ホームページを刷新して集客ができるようにしたいと思っていても、「うちの業界では、いつも上位に競合ホームページが来るので、Web集客に注力してももう遅い」とお考えではないでしょうか。
一般的にはその通りでしょう。
ところが、当社で調査してみたら、「競合ホームページは案外弱いので、これなら勝てますよ。」と、集客できそうな場合がほとんどです。それを信じて、集客をチャレンジしてみたら、競合ホームページをグングンと追い越していき、競合会社から「どうやったのか？」と聞かれたお客様もいました。
このコラムでは、ホームページで集客を考えている企業様に、「諦めないでください」とお伝えする記事です。どうぞご覧ください。
ホームページ集客のシンデレラを発見
先日、広告業の新規のお客様からお問い合わせをいただき、「ホームページを見て、ご意見をお聞かせいただきたい」というものでした。
ホームページ集客のシンデレラとは？
ここで、当社の造語である「シンデレラ」についてご説明しておきます。
シンデレラの語源は、言わずと知れた通り、グリム童話のシンデレラです。お姉さんにいじわるされていたシンデレラが舞踏会に出たいと祈ったら、魔法使いがドレスとかぼちゃの馬車を与えてくれて、舞踏会に参加できて、最後は王子様と結婚できたという物語です。
ネット検索の市場調査をすると、商品やサービスをネット検索で探している人が多いのにもかかわらず、競合他社のホームページが入念に集客をしていない検索キーワードを発見することがあります。自社ホームページを集客できるように改善したら、想像以上の集客ができてしまう検索キーワードや業界の比喩として「シンデレラ」と言っています。
それぞれ、シンデレラの検索キーワードのことを「シンデレラ・キーワード」、シンデレラの業界のことを「シンデレラ業界」と呼んでいます。
シンデレラ業界では、たくさんのシンデレラ・キーワードが、企業が参入していない、もしくは参入数が少ない状態ですので、場合によってはホームページ集客で一人勝ちできる可能性もあります。
ご相談いただいた内容とは？
お客様からご相談いただいた企業様のご事情をまとめると、次のようなことでした。
- 5年ほど前に、知り合いの企業にホームページを制作してもらった。
- ホームページのSEO対策は何もしていない。
- それにもかかわらず、ホームページ経由で月に1件ほど受注できている。
- SEO対策を本格的に行えば、受注件数を10倍にできないか？
ご相談内容は、要するにネット検索経由での集客です。SEO対策とは、任意の検索キーワードで検索したときに自社ホームページを上位ヒットさせる施策のことです。ネット検索経由で集客する手法のことを、SEM（Search Engine Marketing）と言います。
調査の結果は、稀に見るシンデレラだった
さっそくホームページの簡易的な調査をしたところ、次のことがわかりました。
- ネット検索で探している人が割合多い。（推定で毎月200～300社ほどが探している）
- 競合ホームページにはSEO対策をしているところが多いが、強力に行っているところが少ないので、上位ヒットさせることが可能。
- 既存ホームページは、ランディングページになっており、デザインはそのまま利用可能。
- 当社推奨の施策をしっかり実施してもらうと、受注件数を20～30倍にはできる可能性があり、1つの事業部として独立させることも可能。
このような、投資対効果の高い稀に見るシンデレラは、5年ぶりぐらいのことでした。5年ほどで当社の技術レベルが高まったこともあるかもしれませんが、まだまだ、このような効果の高い業界が、シンデレラのように残っていることに驚きです。
ホームページ集客の一般的な効果は？
一般的には、近年では集客力を高めたホームページが乱立していて、「もう、ホームページに力を入れても集客できるものではない」と思われている業界もあることでしょう。
施策によって、ホームページ集客が20～30倍になる見込みという大きな効果が予想されることは珍しいですが、今現在でも集客数が5～6倍になりそうな予想は普通にあります。もちろん、今までホームページ集客がゼロであったのであれば、効果は圧倒的なものになります。
もし、経営者のあなたがホームページ担当者に相談して、「うちの業界では、ホームページが乱立しているので、Web集客に注力しても遅い」と言われたとしても、諦めないでください。一般的にはそうであったとしても、当社にて競合ホームページを調査すると、100点満点のSEO対策を行えている競合は、実は数少ないのです。
ホームページ集客はもう古い？
ホームページの営業をしていると、訪問先の担当者様が「ホームページでの集客はもう古いのではないですか？ 今ではSNSや動画での集客がメインになってきているように思いますよ。」と言われることがあります。
確かに、SNSや動画もネット集客の一種ですし、一部の業種では効果を発揮していると思います。そのような一部の業界を除いたほとんどの企業にて、ホームページが集客効果を発揮しています。当社はBtoBのホームページ集客の支援を得意としていますが、BtoBのホームページ集客はなおさら効果的なのです。
そういったことからも、「ホームページでの集客はもう古い」とおっしゃる方は、ホームページ集客の仕方が中途半端で、ちょっと知りえた知識を並べているだけのことが多いと思います。
本物のホームページ集客の実際
お客様が憶測で「集客はムリだ」とおっしゃる場合には、実データを示すようにしています。
お客様とのミーティングで、とあるクライアント企業様の今現在の実績グラフをご覧いただくようにしています。そのグラフは、次のものです。
このグラフは、ネット検索からホームページに訪れた回数を月別で表したものです。季節変動を無くすために、1年間の移動累計の数値を12か月で割ってプロットしています。
このお客様は小さな会社なのですが、当社の施策を地道に続けてくださり、4年経過したときには、ホームページのアクセス数は4倍以上に増えました。大手競合ホームページを押しのけて上位ヒットしだし、ホームページ経由で全国からお問い合わせが入るようになりました。
以前は、リスティング広告や電話帳など別の広告宣伝で月々100万円ほどかかっていたものをすべてやめ、当社の数万円のサービスを続けてくださっているだけですが、コンサルティング前と比較して集客数が20倍ほどに増えたそうです。
トレンドの流れや変化は考慮する必要がある
今現在でも、ホームページでの集客がどれほど効果的なものかを、ご理解いただけたことでしょう。
そうは言うものの、SNSや動画での集客も増えていることは事実です。そこで、ホームページでの集客を主体としつつ、自社が所属する業界のネット集客のトレンドをつかむために、SNSや動画を実験的に導入していくことがおすすめです。
Googleは日々進化しているので、SEO対策はGoogleの変化に合わせていくという、トレンドの変化があります。過去の大きなトレンドとしては、強引なSEO対策の戒めやスマートフォン対応がありました。最近では、表示速度や掲載情報の信ぴょう性がトレンドです。今後のトレンドは、構造化データに対応しているかどうかが来る可能性が高いです。
そのような大きなトレンドはあるにせよ、あと10年ほどは、ホームページ集客を基本たるものとした方が良いでしょう。
要するに、本物のホームページ集客を行っていたら、「ホームページでの集客はもう古い」などと言えないことでしょう。
ホームページ集客なくして経営なし
ここで、通常の企業経営で大切なことは「販売」というお話しをしたいと思います。今現在は、その中心が「ホームページ集客」ですので、当社では「ホームページ集客なくして経営なし」と言える時代に入ったと考えています
販売や広告宣伝のトレンド
私が尊敬する一倉定先生（1918～1999年）は、「販売なくして経営なし」と述べられました。利益は100％お客様から得られるので、商品やサービスを知ってもらい、それらが売れないことには利益は得られません。事業経営は、商品やサービスが売れる勝ちパターンを作ることが何よりも大事です。
販売方法には、訪問販売やルート販売、店舗販売などいくつかありますが、ホームページ集客は今現在では、多くの企業にとって最大の主力販売方法です。
訪問販売は、今現在は流行りません。自分の時間を他人に奪われることに、以前よりも嫌がられるようになったと思います。ルート販売でも、特別なものでなければ、ネットで安く買えます。店舗販売でも、お店を探すのはネット検索ですし、家電量販店で商品を見てネットで安いところで買う人が増えているとも言われています。
このようなことから、ホームページ集客がいまだ主力販売方法でない企業では、ホームページ集客の仕組みを創り上げる努力をすることは、企業の存続にとっても大事なことです。
新聞広告やDMなど「定期的に広告宣伝を行っている」という企業でも、その効果が下がってきているとお感じのことでしょう。広告宣伝の大きなトレンドは、ホームページ集客ですし、当社がご支援している企業様では、ホームページ集客での販売が大きく伸びているところが多いです。
なぜホームページ集客は他の広告宣伝よりも効果的なのか？
チラシ配布や新聞折込広告、雑誌広告、DMなどの宣伝広告は、不特定多数の人に配布して、偶然にも商品やサービスを求めている人に出会うことで、宣伝効果を発揮しています。商品やサービスに興味のない人は、DMの封筒を開封する前にゴミ箱に捨ててしまいます。
ホームページ集客の良いところは、ネット検索者が、商品やサービスを求めてわざわざ探していることにあります。商品やサービスを求めていない人でも、何か調べたいことがあってネット検索しているはずです。
ネット検索で調べた結果、疑問や問題の解決策として商品やサービスにたどり着いた場合には、そのホームページを運用している企業に、消費者が自らお問い合わせすることでしょう。
つまり、ホームページ集客は、他の広告宣伝方法と比較して、費用対効果が飛躍的に高まる可能性があるのです。
当社では、一倉先生の「販売なくして経営無し」を進化させて、「ホームページ集客なくして経営なし」と考えています。今後も、そのトレンドは当分の間、続くことでしょう。
現在でも効果的なホームページ集客の方法
では、ホームページ集客の方法はどのようにしたら良いのでしょうか？
「ネット検索からホームページに訪れてもらうためには、SEO対策をしたら良い」と単純にお考えの方もいることでしょう。これは、ある意味で正解ですし、ある意味で考えが足りていません。
ネット検索をした人に、自社のホームページに訪れてもらう方法には、次の2種類の方法があります。
- SEO対策
- リスティング広告
SEO対策とは、特定のキーワードでネット検索したときに、自然検索エリアに自社ホームページを上位ヒットさせることです。リスティング広告とは、広告エリアに自社ホームページを表示させることです。
また、ネット検索の結果をクリックして、自社ホームページに訪れたとしても、訪問者が知りたい情報が掲載されていなかったり、イメージが異なっていたりしたら、すぐに「戻る」や「×」をクリックして、ホームページから離脱してしまいます。
訪問者がすぐに離脱しないようにするためには、ホームページをきちんと作り込むことをします。その一例が、ランディングページです。
このようにホームページ集客の方法は、ネット検索で表示させるようにすることと、訪問者をお問い合わせや購入につなげるという、2つの施策を行うことが、主な方法です。
このようなネット検索経由での集客のことを、SEM（Search Engine Marketing）と言います。
SEMでは、ネット検索経由でのホームページの流入数を増やす改善と、ホームページに訪れた人がお問い合わせや購入をしてもらえる率を高める、コンバージョン率（CVR）の改善を行います。
リフォーム業のホームページ集客の方法
リフォーム業のホームページ集客の方法については、「工務店がリフォームをホームページで集客をする方法」と題して、ホームページ集客の方法を詳細にご紹介しています。リフォームの仕事がどれぐらいホームページ集客できるのか、数字でシミュレーションもしています。ぜひご参照ください。
Web集客コンサルティングはホームページ集客の仕組みづくり
ホームページ集客の基本的な2つの方法を述べましたが、企業全体としては、ホームページの流入数を増やす改善と、コンバージョン率の改善だけでは足りないことは、お気づきのことでしょう。
お客様からのお問い合わせが増えたら、社内が混乱してしまうかもしれません。ホームページの集客力を高めていくために、ホームページを継続的に改善していくことが大事ですが、具体的にどうしたらできるのでしょうか？
企業としてホームページ集客に取り組むためには、そういった実務のことも考える必要があります。
ホームページ集客とは内容が大きく異なるWeb集客コンサルティングとは？
ホームページ集客を効果的にするためには、他にも、次のようなことを考え、仕組みをつくる必要があります。
- 会社が理想とする顧客像と、その顧客を取り巻く市場の分析、会社の強みの分析
- ホームページ経由でお問い合わせや購入があったときの対応の仕組み
- ホームページを継続的にメンテナンスや改善していく仕組み
- 商品・サービスの改善
- 商品・サービスの横展開（多品種化、多角化）、新規事業への取り組み
これらの分析や仕組みづくりなどは、会社の存在目的に始まり、日々の細かな実務から、会社の方針や戦略レベルの大きな流れまでを述べていますが、ホームページ集客は「ホームページをどのように改善したらいいのか？」ということにとどまらず、業務の流れや会社の未来にまで改善していくことができます。
当社が提供するWeb集客コンサルティングは、ホームページの細かな改善だけでなく、「会社全体の戦略からホームページ集客をどのように行っていくべきなのか？」という、経営レベルでのコンサルティングを行っています。
失敗しにくい新規事業開発
長期的にご支援させていただいている企業様には、クライアント企業様の強みと検索ニーズがリンクし、競合ホームページが弱いところに、新商品や新サービスを投入するという、きわめて失敗しにくい新規事業のご提案をしています。このような新規事業は、まさしくシンデレラです。
新規事業を開発するときは、もちろん「販売なくして新規事業なし」です。思いつきで新商品や新サービスを開発するのではなく、検索ニーズや競合ホームページ分析に基づいたもので、クライアント企業様の強みが合致するものですから、ブルーオーシャンの新規事業が開発できます。
そして、検索ニーズと自社の強みが合致する新規事業を開発し、検索ニーズに合わせたホームページを制作するので、新規事業開発できわめて失敗しにくいものとなります。
経営コンサルティングにも対応します
クライアント企業様によっては、何も計画性がなく「ホームページから集客ができるようになったら良い」という具合に漠然と考えている方もいらっしゃいます。
そういったお客様には、自社の存在目的は何なのか、どのような顧客に自社の強みが発揮できるのか、どれぐらい集客できたら良いのか、といったことを考え、それらに基づいた経営計画策定からご支援することもあります。
経営計画が出来上がったら、自社の発展性のポテンシャルに、社長自ら驚かれることが多いです。
そのようにして、「ホームページの改善をしてもらいた」という目先のソリューションを求めている企業様と業務委託を受けた場合、たいていの方は、コンサルティングのレベルの高さに驚かれます。
当社のWeb集客コンサルティングでは、その範囲を超えていますが、単にホームページの改善をするだけでなく、鳥の目で経営全体からホームページ集客を検討しつつ、虫の目の細かな改善までご提案しています。
また、長期的にご契約をいただけましたら、短期的な視点での集客改善だけでなく、ホームページや会社の成長に合わせた長期的な視点でのイノベーションもご提案しています。
このように、経営全体から営業や販売について考え、会社をどのようにしたいかという社長様のご要望も考慮し、長期的視点からホーページ集客を設計し、実務改善のご支援もできることが、当社のWeb集客コンサルティングの強みです。
ホームページ集客の勝ちパターンをつくり、自動的に集客ができる仕組みづくりは、今現在でも有効です。
ホームページ集客の仕組みづくりにご興味がある企業様から、経営計画から策定し営業戦略からホームページ改善まで全体的にコンサルティングをしてもらいたい企業様まで、お客様のご要望に合わせてコンサルティングをカスタマイズしてご提供しています。
ぜひ当社のWeb集客コンサルティングをご利用ください。
この記事の著者
経営・集客コンサルタント
平野 亮庵 (Hirano Ryoan)
国内でまだSEO対策やGoogleの認知度が低い時代から、検索エンジンマーケティング（SEM）に取り組む。SEO対策の実績はホームページ数が数百、SEOキーワード数なら万を超える。オリジナル理論として、2010年に「SEOコンテンツマーケティング」、2012年に「理念SEO」を発案。その後、マーケティングや営業・販売、経営コンサルティングなどの理論を取り入れ、Web集客のみならず、競合他社に負けない「集客の流れ」や「営業の仕組み」をつくる独自の戦略系コンサルティングを開発する。