ内に、Googleタグと言われる専用のトラッキングコードを設置します。
コンバージョン単価とは？
コンバージョン単価は、リスティング広告をされている企業に限定される用語です。
リスティング広告を行うと、検索エンジンの検索結果に自社ホームページの広告が表示され、それをクリックしてホームページに訪問してもらいます。そのときに、クリックされた回数と入札金額などによって、料金が発生します。
そして、訪問された人の中から何人かがコンバージョンに至るわけですが、リスティング広告にかかった料金をコンバージョン数で割った数値が、コンバージョン単価となります。
コンバージョン単価が低くなれば、広告の費用対効果が高いと言えます。
コンバージョン数を増やす方法
コンバージョン数を増やす方法は、ホームページのアクセス数を増やし、コンバージョン率を高めることです。
アクセス数が2倍に増えたら、コンバージョン数も2倍に増える可能性があります。また、コンバージョン率が2倍になれば、コンバージョン数は確実に2倍に増えます。
ホームページのアクセス数を増やすための基本は、SEO対策とリスティング広告です。この2つについてご説明いたします。コンバージョン率の高め方は長くなるので、次の節にてご説明します。
SEO対策でアクセス数を増やす
SEO対策とは、ネット検索したときに広告の下側に表示される部分に、自社ホームページを表示させる技術のことです。広告の下側に表示される部分は、自然検索エリアと言われています。
SEO対策の方法は、本当にたくさんの方法があります。「どの方法が効果的」ということもありますが、一長一短あります。当社がおすすめしている手法は、「テクニカルSEOとコンテンツSEOを組み合わせたロングテールSEO」です。
テクニカルSEOは、自社ホームページがGoogleから気に入られるように設定する方法です。コンテンツSEOとは、よく検索されるキーワードに対応したページを量産していく方法です。それによって、たくさんの検索キーワードで上位ヒットするロングテールSEOを行うことができます。
たくさんの検索キーワードで上位ヒットすると、アクセス数も飛躍的に増大します。
SEO対策は、上位ヒットするようになるまでに半年や1年といった時間がかかる場合もあります。ですが、上位ヒットし始めるとその順位を維持しやすいので、長期間アクセス数を増やすことに貢献してくれ、コストパフォーマンスが高いです。
リスティング広告でアクセス数を増やす
リスティング広告とは、ネット検索したときの検索結果に表示される広告のことです。基本的には、お金を払えば上位ヒットさせられます。
リスティング広告は、広告が表示されてクリックされたら課金した前払費用から引き落とされていく仕組みになっています。課金した金額がゼロになったら、広告が表示されなくなるので、クリック数をコントロールできます。
SEO対策が上位ヒットに時間がかかりますが、リスティング広告は審査に通過したらすぐに上位表示させることが可能です。
リスティング広告でアクセス数を増やす方法は、検索結果に表示される回数を増やし、たくさん課金することです。もちろん、クリックしてもらいやすい説明文も大事です。表示される回数のことを、インプレッション数といいます。
インプレッション数を増やすことは、予算や課金された金額、クリック単価（入札単価）、キーワードの検索回数（検索ボリューム）など、さまざまな要素で決まります。
検索回数の多いキーワードに表示させられたら、インプレッション数が多くなりますが、クリック単価も高くなる傾向があるので、課金されたお金が減ってしまい、アクセス数は伸びません。反対に検索回数の少ないキーワードでの表示を狙うと、表示回数が高まらないので、これもアクセス数が増えません。
もちろん、コンバージョンが目的ですから、コンバージョン数が目標値を達成するのに最もコストパフォーマンスの高い状態が望ましいです。
SEO対策やリスティング広告でアクセス数を増やすための基本
SEO対策とリスティング広告で共通する、アクセス数を増やすための基本をご説明いたします。それは、次の3点です。
- 自社がどのような顧客を集客したいのかターゲット層を明確にする
- ターゲット層がどのような情報や価値を求めているのか考える
- 同じターゲット層の集客をしている競合ホームページを分析する
この3点を明確にしていくことで、アクセス数やコンバージョン数を増やすための戦略が立てられます。
コンバージョン率を高める方法
次にコンバージョン率を高める方法をご説明いたします。
コンバージョン率を高めるための条件は、知りたい情報が掲載されていることです。コンバージョン率を高める方法も、上記の3つのことを基本とします。
基本は検索者の知りたい情報を掲載する
ネット検索で訪れた人は、何かの情報を知りたくてネット検索したはずです。そのため、自分の知りたい情報が記載されていることで、ホームページの内容を読んでもらえます。すると、コンバージョン率も高まります。
反対に、検索者の知りたい情報が記載されていない場合は、すぐに「戻る」ボタンや「×」ボタン」をクリックされてしまい、コンバージョンに至りません。
検索者の知りたい情報は、検索キーワードからある程度分析ができます。例えば、「経営理念とは」というキーワードでネット検索する人は、経営理念の意味を知りたいと考えているはずです。そのような人は、経営理念の意味が解ったら「さようなら」で離脱してしまうので、コンバージョンには至りません。
このように、コンバージョン率を高めるためには、検索キーワードの分析において検索者インサイトの分析も行うことが大事です。
顧客が求めやすいコンバージョンチャネルを増やす
コンバージョンチャネルとは、お問い合わせや資料請求などのコンバージョンに設定されたゴールのことでした。
もちろん、ネット検索して自社ホームページに訪れた人は、それぞれ求めているコンバージョンが異なるはずです。
「お問い合わせフォーム」はすべてのホームページに搭載されていると思いますが、それだけでは「ちょっとハードルが高いな」と感じる人もいます。そして、競合ホームページにて資料請求があれば、そちらで申し込んでしまう可能性もあります。
コンバージョンチャネルの設定は、訴求する商品やサービスの性質によって異なります。
例えば、当社のようなコンサルティングであれば、小さな会社の社長を顧客としたら、体験コンサルティングがコンバージョンチャネルとして良いと思います。パッケージソフトを開発・販売している企業であれば、無料体験やデモンストレーション依頼などが良いと思います。
エステやマッサージなどのコンシューマ向けのサービスであれば、「初回限定30分半額体験」といった内容のフロントサービスを設けても良いでしょう。
ランディングページ（LP）を制作する
ランディングページとは、2種類の意味があります。1つは、リスティング広告をして表示される広告の着地ページのことです。
そのページは、コンバージョン率を高めるために、検索者が知りたい情報を余すことなく盛り込んだページになりがちなので、長くなってしまいます。その結果、そのような長いページのことをランディングページと言うようになりました。
当社では、ランディングページという用語を、2つ目の意味で用いています。
コンシューマ向けのランディングページでは、対象顧客にもよりますが、きらびやかな画像が用いられ派手な内容であることが多いです。コンバージョンしやすいように、「今なら送料込みで500円」とか「もう1個ついてくる」といったお得感と共にコンバージョンボタンが至るところに表示されています。
ランディングページは、BtoBマーケティングでも有効です。ただし、コンシューマ向けのような、派手な内容ではなく、シンプルなデザインで信頼感を出すことが大事です。
ランディングページの詳細な説明は、「ランディングページとは？」をご覧ください。
以上、コンバージョンにまつわる用語の意味をご説明いたしました。用語はたくさんあるので、「コンバージョン数」と「コンバージョン率」だけ用語を覚えておき、他のものは「そういった意味のものがある」という程度で覚えておいてください。
また、簡単にですがコンバージョン数を増やしたり、コンバージョン率を高めたりする方法をご説明いたしました。ホームページ経由での新規顧客獲得をお考えの方は、ぜひ押さえておいてください。
最後に当社の集客サービスをご紹介させてください。
当社では、集客ホームページ制作と称して、ホームページ経由での売上アップに貢献するサービスをご提供しています。ネット集客の戦略立案、ホームページの新規制作、既存ホームページの改修、SEO対策など、ワンストップサービスや個別対応で、貴社のご事情に応じたご支援をいたします。
Web集客をお考えの企業様は、当社までお気軽にご相談ください。
この記事の著者
経営・集客コンサルタント
平野 亮庵 (Hirano Ryoan)
国内でまだSEO対策やGoogleの認知度が低い時代から、検索エンジンマーケティング（SEM）に取り組む。SEO対策の実績はホームページ数が数百、SEOキーワード数なら数千を超える。オリジナル理論として、2010年に「SEOコンテンツマーケティング」、2012年に「理念SEO」を発案。その後、マーケティングや営業・販売、経営コンサルティングなどの理論を取り入れ、Web集客のみならず、競合他社に負けない「集客の流れ」や「営業の仕組み」をつくりる独自の戦略系コンサルティングを開発する。