企業がホームページを制作する場合は、集客を見込んでのことと思います。
もしホームページを制作して集客ができたら、ホームページへの投資は成功したと言えます。
ところが、多くの企業では、ホームページを制作しても集客どころか、お問い合わせすらないことが実情です。たまたまお問い合わせがあったとしても、何かのサービスの売り込みであることがほとんどだと思います。
ホームページを制作しても集客できなかったときは、「依頼した業者が悪かったのかな？」ということで別の業者に依頼することもあります。しかし、結果は同じです。
何度もホームページを制作した中小企業では、「ホームページでは集客できない」とレッテルを貼っていることでしょう。
しかし、当社が制作するホームページは、不思議なことに集客ができてしまうことが多いです。新規顧客獲得のために制作されたホームページのことを「集客ホームページ」と言います。集客ホームページと普通のホームページの違いは、名称の通り集客できるかどうかの違いです。
このコラムでは、集客ができないホームページと集客ができるホームページの違いや、違いを生む理由、集客ホームページの機能などをご説明いたします。
ホームページの設計や制作方法の違い
集客ホームページと普通のホームページの大きな違いは、集客できるかできないかの違いです。その違いが生まれる理由は、ホームページの制作方法にあります。
普通のホームページの制作方法
安価に制作する普通のホームページを制作する流れは、簡単に述べると次のような流れになります。
- 制作会社に紙面の会社案内を渡し、ホームページの要望を伝える
- 制作会社は、それを基にホームページのデザインする
- 依頼者がそのデザインを気に入ったら公開
簡単に書いたので、ホームページ制作会社からお叱りがあるかもしれませんが、ここで伝えたいことは、「どちらかと言えば、ホームページの内容は依頼者に依存される」ということです。
貴社の会社案内が、入念に集客設計されたものであっても、会社案内に記載された内容が、ホームページ集客に適用できるとは限りません。会社案内は紙面なので、ページ数に限りがあるので、盛り込むことができる文章量や写真の数などに限りがあります。ところが、ホームページは何ページも制作できますし、1ページを長くして、たくさんの文章や写真を入れることもできます。
会社案内の内容をそのまま踏襲してホームページを制作したのであれば、会社案内と同じ文章量、同じ写真の数ですので、名刺や会社案内の延長であって、ホームページ集客に最適化されものになるはずがありません。
なぜ普通のホームページはそのように制作されるのか？
ホームページ制作の請負の歴史を簡単にお話しいたします。
黎明期のホームページ制作
今から15～20年前、企業でもホームページを持つことが当たり前のように認識が変化しました。ところが、それ以前にホームページを制作してきた人は、HTMLの知識を持ったコンピュータの技術者が参入していたので、デザインの知識がない状態でした。
技術者はデザイン性の悪さをカバーするために、ホームページのデザインテンプレートや素材集を活用してホームページを制作していましたが、見栄えが今一つでした。
ホームページビルダーで制作したホームページを、何十万円という金額で販売していた時代でした。
デザイン性の時代
そこに目を付けたのが印刷会社やデザイナーです。
印刷会社は、会社案内やチラシをデザインするデザイナーを抱えていたので、会社案内をそのままホームページのデザインに活かすことによって、見栄えの良いホームページが制作されるようになりました。
ホームページの見栄えが良いと、「この会社はしっかりしている」と思われる時代が到来し、ある意味でホームページデザインの見栄えが集客力を決めるような時代もありました。それが今から15年ほど前までの話です。
ホームページに専門性を掲載する時代
見栄えの良いホームページが行きわたるようになると、次に求められるようになったのが専門性と情報量です。専門性と情報量だけで売上につながりやすい時代は、今も続いているように思われますが、5年ほど前から別の変化も見受けられるようになりました。
普通のホームページとは？
このように、集客力のあるホームページは変化してきているのですが、未だにデザイン性だけを武器にしているホームページ制作会社が多いものと思われます。しかも、見栄えの良し悪しは、依頼者が気に入るかどうかで判断されることが多いのです。
このように見栄えだけを求めて制作されるホームページのことを、「普通のホームページ」と定義したいと思います。「それ以外のホームページでは集客できるのか？」と言えばそうではありませんが、見栄えだけ求めるよりは集客効果を発揮するのではないかと思います。
見栄えの良し悪しを決める人は、依頼者ではなく、ホームページに訪問してくれる人であるべきだと思います。依頼者がホームページのデザインを気に入らなかったとしても、集客力が各段に上がるのであれば、依頼者はそのデザインに納得せざるを得ないことでしょう。
集客ホームページの設計方法
商売は、「誰に、何を、どのように売るか」です。その原理に基づいて、ホームページを設計していきます。
ターゲット層の想定
集客ホームページの制作方法は、まずターゲット層の想定から行います。「誰に」に該当する部分です。
ターゲット層がどのようにホームページにアクセスし、何を見て何を感じ、お問い合わせや資料請求などの行動を取ってもらえるのか。そういった動線を検討してから、ホームページの設計を行います。
ここで、会社としての要望として、どのような顧客と契約したいのか、自社のコンセプトを盛り込みつつも、ホームページの設計はターゲット層が中心となります。
ターゲット層の興味関心
「商品が売れる」ということは、顧客がどのような経緯で購入するのかを考えたいと思います。
顧客が何かのお困りごとがあり、ソリューションを探します。そして貴社の商品に出会い、お困りごとが解消できるのではないかと期待感を持ったときに、その商品に興味を持ちます。その商品が予算に見合うものであれば購入してもらえます。顧客が購入してくれる金額は、お困りごとの緊急度や解決難易度が高いものほど高くなります。
ホームページも同様の原理で設計されるべきです。
ホームページに掲載すべきコンテンツとは？
ターゲット層がお困りごとを解消したいと思ったときに、ネット検索でソリューションを探す場合があります。そのターゲット層を、自社ホームページに誘導するためのコンテンツが必要です。
次にソリューションの一つとして、自社商品を紹介して興味を持ってもらう必要があります。そのために、最低限、次のようなコンテンツを盛り込むことを推奨します。
- ソリューションの概要
- メリット
- 購入方法
- 事例
このように、集客ホームページの設計ではターゲット層が求め、購入の決め手にする情報を掲載すべきです。
集客ホームページの制作方法
集客ホームページの設計では、ターゲット層を想定し、ターゲット層がホームページに訪れてくれて、商品に興味を持ってもらえるためのコンテンツを設計します。それらをホームページに掲載していきます。
そのことを満たすために、集客を目的としたホームページを制作するときには、次の2つの施策を行うと効果的です。
- SEO対策
- ランディングページ制作
以下、この2つのことについて、集客ホームページと普通のホームページとの違いを述べたいと思います。
SEO対策のレベルの違い
ホームページで集客ができるかどうかは、アクセス数とターゲット層の購買意欲に比例します。アクセス数が多くなれば多くなるほど、購買意欲の高い人がアクセスするほど、ホームページの集客力が高まります。
また、購買意欲の低い人であったとしても、ホームページを見て購買意欲が高まるように設計されていたら、集客力が高いホームページだと言えます。
ここでは、ホームページのアクセス数だけに着目して、集客ホームページと普通のホームページの違いをご説明いたします。
ホームページのアクセス数を増やす方法
ホームページのアクセス数を増やすための手法は、リスティング広告とSEO対策がとても有効です。
ホームページのアクセス数を増やす方法には、SNSにリンクが設置された記事を投稿したり、チラシや名刺にホームページアクセス用のQRコードを記載したりする方法がありますが、リスティング広告やSEO対策の方が圧倒的にアクセス数を増やすことができます。
ホームページのアクセス数を増やすそれぞれの方法について、ご説明いたします。
SNSのリンク
SNSの利用は、現在では当たり前のようになりました。多くの人が利用しているSNSを、集客目的で活用することは、誰でも思いつくことでしょう。
ところが、BtoB集客の場合、SNSの各記事は、ホームページと比べて情報量が少ないので、購買意欲が高まることはあまりありませんので、リンクを設置してもホームページを見てくれる人は少ないことが現状です。
有名なSNSアカウントであれば、閲覧数が多いので購買する人が出てくるでしょうけれども、中小企業のSNSアカウントが有名になることはごく稀です。
チラシのQRコード
チラシにQRコードを掲載することはとても良いと思います。チラシを見て興味を覚えた方が、「もっと情報を知りたい」ということでQRコードをスマホで読み込んでホームページにアクセスする動線です。
その場合は、チラシを撒く枚数や範囲に制限されますし、1回撒いたら終わりです。
ホームページの場合、商品のページを制作し公開したら、そのページを見てくれる人がいる限り集客し続けてくれる可能性があります。次に説明するリスティング広告やSEO対策を導入することによって、チラシよりも見てもらえて、なおかつ商品に関する多くの情報を見てもらえる可能性があります。
リスティング広告
ホームページのアクセス数を増やす方法の一つに、リスティング広告があります。リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで検索した結果に、自社ホームページの広告を掲載される仕組みのことです。
リスティング広告は、PPC広告（Pay Per Click）とも言われ、クリックされたら広告費を支払う仕組みになっています。
リスティング広告のメリットは、条件はありますが費用さけかけたら自社ホームページのリンクが検索結果の上位部分に表示されることです。
デメリットは、広告費がかかり続けることです。つまり、費用が尽きてしまったらホームページのアクセス数がなくなることを意味します。
SEO対策
SEO対策とは、検索エンジンの検索結果に自社ホームページを上位ヒットさせる手法のことです。
リスティング広告では費用さえ出せば上位部分に表示されますが、SEO対策で成功すると、広告の下側の部分、自然検索エリアに自社ホームページが表示されるようになります。
SEO対策ですと、リスティング広告のように費用をかけ続けなくても、上位ヒットしたままになることが多いので、SEO対策がしっかり行えたら、ホームページが新規顧客を獲得し続けてくれる資産になります。つまり、コストパフォーマンスの高い集客ホームページになるのです。
集客ホームページ制作では、このSEO対策の技術レベルが問われます。
SEO対策の方法
SEO対策は、電球のスイッチのように、何かをONにしたら上位ヒットするような単純なものではありません。
業者によって大きく異なるSEO対策の技術レベル
ホームページ制作会社によってSEO対策の技術レベルは、本当に大きく異なります。
例えるならば、英語であれば英検4級レベルから、同時通訳レベルまであります。英検4級レベルの人でも、「私は英語ができます」と答えるかもしれません。SEO対策も同様で、実務で通用しないレベルのSEO対策技術であったとしても、「当社はSEO対策ができる」と豪語しているかもしれません。
当社ではSEO対策の手法として、200種類以上もの技を持っており、クライアント企業様のホームページの状況やマンパワー、競合ホームページのSEO強度などで技を使い分けて、最適なご提案をいたします。
SEO対策に弱い制作会社は、SEO対策の施策を提案をしてきても、その施策で上位ヒットさせられるかどうか、根拠を示すことができません。また、SEO対策の提案に加えSNSの開設・更新を提案してくることが多いです。SEO対策だけでは集客しきれないので、SNSも同時に提案してきます。
ところが、SEO対策を高レベルで実施できる制作会社は、SNSよりもSEO対策の法が圧倒的に費用対効果を高められることを知っているので、SEO対策がアクセス数を増加させる提案の主なものになります。
ロングテールSEO
当社の集客ホームページ制作では、SEOコンテンツマーケティングという手法で100種類以上の検索キーワードでSEO対策を行い、ホームページのアクセス数を飛躍的に高める施策を行います。
このように、たくさんの種類の検索キーワードで上位ヒットするように対策することを、ロングテールSEOと言います。集客ホームページ制作では、ロングテールSEOの導入が基本となります。
1～2種類の検索キーワードでSEO対策をしても、アクセス数はほとんど増やすことができません。当社がおすすめするように、100種類以上の検索キーワードで上位ヒットさせることで、ホームページのアクセス数を増やすことができ、それだけホームページの集客力が上がります。
ランディングページ制作の有無
ランディングページとは、簡単に述べるならば商品の良さを余すことなく伝えるPR用のページのことです。
ランディングページの効果
ランディングページは、ターゲット層に響く言葉を羅列して、お問い合わせや購入などにつながりやすいコンテンツで動線設計された、集客力の高いページです。
ランディングページを見た人は、商品が簡単に紹介されているページを見た人よりも、圧倒的にお問い合わせや資料請求などの行動をする割合を高めることができます。ホームページを見た人が、お問い合わせなどの行動をすることを、「コンバージョン（CV）」と言います。
つまり、ランディングページを導入することでコンバージョン率（CVR）を高めることができるので、ホームページの集客力をさらに高めることができます。集客ホームページでは、ランディングページ制作が必須のものとお考えください。
ランディングページの制作は困難
ランディングページの制作は、もちろん集客を見込んで制作するわけですが、集客経験の少ない制作会社ではお断りされるケースもあります。本当に集客できるかどうか難しいので、ホームページ制作会社としては責任の関係上、「内容はお客様でお考えください」と言われることがあります。
初めてランディングページの制作を検討している企業であれば、ランディングページ内にどのようなコンテンツを盛り込んだら良いのかアドバイスが欲しいところですが、明確にアドバイスができる制作会社は少ないのです。
なぜランディングページ制作は困難なのでしょうか。その理由は次の通りです。
- どのような内容のコンテンツを掲載したら良いのか分からないこと
- ランディングページの文章作成に手間がかかること
- デザインやコーディングに手間がかかること
- ランディングページのSEO対策は難しいこと
こういった理由から、ランディングページ制作はノウハウが必要となるので、普通のホームページ制作では、ランディングページが導入しにくく、集客ホームページになりにくいのです。
これらの中で最も手間がかかるものが、コンテンツ内容と文章作成です。
この手間を軽減するために、当社では、集客力の高いランディングページを制作するためのオリジナルのテンプレートを開発しました。このテンプレートを用いたら、コンテンツ内容の決定に迷うことがなくなり、効率的なランディングページの文章を手早く制作することができるようになります。
ランディングページを導入すべきかどうかの基準
ランディングページを導入すべきかどうかの基準は、費用対効果です。ランディングページを導入してその集客効果によって粗利益や付加価値が増え、ランディングページの制作費を短期間で回収できる場合です。
商品やサービスが売れたら1件当たり50万円以上の粗利益や付加価値が得られるBtoB販売をされている場合、ランディングページ制作は有効になります。
BtoC販売であっても、顧客単価が高かったり、ユーザ数が増え、継続的に利用してくれる顧客が増えたりするのであれば、ランディングページの導入が有効になる場合があります。
コミュニケーションの差
最後に、集客ホームページ制作と普通のホームページ制作とでは、コミュニケーションに差があることを、ご説明いたします。
集客ホームページを制作する場合、打ち合わせの回数が10回を超えることは普通にあることです。ターゲット層の想定や、ターゲット層が求めるメリットやベネフィットを検討するだけでも、3～4回ほども打ち合わせをすることさえあります。
クライアント企業のご担当者様と何度も打ち合わせを重ね、集客ホームページを入念に企画・検討し、設計していきます。設計が完成するまでに、打ち合わせ回数は全体の半数以上に及ぶのです。
当社では、ご担当者様との人間関係も大事にしているので、打ち合わせは極力面談をするようにしています。
それに対して普通のホームページ制作では、最初の1回だけ会って打ち合わせをし、その後はすべてオンラインミーティングで済ませるところが多いです。
普通のホームページでは、集客ができることは稀ですので、依頼者側としては費用をできる限り下げたいものです。制作会社側は、なるべく格安でホームページを提供するために、打ち合わせ回数や移動時間を削減しています。
そのような打ち合わせでは、クライアント企業様のことや商品の強みなどを知ることができないので、集客ができるホームページを制作することができません。
まとめ
集客ができないホームページと集客ができるホームページの違いや、違いを生む理由、集客ホームページの機能などをご説明いたしました。
集客ホームページと普通のホームページの主な違いは、ターゲット層の想定の差、SEO対策の技術レベルの違い、ターゲット層が求める情報を提供できるか、または集客効果の高いランディングページが導入されるかの違いです。
普通のホームページは、自社の伝えたいことだけを一方的に伝える、訪問者のことをあまり考慮していないホームページであることが多いです。それに対して集客ホームページは、ターゲット層が求める情報を提供するコミュニケーションツールだと言えます。
集客ホームページを制作するためには、さまざまな技術やノウハウが必要ですので、一朝一夕で習得できるものではないことをご理解いただけたと思います。そのようなことから、ホームページ制作会社であったとしても、集客ホームページを制作することが難しいのです。
集客ホームページは、ターゲット層のネット検索での動線を考え、SEOコンテンツマーケティングでたくさんの人にアクセスしてもらって、ランディングページに誘導できるので、コンバージョン件数を飛躍的に高めることができるのです。
集客ホームページ制作なら、ぜひ当社にお任せください。
当社はBtoB集客に強みがあります。貴社にて集客ホームページを制作したときに、費用対効果が合いそうかを無料診断いたしますので、まずは当社にご連絡ください。
この記事の著者
経営・集客コンサルタント
平野 亮庵 (Hirano Ryoan)
国内でまだSEO対策やGoogleの認知度が低い時代から、検索エンジンマーケティング（SEM）に取り組む。SEO対策の実績はホームページ数が数百、SEOキーワード数なら万を超える。オリジナル理論として、2010年に「SEOコンテンツマーケティング」、2012年に「理念SEO」を発案。その後、マーケティングや営業・販売、経営コンサルティングなどの理論を取り入れ、Web集客のみならず、競合他社に負けない「集客の流れ」や「営業の仕組み」をつくる独自の戦略系コンサルティングを開発する。