集客できないホームページを制作してしまう間違った考え方のパターン

たまたま集客できてしまった企業

中には、たまたま集客できる企業もあるものです。以前に、このような事例がありました。

埼玉県のある地域の商工会の会合で、同業他社の社長から、「去年、ホームページを制作してもらったのだけど、集客ができるようになった。」と言われたそうです。

それを聞いた社長は、「我社も」ということで、地元のホームページ制作会社に依頼して、さっそくホームページを刷新したそうです。社長は、ホームページのことはよくわからないので、制作会社の言いなりに作ったそうです。

ところが、ホームページに高いお金を払ったのにもかかわらず集客ができなくて、当社にご相談がありました。

パターン1での正しい考え方

とりあえずホームページを制作し、集客できなくて悩んでいる企業は、次のようにお考えください。

ホームページ集客の入念な設計は、まず戦略を立てることから行います。

• 自社は何を目指しているのか？
• 集客したい対象者はどのような企業や人なのか？
• 対象者は何を価値として求めているのか？
• そのために考えられる集客手段は？
• どのようなWeb集客の手段が有効か？
• どれぐらいの集客が見込めるのか？
• 制作費や必要な人員などのコストはどれぐらいか？

ホームページ戦略の詳細は、「ホームページで集客するための戦略の立て方」をご覧ください。

ホームページ制作の正しい目標設定

ホームページの戦略を立てるときに、集客の見込みを考慮しながら正しく目標設定をする必要があります。どのような目標を立てるかと言いますと

• 上位化させたいキーワード
• 目標アクセス数
• 目標コンバージョン数（お問い合わせ数や売上件数など）
• できれば売上高目標

これらの目標は、根拠なく立てるのではなく、分析によって導き出すことが大事です。ホームページを改修工事すると、少しずつ売上が増大していきますが、その売上増大予想と、それに合わせて社内体制を整備していく速度を計算に入れておかなければ、機会損失や投資対効果の悪化につながってしまいます。

この目標設定は、経営計画に基づいて設定できたら理想です。

ホームページにデザイン性が求められる業種

確かにデザイン性が要求される業種もあります

きれいなデザインのホームページを制作したら、集客できる場合は、確かに存在します。業種によっては、デザイン性が要求されることはあります。

例えば、次のようなホームページです。

• 化粧品の販売
• エステや美容院の集客
• 老舗の飲食店や旅館の集客
• 新車の訴求

このようなホームページでは、ホームページのデザイン性が売上に直結しやすいため、デザイン性の高いホームページが求められます。

デザイン性の高いホームページを制作して集客できなかった事例

以前に、美容院のお客様から「ホームページで集客できなくて困っているから、見てもらいたい」とご依頼がありました。

ホームページを確認したところ、費用をかけてデザイン性の高いホームページを制作されていました。

それにも関わらず、集客ができなくて困っていました。

そこで、ホームページのデザイン性は同じままに、ホームページの内容を改善するご提案をして、実施していただきました。すると、1か月ほどしたら、新規顧客からの予約の電話が入るようになりました。

多くの企業では、もちろんデザイン性の高いホームページが望ましいですが、この事例のようにデザイン性が高くても集客ができないことの方が、本当に多いです。

集客したいならデザインばかりに費用をかけるのはムダです

「デザインの良し悪しで、集客力が左右される」という、間違った考えをされている方の中には、別の制作会社にデザイン変更を依頼することを、繰り返している人がいます。

このようなことは、無駄遣いですので、お止めください。

私が見てきたホームページの中には、「これはいつの時代のデザインだろうか？」と思えるような古いデザインのホームページでも、十分に新規顧客の獲得ができているものもありました。

その理由は、後ほどでもご紹介しますが、ロングテールSEOでたくさんの検索キーワードで上位ヒットしていたこと。強みがしっかり訴求されていたこと、訪問者の行動を考慮して、しっかり設計されていたことでした。

パターン2での正しい考え方

きれいなデザインを制作したのにもかかわらず、集客ができなくて悩んでいる企業は、次のようにお考えください。

デザインに予算を割くよりも大事なこと

ホームページのデザインは、いくらでもお金をかけることができると思います。有名デザイナーにデザインしてもらったら、とても美しく先進的なデザインのものができることでしょう。

デザインにいくらお金をかけても、集客に限界があります。ホームページで集客をしたいなら、デザインの費用をそこそこにしておいて、集客に予算を割いた方が良いでしょう。

それでも、美しいデザインのホームページは欲しいものです。

美しいデザインで、なおかつ安価なデザインであれば、集客に予算を割くことができます。デザインの予算を削減する方法は簡単です。

それは、美しい写真を用いることです。

ホームページの良し悪しは、実はデザイン性ではなく写真の美しさで決まるようなものです。デザインに予算をあまりかけず、写真に予算を割いた方が、美しいデザインのホームページが出来上がります。

SEO対策込みのホームページなのに、なぜ上位ヒットしないのか？

中小企業のホームページは、たいていWordPressが用いられていることでしょう。WordPressとは、ホームページを構築するためのプログラムで、HTMLの知識がなくてもホームページを更新することができ、プラグインでホームページを高機能にすることもできる、便利なツールです。

WordPressを用いて制作されていたなら、制作会社から「SEO対策に強い」と称するテーマや、例えば「All in One SEO」を代表とするSEOプラグイン用いてホームページを制作していることを聞いたはずです。

テーマとは、デザインテンプレートのことです。WordPressでは、文字や画像を入力すると、テーマを呼び出して、自動的にデザインされたページを表示してくれます。プラグインとは、WordPressに機能が追加できるプログラムのことです。

SEO対策は、SEO対策に強いテーマやプラグインを導入するだけでは、実はムリなのです。

パターン3での正しい考え方

その理由は、SEO対策は、スイッチをONにしたらできるようなものではないからです。

SEO対策は入念に行うことで効果が出ます。WordPressのプラグイン「All In One SEO」も正しく設定することでSEO対策の効果があるのです。

入念なSEO対策をするために大事なこと

入念なSEO対策をするためには、次のことを考慮する必要があります。

• ネット検索のユーザがよく用いる検索キーワードは何か？
• どのような検索キーワードで上位ヒットさせると集客できるか？
• その検索キーワードで上位ヒットさせることは可能か？
• SEO対策による集客で見込める付加価値はどれぐらいか？

このようなことを、SEO対策企画としてまとめ、費用対効果を検討すべきです。競合他社もSEO対策に力を入れているはずですので、競合他社よりも強力にSEO対策ができるかどうかが大事になります。

ホームページ制作でSEO対策も行う場合には、SEO対策の入念な設計図が示されないのであれば、「SEO対策での集客は見込めない」と考えた方が良いでしょう。

ロングテールSEOがおすすめ

また、SEO対策を導入しても、上位ヒットに成功したキーワードが、たった1つであれば、集客効果は微々たるものです。「SEO対策して成果が出ているのに、なぜ集客できないのか？」とご相談をいただいたこともありました。

SEO対策は1つの検索キーワードだけでなく、たくさんの種類の検索キーワードでの上位ヒットを目指すことはいかがでしょうか？

たくさんの検索キーワードで上位ヒットさせる技術のことを、ロングテールSEOといいます。

「たくさんの検索キーワードで上位ヒットさせるなんて、費用が高すぎるのでは？」

ごもっともな考えです。でもご安心ください。当社のWeb集客コンサルティングでは、初期費用やランニングコストを低価格に抑えて、100種類以上の検索キーワードで上位ヒットさせた実績もあります。

ロングテールSEOの詳細は、前出のコラム「ロングテールSEOとは？」をご覧ください。

ホームページの原稿作成を自分で作成したら集客できない

ホームページ制作を業者に依頼したときに、ほとんどの場合で、業者から「ホームページに掲載する原稿を作成してください」と言われます。

制作会社からそのように言われた経験のある方であれば、「原稿は作成してくれないのか？」と思われたことでしょう。しかし、制作会社からは「原稿作成は別料金になります」と言われ、余計に費用をかけたくなくて、それに従って原稿を作成されたことと思います。

この場合も、ホームページからの集客は見込めません。なぜなら、貴社はWeb集客のプロではないからです。原稿作成に慣れて、集客のノウハウが溜まってくると、自社だけでWeb集客が可能になると思いますが、当初から集客ができる原稿を作成できる人はいません。

原稿作成は予想以上に苦労する

原稿の作成は、とても時間と労力がかかります。また、さまざまな知識や技能、能力が必要になります。しかも、クライアント企業にとっては、「原稿作成はサクサクできる」と勘違いしていることが多く、原稿作成の費用をまともに請求しにくいのです。

そのため、業者はホームページの生産性を高めるために、原稿をクライアント企業に依頼します。

クライアント企業は、「そんなの簡単だ」ということで取り組み始めるのですが、案外できないのです。その理由は次の通りです。

• 文章作成は、通常業務とは別の能力を使うため、思ったよりも疲労しやすい
• 集中するためのまとまった時間が必要
• 通常業務に追われて、原稿作成のためのまとまった時間が取れない
• そのうち、原稿作成の意欲が失われる

つまり、いつまで経っても原稿ができずに、暫定的な原稿でホームページを制作することになります。そのような原稿を用いたホームページで、集客が期待できるでしょうか？

なぜ制作会社は原稿を作成しないのか？

そもそも、なぜ多くの制作会社は、原稿を作成しないのでしょうか？

制作会社が原稿を作成しない場合、次の2つのことが主な理由です。

1. ホームページ制作費が跳ね上がり、失注しかねないから
2. そもそも原稿を作成する力量がないから

実は、多くの制作会社では、原稿を作成しないわけではありません。ホームページ制作費が高くなることが原因です。原稿作成は、本当に労力がかかるため、制作費が跳ね上がり、「単に文章を作成するだけで、なぜこんなに値段が高くなるのだ？」と思われてしまうためです。

クライアント企業は、原稿作成の難易度を軽く考えていることが多いです。そのため、ホームページ制作費をなるべく安く抑えるために、「原稿は自社で作成します」と契約してしまうのです。そして、原稿作成でつまずいてしまい、制作会社からは「お約束の日を過ぎていますが、どうなっていますか？」と催促され、せかされるのが世の常です。

また、制作会社の中には原稿作成ができない人もいます。そのような人は、駆け出しのクリエイターに多いと思われます。

それもそのはずです。クリエイターは、ホームページのデザインやコーディングのプロであり、原稿作成やマーケティングのプロではないからです。原稿作成が苦手なため、クライアントに原稿作成を依存します。原稿を作成してくれたとしても、集客ができるようになるかは疑問です。

パターン4での正しい考え方

原稿を業者に提供してホームページを制作した企業や、原稿作成で悩んだことのある企業は、次のようにお考えください。

この場合、もちろん制作会社を選ぶポイントは、集客のことやSEO対策のことに精通していることは、述べるまでもありません。

当社の原稿作成手法

当社では、ホームページの原稿作成を当社にて行うことを基本としていますが、スラスラと原稿を作成できる理由は、コーチングの基礎スキルを活用しているからです。コーチングの基礎スキルを活用して質問し、相手から効果的にホームページの原稿の元になる文章を引き出すことができます。

また、マーケティングの知識を持っているため、どのような原稿を作成したら良いのかを瞬時に想定し、効果的な質問を繰り出すのです。

ヒアリングしたものをその場で殴り書きしておき、後ほどホームページ用の原稿に変換します。そのときに、SEO対策で効果的にキーワードを盛り込んで、原稿に仕上げています。

間違った強みの典型的な例

強みだと信じて掲載されたもののパターンは、次の通りです。

• 自社ができることを強みだと勘違いしている
• 顧客ニーズでないことを強みとしている
• 競合他社の方が強いのに、自社の強みだと勘違いしている

このような勘違いをするということは、「強み」の意味を解っていない可能性があります。

企業における強みとは？

「強み」は、強いと弱いの比較です。ということは、誰かと競争して強いものを、「強み」と言います。

ネット市場には、ネット検索して貴社ホームページに訪れる検索者と、競合他社、自社があります。競合他社と自社がそれぞれホームページを制作して、検索者を自社ホームページに集客しようとしています。これがネット市場です。

競合他社のホームページに記載されているメリットを確認すると、次の3種類のメリットがあることでしょう。

1. 自社でも提供できるメリットと被っているもの
2. 自社にあって競合他社にないもの
3. 競合他社にあって自社にないもの

2番目の「自社にあって競合他社にないもの」の中で、ネット検索している人が求めているもの。これが「強み」のことです。

パターン5での正しい考え方

「自社の強み」に自信のない方は、上記のことを参考に、次のことを行ってください。

検索者や競合他社、自社を分析する方法には、マーケットの3C分析が最適です。3C分析について知りたい方は、前出のコラム「3C分析とは？手順や活用法の徹底解説」をご覧ください。

訪問者のことを考えていないホームページの典型的な例

訪問者のことを考えられていなホームページの典型例として、次のようなことがあります。

• 商品を購入したいのだけれども、購入方法がわからない
• サービスを導入する流れがわからない
• 商品について質問したいけど面倒だ
• 電話番号が小さく記載されているが、電話しても良いのだろうか？

このような場合には、訪問者はたいていブラウザの「×」をクリックします。他社の見やすく必要な情報が記載されているホームページにて、商品やサービスを検討することでしょう。

ネット検索のメリットは、手っ取り早く情報を手に入れられることです。それを活かしたホームページにする必要があります。

パターン6での正しい考え方

訪問者の行動を考慮しないで、ホームページを制作してしまった方は、次の考え方を持ってください。

ランディングページとは、訪問者が知りたいことを想定して、商品やサービスの情報を余すことなく伝え切るページのことです。ランディングページを見た訪問者は、商品やサービスの良さや使い方などに納得できるので、購入を検討される方が増えます。

ランディングページについて、詳しく知りたい方は「ランディングページとは何か？」をご覧ください。

BtoB営業で集客できるランディングページの内容は？

コンシューマ向けのランディングページは、面白い内容を入れたり、漫画を入れたりと、さまざまな工夫がなされることが多いです。しかし、BtoBランディングページでは、訪問者は派手なものを好みません。

BtoBランディングページでは、次の内容を盛り込むと良いでしょう。

1. 商品やサービスを利用して得られるメリット
2. 自社や商品・サービスの強み
3. 商品・サービスの機能紹介
4. 商品・サービス導入の流れ
5. 導入事例
6. よくある質問
7. ごあいさつ文
8. クロージング

これらの内容を盛り込むことに加え、SEO対策ができれば理想的です。

経営・集客コンサルタント
平野 亮庵 (Hirano Ryoan)

国内でまだSEO対策やGoogleの認知度が低い時代から、検索エンジンマーケティング（SEM）に取り組む。SEO対策の実績はホームページ数が数百、SEOキーワード数なら万を超える。オリジナル理論として、2010年に「SEOコンテンツマーケティング」、2012年に「理念SEO」を発案。その後、マーケティングや営業・販売、経営コンサルティングなどの理論を取り入れ、Web集客のみならず、競合他社に負けない「集客の流れ」や「営業の仕組み」をつくる独自の戦略系コンサルティングを開発する。

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