社長の夢実現への道

ホームページで自動的に集客ができるための仕組みづくり

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ホームページ集客の自動化とは?

ホームページで自動的に集客ができるための仕組みづくり

「ホームページ集客が自動化できる」と聞いたら、おそらくほとんどの企業では、「当社の商品やサービスは、ネット販売ができない性質のものです」とおっしゃると思います。

BtoB営業であったとしても、自動的に販売ができたら言うことありません。

ここで述べるホームページ集客の自動化とは、EC通販などによる販売の自動化のことではなく、「集客」の自動化です。

つまり、見込み客が「商品が欲しい」「サービスに興味がある」ということで、ホームページ経由でお問い合わせしてきて、クロージングに苦労しないでご契約に至るための仕組みを構築することです。

それともう一つの自動化があります。それは、「社長が販売に関与しなくても、社員たちの行動によって商品やサービスが売れていく状態」です。

このような状態になると、社長は手すきの時間ができ、社長の本来の仕事である「会社の未来について考えること」に集中できるようになるので、会社の更なる発展や安定に注力ができるようになります。

この記事では、次の目次に沿って、ホームページの自動化について、さまざまなことを述べていきたいと思います。長文になりますが、ホームページ集客を自動化したいとお考えの社長は、お付き合いくださればと思います。

ホームページ集客の自動化で得られるメリット

ホームページ集客が自動化できたら、たくさんのメリットが得られます。ホームページ集客の自動化は、特にBtoB企業でも大きなメリットがあります。

表面的なメリット

表面的なメリットをご紹介すると、次の通りです。

  • 今までお問い合わせのなかったような企業からお問い合わせが入るようになる
  • 手間のかかる提案営業を軽減できる
  • 売上高や収益が増大する
  • 社長が対応しなくても、社員で商品・サービスを売れるようになる(だれでも販売できる仕組みができる)
  • 競合他社よりも集客ができるようになる(市場占有率が高まる)

相乗効果で得られるメリット

このような表向きのメリット以外にも、相乗効果で得られるメリットがあります。

  • 自社の顧客が明確になる
  • 顧客が求める価値が明確になる
  • 自社や、自社の商品・サービスの強み、弱みがわかる
  • 市場の動向が判る
  • 自社の商品やサービスが明確になる。規格化される
  • 社員のバタバタ感がなくなり、社長の手間が軽減される
  • 社長が未来のことに注力ができるようになる。自社を成長させるために、自社をどのように変えるべきかが判る。
  • 経営計画が立てられるようになる
  • 売れる新商品を開発できる

これらのメリットが得られることで、社長の「社員が育たない」といったイライラ感や、「売上や資金繰りの先行きがわからない」という不安感を無くすことができます。

これらのメリットは、通常であれば簡単には手に入らないものばかりです。それをホームページ集客の自動化ができることで、これらのようなメリットを得ることができます。

ホームページ集客の自動化の仕組みづくりに必要なこと

ホームページ集客の自動化の仕組みづくりには、さまざまな必要事項があります。

  • 顧客と顧客が求める価値の明確化
  • 製品・サービスのラインナップ作成、規格化
  • 製品・サービスのご契約の流れの明確化
  • SEMの仕組みづくり
  • 顧客フォローの明確化

これらの条件を見て、当たり前のことと思われたことでしょう。伸びている企業では当たり前としていることですが、会社の売上高が伸びていないところは、これらが当たり前のようにできていないのです。

これらについて、少し解説をいたします。

顧客と顧客が求める価値の明確化

商品やサービスを開発しても、顧客が欲しいと思うものでなければ売れません。当たり前のことです。

そこで、どのような顧客のどのようなお悩みごとを解決するのかを決めます。それが商品開発、販売の原点となります。

どのような顧客のどのような悩みがあるのか、それが事業化できそうなのかを考えられるのは、社長ただ一人です。それを考えて事業化することができたので、今の会社が存在しているのだと思います。

ホームページ販売を自動化するためには、社長が事業化を考えついた思考プロセスをマニュアル化するのです。その思考プロセスが、会社のノウハウになりますが、それをマニュアル化して、理想的には誰でもその思考プロセスを体得することができるようにします。

製品・サービスのラインナップ作成、規格化

製品やサービスのラインナップ作成や規格化が、ホームページ集客にとって大事であることをご説明いたします。

私達がスーパーマーケットに野菜を買いに行ったとします。店頭に並んでいる野菜を見て、その野菜で何が出来そうかを考えて、野菜を手に取ってカゴに入れます。

もしくは、「今夜はカレーをつくりたい」と考えてスーパーマーケットに行ったときは、ジャガイモ、タマネギ、ニンジンを探して、カゴに入れます。

これは、野菜を見たために思考できるプロセスです。この思考プロセスができる条件が、「野菜の存在を確認したこと」です。

例えば、スーパーマーケットに行ったときに、工事をしていてお店に入れなかったとしましょう。そこで、店員さんが表に立っていて、「欲しいものを言ってください。何でもあります。」と言われても、何があるのか判りません。店員さんに「何でもあるのであれば、ミョウガはありますか?」と聞いても、「シーズンものですからありません」と言われてしまいます。

これは、オーダーメイドをしている企業も同じことが言えます。オーダーメイドしている企業の営業担当者は、お客様に「何でもできます」と言ってしまうことがあるのです。お客様からすると、「何でもできると言われても、何ができるのか教えて欲しい」ということになります。

とある製造業のクライアント企業様にて、Web集客コンサルティングの支援をしていたときのエピソードです。その会社は、小さな部品を型抜きする会社だったのですが、そのサービスのラインナップを作成しようとしました。

営業担当者様に、どのような型抜きができるのか尋ねていたら、「何でもできます」の一点張りでした。そこで、私は意地悪をして、「10m×10mの型抜きもお願いできるのですか?」と訊ねたところ、「できません」とおっしゃられました。

もし、営業担当者様のお話し通りにホームページに「何でも型抜きができます」と書いていたら、ホームページをご覧になられた方が「何でも型抜きができるのであれば、10m×10mの型抜きをお願いしたい」とお問い合わせしてくるかもしれません。

そのようなお問い合わせがあったら、お断りしないといけませんので、理想的な顧客を集客できるホームページになっていません。つまり、ホームページ集客が自動化できていないことになります。

製品・サービスのご契約の流れの明確化

ホームページで集客が自動化できたら、それで終わりではありません。

小さな会社では、お客様からお問い合わせがあったら、社長が引き継いで商品・サービスの提供までを行っていると思います。集客をした後は、社員の力だけで商品・サービスの提供ができるように仕組み化をしていきます。

もちろん、イレギュラーな案件であれば、社長が対応しなければいけませんが、それもいずれはイレギュラーを無くしたり、社員でも対応できるように仕組み化します。

仕組み化のためには、まずお問い合わせから商品・サービスの提供までの「製品・サービスのご契約の流れ」を明確化をします。

SEMの仕組みづくり

SEMとは、検索エンジンマーケティング(Search Engine Marketing)の略で、ネット検索経由でホームページにアクセスしてもらい、集客をするための一連のマーケティング手法のことです。

ホームページ集客を自動化するわけですから、いずれ社員のみでSEMができるように、仕組みを構築して社員を育成します。

その詳細は、後ほど出てくる「ホームページで自動的にお問い合わせが来るための仕組みづくり」のところで詳しくご説明いたします。

顧客フォロー内容の明確化

ホームページ集客が自動化できたら、顧客フォローが誰でもできるように仕組み化を検討します。そうすることで、社長だけが忙しい会社から脱却ができます。

まずは、顧客フォローの内容を明確化します。それを誰でもできるように業務マニュアルに仕上げます。また、顧客フォローの理想形を明確化し、改善できるようにもします。

社長のご支援をしているときに、よく「社長である自分が営業したら受注できるのだが、営業担当者はどうも受注ができない」という悩みを聞きます。すると、「自分がやった方が良い」ということで、社長の仕事がどんどん増えていくのです。

そのような会社では、既存顧客からの電話は、ほとんどが社長宛です。それですと、社長の作業が属人化していることと同じです。技術系出身の社長であればなおさらです。

社長が営業の仕事を抱えてしまうのではなく、社長のノウハウを明確化して、営業担当者と共有し、だれでも社長と同等に営業ができるようにすべきなのです。

それを、社員に顧客フォローができるようになると、社長は会社の将来のことを考えたり、未来事業の開発に取り組むことができるようになったりします。そうすることで、発展企業がつくれます。

企業ビジョンや経営計画に基づいた仕組みづくり

これらの要素に、「わが社が目指す方向性(企業ビジョン、経営計画)」が加わればなお良くなります。企業ビジョンや経営計画は、仕組みづくりで大切なことです。

企業ビジョンとは?

企業ビジョンとは、社長が「将来、わが社をこのような会社にしたい」と思っていることを、ありありと心に描いたものです。もちろん明文化が大事ですが、ビジョンですので書くことよりも描くことが大事です。

企業ビジョンよりもさらに上位概念のものが、経営理念になります。企業ビジョンの最終形態をスローガンにしたものや、会社の幹部が経営判断をしていくための指針、社員全員が仕事をする上での指針となるものを盛り込んだパッケージが経営理念です。

経営理念の策定と浸透は、ある意味で会社の仕組みづくりです。会社が何を目指しているのか、「この理念に基づいて仕事をするようになったら、社員の仕事能力や人間性が高まり、立派な会社になる」という、そのための仕組みです。

本来は、それらの明文化から仕組みづくりが始まります。企業ビジョンを明文化するためには、おそらくは一人ではできないと思います。考え出した企業ビジョンが正しいものかどうかの判断ができないからです。

しかし、どのような人にアドバイスを受けたらいいのか判断が難しいところです。当社の経営理念コンサルティングのご依頼をいただけたら良いのですが、取り急ぎ「正しい企業ビジョンの作り方」をご覧いただいて企業ビジョンの作成を試みてください。

企業ビジョンの作成には、早くても2~3ヶ月はかかると思います。それと並行して、目先の仕組みづくりから始めることが大事です。

経営計画とは?

経営計画とは、企業ビジョンを実現するための戦略が明文化されたものです。時系列で、長期経営計画、中期経営計画、短期経営計画とあります。

中長期経営計画は、未来のバランスシートを作成するものです。短期経営計画の主力は、月次の利益計画や販売計画で、中長期と比べて具体的な内容になります。それらの計画は、単に数字の羅列になりますが、企業ビジョンが数値化されたものとも言えます。

経営計画は、数字と共にセットで考えるものがあります。それは経営方針です。経営方針は、経営計画を実現するために何をしたら良いのか、具体的に書かれたものです。

社員は、経営方針に従って、業務を実施します。短期経営方針には、特に細かく明文化されなければいけません。さもないと、社員は何をしたら良いのかわからないからです。例えば、「どのような顧客を集客するのか」といったものです。

中期経営方針には、「3年以内に、ホームページ経由での集客を自動化する。そのための仕組みを構築する」という方針が入ると思います。そのために、短期経営方針では、「今年中に自社スタッフ2名を選出し、ホームページの更新ができるようにする。選出の条件は・・・」という具合です。

経営計画や経営方針の詳細は、「経営計画の種類」や「経営方針とは?経営方針の種類と内容」をご覧ください。

では、ホームページ集客の自動化の仕組みをどのように創っていったら良いのかを、具体的にご説明いたします。集客の自動化のためには、いくつかの仕組みを構築する必要があります。

ホームページで自動的にお問い合わせが来るための仕組みづくり

まず、メインとなることがホームページで自動的にお問い合わせが来るための仕組みづくりです。仕組みづくりのために、Web集客戦略の企画を入念に作成します。

具体的には、次の流れでそれぞれのことを明確にして、Web集客戦略を立てます。

  1. 自社の顧客は誰か?
  2. 顧客がどのような価値を求めているのか?
  3. 貴社は顧客が求める価値を満たすことができるのか?
  4. 顧客はネット検索するのか?
  5. 検索キーワード分析
  6. 競合ホームページ分析
  7. 新規ホームページ制作/既存ホームページ改善
  8. コンテンツマーケティングの実施と仕組み化
  9. ランディングページ制作

それぞれ解説いたします。

1.自社の顧客は誰か?

自社の顧客とは、社長が考える顧客ではなく、自社の商品やサービスが持っている機能を欲しがっている顧客のことです。顧客は、貴社とお取引きをしたいのではなく、貴社の商品やサービスが持っている機能を手に入れたいわけです。

そこから導き出される顧客を明確にするために、まずは自社の商品やサービスが持っている機能を明確にすることから始めます。その機能によって、どういった人のどういったお困りごとを解決するのかを考えます。

顧客の設定を間違うと、そもそも自社の商品やサービスの対象とならない人を集客しようとして、その間違った努力によってコストが上がってしまいます。そのような間違いをして、反省をすることも経営の悟りに近づくのですが、なるべく間違わないことに越したことはありません。

2.顧客がどのような価値を求めているのか?

顧客がネット検索で商品やサービスを探すときに、どのような価値を求めているのかを分析します。その価値には、次の3種類で分類すると考えやすいと思います。

  • 商品やサービスそのものが持っている価値
  • 商品やサービスの提供方法の価値
  • ホームページに求める価値といったものがあります。

顧客が求めている価値には、必要価値と十分価値があります。必要価値とは、「その価値がないと絶対に買わない」というものです。充分価値とは、「他社商品と比較検討をしたときに、その価値があると購入に値する」という価値です。

ホームページに求める価値とは、ホームページのデザイン性やコンテンツの内容、見やすさなどです。例えば、ブティックのホームページであれば、モデルの美しさ、写真の美しさが求められます。

3.貴社は顧客が求める価値を満たすことができるのか?

次に、自社の商品やサービスが必要価値を満たしているのか、また競合商品と比較して十分価値を備えているのかを検討します。

それらを満たしていることで、ホームページ集客で自動的に売れる仕組みをつくることができます。満たしていない場合は、商品開発をしてください。

5.検索キーワード分析

自社の顧客と成り得る人がネット検索していると分析できたら、どのような検索キーワードでネット検索しているのかを調べます。

検索キーワードには、次の3種類あります。

  1. 直接キーワード
  2. 間接キーワード
  3. 無縁キーワード

直接キーワード

直接キーワードとは、商品やサービスを探している検索キーワードです。例えば、「クリスマスプレゼント 20代 彼女 おすすめ」といったキーワードです。

よくSEO対策のキーワード選びで、基本キーワードとなる「クリスマスプレゼントで上位ヒットさせてほしい」といった依頼をいただくことがあります。そういった基本キーワードは、上位ヒットさせられたとしても集客ができません。

直接キーワードは、複合キーワードであり、明らかに商品やサービスを探している検索キーワードです。

間接キーワード

間接キーワードとは、購入にはつながらないかもしれませんが、ソリューションを探している検索キーワードです。

例えば、「クリスマス おすすめ 夜景」といったキーワードです。夜景が見られるレストランやラウンジでしたら、集客ができる可能性がありますが、それ以外でしたら集客はできません。しかし、クリスマスプレゼントを販売しているホームページが、夜景を紹介していたら、もしかしたら夜景といっしょにプレゼントすると喜ばれるものを訴求できるかもしれません。

このようにソリューションを提供することで、間接的に集客ができる可能性があります。

無縁キーワード

無縁キーワードとは、集客に結び付かないものです。例えば、「クリスマスイブ いつ」といった検索キーワードです。この検索キーワードです。クリスマスイブの日を知ったら終わりです。

無縁キーワードであったとしても、たまたま商品やサービスを求めている人がホームページを見てくれる場合もあります。また、アクセス数を飛躍的に増やすことができるので、アクセス解析をチェックすることが楽しみにもなります。

狙い目は、直接キーワードではなく、間接キーワードです。直接キーワードは、競合ホームページが多いので、上位ヒットが難しい場合があるからです。

自社の商品やサービスから連想され、かつよく検索されている検索キーワードを調べ上げ、それらを上記の項目でABC分類します。それらの中から、上位ヒットさせたい検索キーワードを選び出します。

検索キーワード分析をすることで、マーケット分析しにくいBtoB市場でも、高精度に市場予測ができます。

6.競合ホームページ分析

上位ヒットさせたい検索キーワードを選び出したら、実際にネット検索をして、上位ヒットしてくるホームページを分析します。

分析する内容としては、次の通りです。

  • この競合ホームページよりも上位ヒットさせられそうか?(SEO対策の強度)
  • どのようなコンテンツを掲載しているのか?(掲載内容)
  • 競合ホームページよりも売れるためには、どのようなホームページを制作したり改善したりしたら良いのか?

7.新規ホームページ制作/既存ホームページ改善

これらの情報を基にして集客ホームページの企画を立て、新規でホームページ制作をするか、もしくは既存ホームページを改善します。

新規でホームページを制作する場合は、新しくドメインを取得するのか、それとも既存ホームページを新しいホームページに刷新してしまうのかを検討します。

既存ホームページを改善する場合は、見栄えはそのままで強固なテクニカルSEOを行い、足りないページを追加します。

新規でホームページを制作するときには、たいていの場合、新しくドメインを取得することになります。新しくドメインを取得することと、古いドメインを利用することであれば、特別な場合を除いて、古いドメインをそのまま利用した方が良いです。

ここで、新規ホームページ制作や既存ホームページ改善は、業者に任せることが通常です。これができるのであれば、ホームページ制作会社を開業することができるレベルです。業者に任せるとしても、上記の分析が自社でできることで、すべてホームページ制作会社任せにならずに、自社で集客をハンドリングができるようになっていくための布石となります。

8.コンテンツマーケティングの実施と仕組み化

コンテンツマーケティングとは、検索キーワードから想定される「検索者から求められるページ」を量産し、たくさんの検索キーワードで上位ヒットさせる手法です。たくさんの検索キーワードで上位ヒットさせることを、ロングテールSEOといいます。

コンテンツマーケティングは、ホームページ集客を自動化する要の一つです。この要点は、自社スタッフのみでコンテンツページを量産できるかどうかです。

最初は、コンテンツマーケティングを請け負ってくれる業者といっしょに進めていくことになります。少しずつ、自社でコンテンツページ制作ができるように、仕組みを構築し、自社スタッフを育成していきます。

新規ホームページ制作や既存ホームページ改善をしてくれた業者に、引き続きコンテンツマーケティングも依頼することが理想です。ホームページ制作会社を選ぶときは、コンテンツマーケティングを実施してくれたり、自社でできるように人材育成してくれるところを選ぶことがポイントです。

9.ランディングページ制作

ホームページ集客を自動化する要のもう一つは、ランディングページ制作です。

ランディングページとは、もともとはリスティング広告で開いてもらうページのことなのです。そのページは商品やサービスの良さを伝える、長めのページのことが多いので、長いページのことをランディングページと言うようになりました。

ランディングページは、商品やサービスの魅力、メリット、使い方、スペック、導入方法、疑問に答えるFAQ、開発エピソードなど、ソリューションを探している訪問者が知りたい情報を、余すことなく伝え切るページです。

ランディングページが活躍し始めると、ホームページのお問い合わせの質が変化します。

つまり、今まではほとんどお問い合わせが無い中でも、「提案してほしい」とか「説明してほしい」といったお問い合わせがあったかと思います。ランディングページが機能すると、お問い合わせ内容が「購入したいので見積を作成してほしい」というものになります。このお問い合わせの質の変化に、当社のお客様は驚かれます。

ランディングページ制作は、中小企業であればデザインやコーディングは外注した方が良いです。自社スタッフだけででランディングページ制作ができるようにして費用対効果の高い企業は、かなり巨大企業です。ランディングページの制作は外注するとしても、企画は自社でできるようにして方が良いです。

少し長くなりましたが、ホームページで自動的にお問い合わせが来るための仕組みづくりの流れをご紹介いたしました。

コンバージョンチャネル(CVC)の検討

ホームページに訪れた人が、自社にコンタクトをしてくれるようにするためには、行動しやすい仕組みをつくることが大事です。そのためのコンバージョンチャネルについてご説明いたします。

コンバージョンチャネルとは?

コンバージョン(CV)とは、ホームページに訪れた人がお問い合わせをしたり、電話をしたりといった「転換」のことです。コンバージョンチャネル(CVC)とは、お問い合わせや電話などの、行動するための内容のことです。

ランディングページであれば、ページのメイン画像や最下部に、「お問い合わせ」や「資料請求」などのボタンが設置されます。通常のホームページであれば、ヘッダーの右側やフッターにお問い合わせのボタンや電話番号が記載されます。

ここで、ホームページの訪問者がコンバージョンに至るためには、訪問者のお困り度合いによります。

たいていのネット検索者は、何らかのお困りごとがあり、それを解決すべくネット検索をしています。そのお困り度合いが高いと、解決策を提供してくれる企業にお問い合わせをしたくなります。しかし、お問い合わせをすることは、敷居が高く感じる場合があります。

そこで、顧客ニーズや検索者インサイトに合わせて、コンバージョンチャネルを検討し、行動しやすいようにボタンや画像、リンクなどのコンバージョンポイントをいくつか設置することも検討してください。

BtoB企業におけるコンバージョンチャネルの種類

BtoB企業であれば、お問い合わせや電話、商品やサービスの購入の他にも、次のようなコンバージョンチャネルが考えられます。

  • 資料やカタログの提供
  • 導入事例集の提供
  • お役立ち資料や小冊子の提供
  • 無料セミナーの開催
  • デモンストレーションの実施
  • 見積依頼
  • 展示会の出展ご案内

訪問者がコンバージョンに至りやすくするためには、何でもチャレンジしたら良いのですが、中小企業ではリソースが限られます。

社員が自動的に販売するための仕組みづくり

ここで述べる「自動化」とは、作業をルーチン化して誰でも効率よく仕事ができるようにすることです。

Web集客の作業を社長の手から社員の手に渡していく

集客ホームページができて公開されたら、少しずつお問い合わせが入るようになり、次第にお問い合わせ数が増えていきます。

ホームページで自動的にお問い合わせが来るようになり、当初は社長しか対応できない状態です。しかし、社長一人がお問い合わせに対応していたのでは、社長の仕事能力の限界がWeb集客の限界になります。

そこで、社長が行っていたWeb集客での作業の流れを明文化し、ルールにして、社員に任せていきます。その明文化されたものが、業務マニュアルになります。

いずれは、社長に相談することなく、社員が自身の判断で対応できるようにしていけるように、業務マニュアルを改善していくことが、自動化の仕組みづくりでは大事です。

販売を自動化するための要点はマニュアル化

そのためには、お問い合わせの内容を分析し、「このようなお問い合わせには、このように対応する」という具合に、パターン化して、それを業務マニュアルにします。社員には、その業務マニュアルに沿って顧客対応してもらい、販売までできるのかどうかを検討します。

もし、社員が戸惑ったり、社長に相談しないといけない箇所があったりしたら、その場で社員といっしょに業務マニュアルを変更します。

社員には、この業務マニュアルづくりの協力も依頼するようにしてください。

販売のための業務マニュアルでは、次のことを最初につくると良いと思います。

  • 購入や見積依頼、お問い合わせなどの顧客対応
  • 商品やサービスの質問のお問い合わせの顧客対応
  • 購入があったときの発注・製造・納品などの流れ
  • お問い合わせや購入のあった顧客の管理
  • クレームがあった場合の対応

もちろん、営業全体が見渡せるような資料も必要です。ホームページの更新の仕方だけ分かったとしても、その人材は育ったことにはなりません。自分が行っている作業が、空間的にどの位置づけなのか、時系列でどの位置づけなのかが理解できるマニュアルに仕上げる必要があります。

最初の業務は仕組みづくりと業務マニュアルづくり

ホームページ集客をするためのホームページが完成したら、次に取り組むことは上記の対応の仕組みづくりと業務マニュアルづくりです。

お問い合わせは、電話とメールフォームから入ると思いますが、それぞれの対応に業務マニュアルが必要となります。

クレームがあった場合は、どのような小さなことであったとしても、最初はすべて社長に報告するようにして、クレームがなくなるように業務マニュアルを改善していきます。もちろん、クレーム発生時の業務マニュアルも作成します。

このような業務マニュアルがあると、新入社員であったとしてもその業務マニュアル通りに業務を行うことで、一定の業務がこなせるようになります。

社員が業務マニュアル通りに仕事ができるようになることは、一つの通過点です。次に、ホームページ集客ができるように育成していくための業務マニュアルづくりに取りかかってください。

業務マニュアルに基づいた新入社員育成

社長は、社員に仕事の仕方を指導するときは、直感的に教えるのではなく、業務マニュアル通りに教えるようにしてください。すると、業務マニュアルで教わった社員は、自分が先輩になったときに業務マニュアル通りに後輩を教えるようになります。

これにより、社員教育を社長がやらなくてよくなる仕組みづくりにつながります。

業務マニュアルができ、業務マニュアル通りに仕事をして業務がこなせるようになったら、人材が早く育つようになります。そうすると、その人材も「貢献ができるようになった」ということで、仕事に達成感を得るようになります。

社員がホームページを更新できる仕組み

ホームページの更新では、主に次の2種類のことを行います。

  • おしらせやコンテンツページの追加
  • 商品やサービスの追加・変更

これらのことを、社員たちで内製するのか、それとも当社のような外部業者に依頼するのかによって、それぞれの仕組みが異なります。

外部業者に依頼するときは、社員が外部業者をディレクションして、ホームページを更新するための仕組みを構築します。内製する場合は、さらに複雑になります。

コンテンツ制作が最大のボトルネックとなる場合がある

コンテンツマーケティングによるロングテールSEOを行う場合には、コンテンツページを量産していく必要があります。

コンテンツページの量産では、まずコンテンツのテーマを決めて、原稿を書かないといけません。ここで、原稿作成がコンテンツマーケティングの最大のボトルネックとなることが多いです。

つまり、原稿作成は難易度がとても高く、誰でも作成できないということです。

今ご覧になられているこの文章は、ページを制作するために原稿をWordで作成しています。この原稿は約15,000文字ほど書かれていますが、この原稿を書いて投稿されるのに実働7時間ほどを要しています。

慣れている私で平均1,000文字30分ですが、慣れていない人はその量でも1日で書けないものなのです。

コンテンツページの原稿を制作できるための条件と習得方法

コンテンツページの原稿を制作できるための条件は次の通りです。

  • 商品やサービスの知識を有する、もしくは商品やサービスの知識を有する人にインタビューができる
  • 相手の理解しやすい正しい日本語が書ける
  • 上位ヒットしやすい原稿が作成できる

これらの条件は、技術的要素が多いですが、すべて繰り返しの訓練によって習得が可能なものです。自動車の運転の練習と同じように、ステップアップで習得ができます。

1つ目は商品やサービスの知識ですが、ホームページ担当者にそれらの知識がない場合には、知識を有する人にインタビューをしなければいけません。良好にインタビューをするためには、コミュニケーションスキルが試されます。

コミュニケーションスキルは、研修などで習得することができます。当社では、コーチング基礎研修で対応しています。

2つ目は、相手の理解しやすい正しい日本語が書ける人から指導してもらうことで、習得することができます。当社では、日本語の添削をするサービスを行っています。クライアント企業様に原稿を作成してもらい、その原稿を正しい日本語に添削するサービスです。お気軽にご相談ください。

上位ヒットしやすい原稿の作成は、正しい日本語とSEO対策の知識を融合させたものです。SEO対策の知識の習得も当社の研修で対応可能です。

ホームページを更新する仕組み

集客ホームページの更新は、HTMLやCSSの知識を要する場合が多いです。ホームページ担当者が、HTMLやCSSの知識を持っていたらそれに越したことはありません。

しかし、習得するのには時間がかかるので、WordPressといったコンテンツ・マネジメント・システム(CMS)を利用することが多いです。

WordPressは、やり方によってはHTMLやCSSの知識を必要としませんが、集客ホームページを更新する場合には、最低限のHTMLの知識を必要とします。

それらも業務マニュアルを作成し、「業務マニュアルの通りに更新する」ということで決めてしまえば、社員はその通りに更新するようになるので、問題は最初の業務マニュアル化のところだけです。

自動化を継続するための仕組みづくり

ホームページ集客の自動化ができたら、次に取り組むことは、その自動化を継続していくことです。せっかく集客ができるようになっても、競合ホームページが台頭してくることによって、集客数が落ちてくる場合があるからです。

また、ホームページ担当者が退社してしまったら、ホームページ更新業務が滞ってしまう場合もあります。そのような状態では、まだ属人化していると言えるので、それも仕組みによって解消していきます。

競合他社のホームページ集客に対応する仕掛け

競合他社が、自社よりもホームページ集客に力を入れていない場合には、競合他社の台頭を防ぐことを考えます。つまり、競合他社が自社の動向に気が付かない間に、一気にホームページ集客を構築し、競合他社が気が付いたときには追随不能なくらいまで、施策をしておくことが大事です。

それでも、競合他社の中にはSEO対策をしてくる企業もあります。競合他社が自社の事業規模よりも2~3倍以上ある場合には、お金をかけて仕掛けてくる場合もあります。

そういった場合に備えて、競合他社が自社の動向に気が付いていない場合には、SEO対策の強度を90%程度に抑えておきます。そして、追随してきそうになったら100%に設定変更するのです。

競合他社からすると、「いくらSEO対策をしても、追い抜けそうで抜けない」という状態を創り出すのです。

ホームページ集客の業務の引き継ぎを自動的に行える仕組み

ここまで来ると、ホームページ集客が業務マニュアルどおりに行なわれていることと思います。次に必要となる業務マニュアルが、引き継ぎのための業務マニュアルです。

ホームページ集客のスタッフが会社を辞めてしまったら、その業務を引き継いだ人は、業務マニュアルがあってもなかなか作業できるものではありません。

社員が辞めたいと言ったときには、辞めるまでの間にどのように作業を引き継ぐのかをマニュアル化するのです。

ホームページ集客が、自社の販売における要になってきているようであれば、バックアップ要員も必要となります。

さらに集客して売上高を上げるための仕組みづくり

新規顧客を獲得するだけでは、新規顧客を延々と集客し続けなければいけません。競合他社に既存顧客が取られないようにしながら、販売チャネルが開いた既存顧客から利益を継続的に得られるようにする仕組みづくりも大事です。

ホームページを解析して改善する仕組み

ホームページの解析には、検索順位解析とアクセス解析があります。これらの解析結果から、ホームページを改善していく仕組みを構築します。

検索順位解析

検索順位解析では、上位ヒットを狙っている検索キーワードを定期的にチェックして、上位ヒットし切れていないページを修正します。

例えば、Google検索をしたときに、12位にヒットしているページがあったとします。もし検索順位を9位以内にヒットさせたり、さらなる上位ヒットさせることができたら、そのページのアクセス数が増大します。

これを定期的に繰り返していくことで、自社ホームページのアクセス数を増やすことができ、相対的にホームページ経由での集客数が増えることになります。

アクセス解析

ホームページのアクセス解析とは、ホームページに訪れた人がどのような行動をしているのかを解析し、それに基づいてホームページを改善していくことです。

例えば、とあるページの滞在時間が思っていたよりも短かったとしたら、その原因を考えて、滞在時間を長くするように、コンテンツを修正します。

私が点検する数値は、次の通りです。

  • アクセス数(セッション数)と訪問人数
  • 滞在時間
  • コンバージョン率(CVR)

既存顧客のフォローの仕組み

既存顧客のフォローを、営業担当者やホームページ担当者が、社長と同等にできるようになれば、社長が営業に関わらなくても売上高が上がっていく仕組みができます。

「ホームページ集客の自動化の仕組みづくりに必要なこと」で述べたように、顧客フォローを明確化することから始めます。社長の営業ノウハウを明確化していくと、どうしても社長でないとできないことと、社員の誰でもできる部分とに分かれます。

どうしても社長にしかできない部分も、どのようなスキルを身に付けたらできるのかを明確にすることで、外部研修などで社員が身に付けることもできます。外部研修を受けるかどうかは、費用対効果を検討することになりますが、仕組み化を行ってからでも間に合います。

競合他社のホームページ集客の動向チェック

ホームページ集客を自動化し、その脅威となることは、競合他社の動向です。ホームページ集客での競合他社とは、業界のトップ企業や、近所の企業ではありません。ネット検索して上位ヒットしてくるホームページのことです。

検索順位解析で順位が下がってきている検索キーワードを発見したら、実際に検索をして、上位ヒットしてくる競合ホームページを確認し、どのような対策をしてきているのか、それに対して自社は何か手を打つべきなのかなどを、社員が企画を立てられるように仕組みをつくります。

もちろん、最初は社長がその企画を自分自身の頭の中だけで考えるのではなく、業務マニュアルとして明文化します。その真似を社員にしてもらうのです。

この動向チェックの仕方は、Web集客コンサルタントから教えてもらったら良いと思います。

業務マニュアルの定着化には冒頭に記載される文書が大事

業務マニュアルには、作業手順が書かれていることは述べるまでもありません。新入社員は業務マニュアルを読むことと思いますが、それだけでは、いずれ誰も業務マニュアルを活用しなくなり、属人化していきます。

業務マニュアルが定着すると、業務マニュアルを見なくても、業務マニュアル通りの仕事ができるようになります。

業務マニュアルに記載すべき内容

業務マニュアルには段階があります。ホームページ更新といった操作マニュアル、一連の作業の流れを行うための業務マニュアル、そしてリーダー向けのマニュアルといった具合です。

業務マニュアルには記載すべき共通の内容があります。大きくは次の2点です。

  1. 何のためにやるのか?
  2. どのようにやるのか?

「どのようにやるのか?」の内容は、操作マニュアルのようなものです。それだけでは、誰もマニュアルを活用しなくなることを述べました。大事なのは、「何のためにやるのか?」ということです。

これは、このマニュアルを通じて行うことが、何に貢献するものなのか、自分の成長にどのようにつながるのかです。

業務マニュアルの冒頭に明文化しておくべきこと

業務マニュアル書は、作業手順が書かれたものです。マニュアルの表紙には、タイトルと作成日、最終更新日、バージョン、業務マニュアルの管理責任者名が書かれます。

そして、定着しない業務マニュアルは、表紙をめくったら目次や操作方法が書かれています。そのような業務マニュアルは、操作を知ってしまったら誰も見ません。そのうちに、独自のやり方が流行していって作業が属人化し、クレームが出るようになります。

冒頭の文書に何が書かれているかによって、定着の度合いが変わってきます。つまり、マニュアルの冒頭に次のような内容が書かれていると、そのマニュアル通りに作業することの大切さが伝わり、業務マニュアルが定着しやすいです。

  • 目的・ゴール
  • なぜこの業務マニュアルが存在するのか?
  • 誰が使用する業務マニュアルなのか?(どの段階の社員が使用するものか?)
  • この作業はいつ行うのか?
  • 業務マニュアル改善のタイミングは?
  • 業務マニュアル改善の流れは?

また、業務マニュアルの中身には、業務マニュアル通りにやらなかったことによるトラブルやクレームといった、注意点を書き込みます。

目的・ゴールは、目指しているものや理想の状態を書きます。それを目指すために業務マニュアルが存在するのですが、今現在の業務マニュアルだけでは実現できないはずです。そこで、業務マニュアルの改善が大事になります。

業務マニュアルの改善

業務マニュアルは、出来上がったら終わりではなく、延々と改善が繰り返されます。業務マニュアルを改善するタイミングは、主に2種類です。

  1. 業務マニュアル通りに業務を行って問題が発生したとき
  2. 業務マニュアルに記載されている方法よりも、業務効率を改善できると思ったとき

マニュアルの改善は、独断で行うのではなく、必ず上司と相談して行います。マニュアルが変更されたら、マニュアルを利用するスタッフ全員で改善箇所や改善理由を共有します。

業務マニュアルの冒頭に、改善のタイミングや流れが記載されていると、業務マニュアルは改善していくことを暗黙に伝えることができます。業務マニュアルはたくさん作成されますが、各業務マニュアルでタイミングや改善の流れにパターンができると思います。そうすると、それらの業務マニュアルも作成し、「そちらを見てください」と記載できます。

仕組みづくりを阻害するもの

仕組みづくりを阻害するものは、社長が原因のものと、社員が原因のものがあります。

  • 社長の御用聞き
  • 社長の例外づくりと治外法権
  • 営業担当者の属人化
  • 製品開発の属人化(御用聞き)

社長の御用聞きとは、お客様から「あれもできないか、これもできないか」と言われて、サービスが増えて行ってしまうことです。起業したばかりの会社であれば、お客様から気に入られないといけませんので、御用聞きになりがちですが、御用聞きですと社員がその業務を覚えきれないので、社長の属人化が発生してします。するとホームページ集客が自動化できなくなり、会社の成長が止まってしまいます。

小さな会社の社長は、会社のあらゆる業務を把握しています。そのため、マニュアルを把握していなくても業務が出来てしまいます。すると、マニュアル通りに業務を行わないので、治外法権が発生し、社員もマニュアル通りにやらなくなってしまうのです。

もし社長が、「マニュアル通りにやるよりも、こちらの方法が良い」と考えるのであれば、マニュアル改善会議にかけてください。

営業担当者や製品開発時の属人化もあります。これらの業務は、クリエイティブなことが多いので、すぐさま業務マニュアルにすることが難しい場合もあります。上述したように、規格化をすることで属人化を防ぐ一助になります。

仕組みづくりには段階があり、段階にあること以上のムリなことを社長が要求することで、社員から「そんなに厳しいことはできません」と反発されて、仕組みづくりが阻止されることもあります。社長としては、社員の気持ちもくみ取ってあげたいと思う人が多いと思いますが、会社を変えたいと考えるのであれば、何とか断行してください。

以上、「社長が販売に関与しなくても、社員たちの行動によって商品やサービスが売れていく状態」をつくるための、ホームページ集客の自動化について、さまざまな方面から述べました。

集客ホームページを構築することによって、BtoB企業でも集客を自動化できる可能性があります。いえ、当社の実績では、BtoB企業の方が集客を自動化しやすいのです。

ホームページ集客の自動化をして、会社に営業や販売のノウハウを蓄積していきたいとお考えの社長は、ぜひ当社にご支援をお任せください。

この記事の著者

平野亮庵

経営・集客コンサルタント
平野 亮庵 (Hirano Ryoan)

国内でまだSEO対策やGoogleの認知度が低い時代から、検索エンジンマーケティング(SEM)に取り組む。SEO対策の実績はホームページ数が数百、SEOキーワード数なら万を超える。オリジナル理論として、2010年に「SEOコンテンツマーケティング」、2012年に「理念SEO」を発案。その後、マーケティングや営業・販売、経営コンサルティングなどの理論を取り入れ、Web集客のみならず、競合他社に負けない「集客の流れ」や「営業の仕組み」をつくりる独自の戦略系コンサルティングを開発する。

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