社長の夢実現への道
集客できないホームページをどう改修する？中小のFA機器メーカー編
中小企業でファクトリーオートメーション（FA）用の部品を製造しているメーカーは、たくさんあります。
FA用の機器には、センサーなどの電子部品やコンベアに用いられるプーリーなど、さまざまあります。それらの機器を組み合わせて、FAの製造ラインなどがつくられています。
さて、FA機器を製造している中小企業が、自社製品を販売する方法は、商社を通じて行われていると思います。
展示会で製品を展示し、それに興味を持ってもらった人に名刺やカタログを渡して、営業のキッカケづくりをすることが一般的だと思います。しかし、「展示会には毎回同じような人ばかり来るし、販路拡大につながりにくい。」「新規顧客とのキッカケづくりのための新製品も開発部門から出てこない。」そういったお悩みもお持ちのことでしょう。
そのような販売の現状を踏まえて、「集客ができないホームページを改修や刷新して、集客できるようにできないか？」と思い、この記事にたどり着かれたことと思います。
中小企業のFA機器メーカーが、自社ホームページをどのように改修したら、集客できるホームページになるのかをご説明いたします。
もし、Web集客を入念に行いたい企業様は、ぜひ当社の支援をご依頼ください。Web集客コンサルティングをご参照ください。
集客できないホームページの改修ポイント
最初に、ホームページ経由で新規顧客を集客できるように、どのように改修したらいいのか、結論からご説明いたします。
それは、ホームページに訪れた人が知りたい情報を正しく掲載することです。そして、ネット検索で上位ヒットさせることです。
ホームページに掲載すべき内容
この記事をご覧になられている企業様は、すでにホームページをお持ちのことだと思います。そのホームページには、トップページがあり、事業内容、会社概要、お問い合わせフォーム、採用情報といったページがあると思います。
それらのページ構成や、デザインはそのままに、次のようなページを追加してください。もちろん、会社特有のご事情にもよります。
- 製品一覧
- 製品の詳細スペック
- 活用事例／導入事例
- 新製品／主力商品のランディングページ
- カタログダウンロード
- 販売代理店一覧
- ニュースリリース
対象顧客は、既存顧客と新規顧客がいるはずです。既存顧客には製品一覧を見てもらい、今まで訴求し切れていなかった製品の存在を知ってもらうと良いでしょう。製品一覧から、製品の詳細スペックのページやランディングページに飛べるように、導線設計をします。
訪問者にたくさんのページを見てもらえるようになると、お問い合わせや資料請求などにつながりやすくなります。
なぜ、これらのページを制作することで、集客できるようになるのか、簡単にご説明いたします。
製品一覧
製品一覧には、すべての製品を写真の一覧で見られるページのことです。製品の種類が多い場合は、カテゴリ毎のページでも良いです。30品目程度で1ページを制作することで、見やすいと思います。
製品一覧ページを制作していないホームページでは、「カタログを請求してくれたら製品が見られるではないか」と思われるかもしれません。しかし、ホームページの訪問者は、製品に興味が出なければカタログの請求はしないはずです。
製品に興味を持ってもらう前に、どのような製品を扱っているのか知ってもらう必要があるのです。
製品の詳細スペック
製品毎の詳細なスペックが記載されたページを作成します。当社では、製品詳細ページと呼んでいます。
ホームページの訪問者は、自分が求めている部品を発見したら、そのスペックを知りたいと思います。部品の写真や特長、サイズ、質量、強度、センサーなら測定範囲、用途などを記載しておくことで、自分が求めているものかどうかを知ることができます。
さらには、オプションの掲載や関連部品のリンクも設置しておきます。
カタログの請求は、ホームページ閲覧者からすると面倒な行動です。面倒な行動を取らなくても情報を知ることができるなら、「なんと親切なホームページだろう」と感心してもらえ、集客できるようになるのです。
製品詳細ページには、製品一覧ページの画像をクリックできるようにしておきます。
活用事例／導入事例
活用事例は、自社製品をどのように活用するのか提案型のページです。また、導入事例は、過去に導入した実績を紹介するページです。
製品の使い方をご提案することで、ホームページ閲覧者が考えている製品の導入目的に合っていそうかを分かってもらいいます。例えば、「製鉄所のラインでの使用例」とか「パン工場の遺物混入検査での使用例」という具合です。
導入事例で、どのような場所で使用されてきたのか実績を紹介することで、「みんなが使っているから安心だ」と安心感を与えることができます。
新製品／主力商品のランディングページ
ランディングページとは、製品の良さを伝え切る長めのページのことです。
新製品や主力製品は、しっかり訴求して販売数を伸ばしたいはずです。そういった製品は、製品詳細ページをランディングページ風にして、製品の価値や魅力をより伝えられるようにします。
新規顧客には、製品詳細スペックやランディングページを見てもらうと集客ができるようになると思います。
カタログダウンロード
カタログダウンロードは、お問い合わせフォームのように、企業名や電話番号などを入力してお問い合わせをしたらカタログが送られてくると思います。
しかし、私はそういった煩わしいことはしないで、直接ダウンロードできるようにした方が良いと考えています。
なぜなら、訪問者の中には「名も知らなかった中小企業に、自社情報を送信することは良くないのではないか」と考える人がいるからです。
そういった人も集客できるようにしたいので、カタログはクリックするだけでダウンロードできるようにしておき、カタログに連絡先を記載しておいたら良いと思います。
カタログには電話番号やQRコードを記載しておき、QRコードを読み込んだら、お問い合わせフォームに飛ぶようにしておいたら良いと思います。
販売代理店一覧
自社製品の流通を商社に依存している場合、販売代理店一覧ページを作っておきます。
商社の一覧にたくさんの商社名が列挙されていると、「多くの商社が扱っているのだな」と信頼感を持ってくれます。
また、貴社製品を扱っていない商社がいたら、「自社も販売代理店になりたい」と考えてもらえる可能性もあり、販路拡大が狙えます。
販売代理店一覧の掲載は、この記事の最後にもう一度ご説明いたします。
ニュースリリース
ニュースリリースでは、展示会出展のお知らせや新製品のお知らせ、スペックの変更などをお知らせするためのものです。ニュースリリースを頻繁に投稿する場合は、WordPressといったブログシステムを導入すると良いでしょう。
また、会社の経営理念や社長のごあいさつ文を会社概要ページに掲載すると良いでしょう。どのようなスタンスで事業活動を行っているのか、事業を通じてどのような社会貢献をしているのかを訴求できることも、ホームページの良さです。
ネット検索の対策
ホームページでの集客は、SEO対策を行うと良いでしょう。SEO対策とは、任意の検索キーワードでネット検索したときに、自社ホームページを上位ヒットさせ、ホームページのアクセス数を増やす施策のことです。
FA機器をネット検索で探している人は、検索エンジンで検索します。よく検索されるキーワードでSEO対策を行うことで、自社ホームページのアクセス数を伸ばすことができます。すると相対的に、新規顧客獲得数が増えていくのです。
次のような検索キーワードでSEO対策すると良いでしょう。
- 型番での上位ヒット
- 機器名称を含むロングテールキーワードでの上位ヒット
- ソリューションを求める検索キーワードでの上位ヒット
FA機器の訴求においても、SEO対策は、新規顧客獲得に効果的な方法の一つです。SEO対策をして、たくさんの検索キーワードで上位ヒットすることを目指します。
型番でのSEO対策
1番目の型番でのSEO対策は、自社製品のリピーターの集客を狙ったものです。リピーターは型番で検索するので、自社ホームページを上位ヒットさせることによって、製品のリピート注文につなげることができます。
また、自社製品を検討している人が、ホームページにさらなる情報が掲載されていないか探す場合もあります。そういった人に対しても、自社ホームページを型番でSEO対策しておくことは大事なことです。
機器名称でのロングテールSEO
2番目は、自社製品の型番や品名を知らない人に対して、「角度センサー」や「温度センサー」といった名称で検索する人に向けたSEO対策です。そういったキーワードで検索する人は、貴社の存在を知りませんが、貴社のようなメーカーを探しているのです。
ロングテールキーワードとは、ネット検索で用いられる検索キーワードの中でも、複数のキーワードを組み合わせた複合キーワードのことです。
例えば、温度センサーをネット検索して探したい場合は、単ワードの「温度センサー」で検索する人が多いことでしょう。ところが、温度センサーを具体的に探したり、特殊な温度センサーを探したりする人は、「温度センサー 非接触 高温」といった、特定の温度センサーを探すために複合キーワードで検索します。
ロングテールキーワードを含めて、たくさんの検索キーワードでSEO対策する手法のことを、ロングテールSEOと言います。
ソリューションを求める検索キーワードでのSEO対策
3番目はソリューション、つまり解決策の検索です。例えば、「治具の設置角度を測りたい」といった具合です。FA機器を提案するページを制作し、SEO対策することで、ソリューションを求めている人を集客できる可能性が出てくるのです。
ネット検索される理由のほとんどは、製品の購入ではなく、調べ事です。調べ事をするときに、そのことに関連する検索キーワードを用いてネット検索します。検索結果から上位ヒットしたものから、自分が知りたいものを選択して、ページを閲覧します。
それを利用して、自社ホームページにソリューション提案のページを掲載しておきます。そのページが上位ヒットしたら、解決策の一つとして自社製品を購入してくださる方が出てくるものと思います。
いくつもある売上アップの方法
ホームページで集客したいと考えている企業は、要するに売上アップをしたいはずです。売上アップの方法には、ホームページの改修に限らず、いくつかあります。
売上アップ方針の主だったものは、次の2つでしょう。
- 既存顧客からもっとたくさん購入してもらう
- 新しい顧客を獲得する
それを実現するために、今まで力を入れてきたことは、次の3点のはずです。
- 商社に自社製品の販売を促す
- 新規のお問い合わせがあった人にカタログを送る
- 展示会に出展する
これらのことを主に行ってきたメーカーであれば、顧客フォローを強化するだけで既存顧客からの売上アップが見込めると思います。
売上高をアップする方法はいくつもあります。牟田学氏の言葉を借りるならば、打つ手は無限です。さらなる売上アップで有効な方法として、直接的営業であれば蛇口作戦、間接的営業であればホームページの活用です。
蛇口作戦による売上アップ
蛇口作戦と言われる、ランチェスターの法則に基づいた販売方法で、一倉定先生（いちくらさだむ、1918～1999）が考案したものです。一倉定は、社長の教祖と言われた経営コンサルタントです。蛇口作戦の詳細は、一倉定著「一倉定の社長学シリーズ 第8巻 市場戦略・市場戦争」に説かれているので、ご参照ください。
蛇口作戦は簡単に説明すると、「販売を商社だけに任せずに自らエンド顧客まで出向いてPRし、流通は商社を通じて行う」というものです。
商社は、自社製品以外にもたくさんの製品を扱っているので、自社製品のみを積極的に販売してくれません。自社製品にもっとも愛着を持っている自社で販売しなければいけないのです。
ホームページ活用による売上アップ
ホームページを活用して売上アップを目指したいと考えた企業は、「今までと同じ販売方法では、じり貧になっていくだけだ」という厳しい現状と焦りがあることが多いです。そこで、ホームページによる集客に着目されたことは、とても良いことだと思います。
しかし、「ホームページを制作したら集客できる」という短絡的な発想だけでは、集客ができなくなってきています。
なぜなら、あらゆるFA機器メーカーがホームページを持っているので、何か当別な施策をしなければ、集客どころか、ホームページの存在すら知られることがありません。
その施策方法は、後ほどご説明いたしますので、自社ホームページの改善にお役立てください。
他にもSNSの活用などもありますが、BtoB営業でのPRは流行りものに手を出すべきではありません。動画の活用は、説明しにくいものでも動画で分かりやすく解説できるので、訴求方法としては良いのですが、中小企業の場合は費用対効果が悪くなりがちです。
中小FA機器メーカーがやってはいけないECサイト構築
中小企業のメーカーで、安易に踏み込んでしまうホームページ施策があります。それは、ECサイトを持つことです。ECサイトとは、通販ができるホームページのことです。
自社ホームページにECシステムを組み込むことによって、自社ホームページにカート機能や決済機能を持たせることができます。
しかし、多くの中小企業のFA機器メーカーでは、ECサイトを構築することは得策ではありません。
ECシステムの導入はほとんどの企業がムダ
自社ホームページにECシステムを組み込むご相談で、よく耳にするパターンは、「競合他社がECサイトとやらを制作したので、自社もECサイトを制作してほしい」というものです。
どうしても導入したいと考え、当社にご依頼いただくことは嬉しいのですが、「ちょっと待ってください」と申し上げることが多いです。
ご説明しても、「導入したい」とお考えであれば、すぐさま高価なシステムを導入するのではなく、WordPressにカートシステムのプラグイン「Welcart」を導入して、商品の登録をお客様のご担当者様にしていただくという、安価に始める方法をおすすめしています。
しかし、中小企業のFA機器メーカーでは、ネット通販の社内体制が整っていないので、放置されることがほとんどです。
補助金でECシステムを導入した企業でよくある失敗例
補助金がらみで「ECシステムを導入したら、補助金が出ますよ」と提案があって、ECシステムを導入する企業もあります。社長としては、「補助金で格安で導入できた」と思う人が多いのですが、ECシステムには維持費がかかります。その費用まで考えていない人が多いのです。
1～2年経過して、「通販でまったく売れないから、ECサイトを解約したい」と考えても、ECシステム会社から「5年契約ですから、解約には違約金がかかります」と言われ、当社にご相談があることも、少なからずあります。
当社の見解としては、「契約してしまっているので、仕方がありませんね」となります。
ECサイトを構築して売上アップをするための考え方
ECサイトを制作して売上アップをするためには、入念な設計が必要です。何も考えずにただECサイトを導入しただけで集客ができる中小企業のメーカーは、競合ECサイトが存在しないか、特別な製品力の高さを持っている企業か、よほど運が良いかです。
ECサイトを制作しても売上アップにつなげるためには、ECサイトを構築するだけでなく、電話対応の部門を構築したり、今まで以上に在庫を持ったり、それらの回転率を考慮したり、社員の育成など、相当な変革が必要になる場合があります。
まだ在庫が回転したらいいのですが、回転しだすまで時間がかかる場合もあり、ECサイト制作費の数倍もの固定費が、毎年かかってしまう場合もあります。
中小企業では、ECシステムを導入する費用を、別の効果的なところに回した方が良い場合が、とても多いです。
ECモールの利用をご検討ください
ECモールとは、楽天やAmazonといった通販サイトです。そこに自社商品を出品して、販売することはいかがでしょうか？
ECモールを利用すれば、自社ホームページにシステムを導入しなくても通販ができます。ECモールによっては、導入費用は無料のところもあります。
自社ホームページから、ECモールの自社商品にリンクを張ったら良いと思います。
中小FA機器メーカーがホームページ集客したいときの考え方
中小FA機器メーカーが、ホームページを活用して集客したいときの考え方についてご説明いたします。今まで、ホームページ集客をしたことのない企業には、とても参考になる内容かと思います。
また、ホームページ集客に疑念を持っている方もいらっしゃることでしょう。「ホームページを制作しても集客できないと聞いているし、実際そうだった。」と言われることもありますが、時代は変わりましたし、ホームページ集客の方法は成熟してきました。
多くの人がネット検索でFA機器を探している
インターネットが普及する以前、FA機器を探す方法は、簡単な部品であればミスミなどのカタログ通販を利用することが多かったと思います。FA機器メーカーを探す場合には、展示会に行って資料を集めて検討することが多かったことでしょう。
今現在では、ネット検索で探すことがほとんどだと思います。FA機器であっても、Amazonやモノタロウのような通販会社で手に入れられるものが多くなりました。ミスミもネット通販をしています。特殊なものや高額なものでも、1回でも使用したことのあるものをリピートする場合は、通販で購入するかもしれません。
新しいFA機器メーカーを探す場合はどうでしょうか？
企業名を知っている人であれば、企業名でネット検索しますし、企業名を知らない人は、「角度センサー」や「温度センサー」といった機器の名称で検索するはずです。
ロングテールSEOで集客できる仕組み
例えば、「温度センサー メーカー」という検索キーワードでネット検索される回数は、月間70回ほどです。1人の人が月間3回検索したとして、毎月23人ほどが温度センサーのメーカーについて調べています。その中には、温度センサーを購入したい人がいるはずです。
半数の人がメーカーを探しているのであれば、毎月10社以上の企業が温度センサーのメーカーを探している計算になります。
つまり、検索キーワード「温度センサー メーカー」でネット検索したときに、自社ホームページが上位ヒットしていたら、見積依頼の対象になる可能性があるのです。
このように、検索キーワード毎の月間検索回数（月間検索ボリューム）やお問い合わせに至る確率などを計算することで、ホームページ施策によってどれだけ売上高アップを見込めるかが計算できます。
まずは、ネット検索している多くの人が、貴社の製品を購入する可能性があることを、Webマーケティングには可能性があることをご理解ください。
しかも、特殊な機器を欲している人ほど、ロングテールキーワードを用いて検索します。例えば、「温度センサー 高温 非接触 メーカー」や「温度センサー 精密 100度」、「pt温度センサー メーカー」という具合です。
検索キーワードに該当する製品のページを制作し、たくさんのロングテールキーワードで上位ヒットさせることができたら、貴社名を知らない人でも、製品に興味を持ってもらえる可能性があります。
製品詳細ページを作り込むことは、ロングテールSEOによる集客では重要なページになります。
ロングテールSEOはメリットが多い
ロングテールSEOを行い、自社ホームページをロングテールキーワードでの上位ヒットさせることは、検索回数が少ないので集客数は限られますが、次のようなメリットがあります。
- 上位ヒットさせやすい
- お問い合わせに結び付きやすい
- 販売のハードルが下がる
例えば、「温度センサー」という単ワードでネット検索する人には、温度センサーを購入したい人もいれば、温度センサーの種類を調べている人もいたり、温度センサーの原理を調べている人もいたりして、購入に結び付かないことが多いです。
「温度センサー 非接触 高温」というロングテールキーワードでネット検索する人であれば、大半の人が温度センサーを探している人と言え、購入につながりやすいのです。
中小企業のFA機器メーカーであれば、ぜひロングテールキーワードでの上位ヒットを目指してください。そのような手法のことを、ロングテールSEOと言い、当社が得意としている施策です。
ロングテールSEOの方がトータルの集客力が高い
ロングテールSEOをご提案するときに、よくご指摘されることがあります。それは、「『温度センサー』で上位ヒットさせた方が、『温度センサー 非接触 高温』よりもアクセス数が増えるのではないか？」ということです。
ロングテールキーワードよりも、単ワードで上位ヒットさせた方が、アクセス数が伸びるのではないかというご指摘です。
このご指摘は、ある意味で合っています。
ロングテールキーワードの検索回数が月間100回として、単ワードが月間1,000回検索されていたとしましょう。どちらのキーワードでも、1位になったとしましょう。すると、単純計算で、単ワードで上位ヒットさせた方が、10倍のアクセス数になります。
ところがです。
競合他社も同じように単ワードでの上位ヒットを狙っているので、単ワードでは上位ヒットさせても、すぐに落ちてしまう可能性があります。また、先ほどご説明したように、単ワードで検索してホームページを見てもらっても、集客につながりにくいのです。
それよりも、上位ヒットさせやすくて、集客もしやすいロングテールキーワードを10種類でSEO対策した方が、圧倒的にコストパフォーマンスが高いのです。（ちなみに、当社では最大500種類ほどのキーワードでSEO対策した経験があります。）
他にもホームページ集客での考え方で大事なものがありますので、いずれ加筆していきたいと思います。
ここまでで、集客できないホームページをどのように改修し、施策を行えば良いのか、概略が見えてこられたことでしょう。
ホームページ改修の流れ
ロングテールSEOの魅力が分かったところで、既存ホームページの改修の流れをご紹介いたします。その手順は次の通りです。
- ターゲット層の想定と分析
- 検索キーワード調査
- 競合ホームページ分析
- 自社が行うべき施策強度と費用対効果検討
- ホームページ改修企画策定
- ホームページ改修実施
- ページの量産
- アクセス解析／検索順位解析と改善
少し特筆すべきところを解説したいと思います。
ターゲット層の想定と分析
1番目の「ターゲット層の想定と分析」ですが、「どのような新規顧客が集客できたら嬉しいか？」を考えます。企業でも良いし、個人を想定してもかまいません。
企業であれば、「物流企業」とか「食品製造業」といった具合です。個人であれば、「食品製造業の生産管理部の購買担当者」という具合です。
ターゲット層が明確になったら、彼らは何に困っているのかを考えます。その困ったことを解決するための方法を、ネット検索で探すからです。
お困りごとが明確になったら、どのような検索キーワードを使ってネット検索するかを、想定することができます。
例えば、「冷凍食品の表面温度を測定するセンサーの予備が欲しい」と考えていたとしましょう。すると、センサーの型番を調べて、同じセンサーを扱う商社を探すはずです。
ターゲット層が複数ある場合は、ターゲット層毎に分析します。また、ターゲット層毎にペルソナマーケティングをしても良いでしょう。
ペルソナマーケティングでのよくある誤解
ペルソナマーケティングとは、ターゲット層を1人に絞り込み、徹底的に顧客分析を行い、その顧客が感動するぐらいに喜ぶソリューションを提供するマーケティング手法です。
中小企業の社長にペルソナマーケティングをお教えすると、ときどき「顧客を1人に絞り込んだら、売上アップにつながりにくいではないか？」と聞かれる場合があります。
それはまったくの誤解です。
ターゲット層を1人に絞り込んだとしても、1人だけを集客するわけではなく、想定していなかった人からお問い合わせがあったとしても、それに対応することは当たり前です。
また、ターゲット層を1人に絞り込んでも、それと同じようなシチュエーションの人は、日本国内にたくさんいるはずです。そういった人たちからも、お問い合わせが期待できます。
さらに、仮に想定したターゲット層と同じシチュエーションの顧客を集客できたとしたら、その人は感動するはずです。感動したら、他の場所でも貴社の良さを伝えてくれて、横展開ができる可能性が出てきます。
そのように、ターゲット層を1人だけに絞り込んだとしても、集客数は1人ではございませんので、ご安心ください。
競合ホームページ分析
競合ホームページとは、自社が競合だと考えるメーカーのホームページではありません。上記で想定した検索キーワードでネット検索してきたときに、上位ヒットしてきたメーカーが競合ホームページです。
競合ホームページを発見したら、そのホームページのSEO強度を分析します。SEO強度が高くて、自社ホームページをSEO対策しても効果が見込めない場合は、リスティング広告での表示を検討します。リスティング広告とは、検索結果の上下に表示される広告のことです。
SEO対策して自社ホームページを上位ヒットさせられそうであれば、どの程度の強度でSEO対策をすれば良いのかを分析します。
これにより、SEO対策の費用対効果を分析します。
費用対効果の高い検索キーワードがあれば、SEO対策を行い、それらで上位ヒットを順次狙っていきます。
ターゲット層と競合他社が明確になったら、自社製品の強みや弱みを発見することができます。自社製品の強みは、製品の詳細スペックのページやランディングページに記載すると、差別化ができるのでホームページの集客力が高まります。
ページの量産
ページの量産は、ロングテールSEOのために行う施策です。上位ヒットさせたい検索キーワード1個に対して、ページを1つ制作します。300キーワードで上位ヒットを狙う場合には、順次300ページを量産していきます。
ページの量産を行っていくうちに、販売数が伸びてきて生産が間に合わなくなってきたり、それが予想されたりした場合には、増産体制を整えるか、ページを量産する頻度を落とします。
アクセス解析／検索順位解析と改善
上位ヒットを狙ってページを制作しても、そのページが上位ヒットするかどうかは、公開してみなければわかりません。すぐに上位ヒットする場合もあれば、少しずつ上位ヒットしていく場合もあります。まったく順位が付かない場合もあります。
アクセス解析とは、ホームページにどのような検索キーワードで検索して、何回ぐらい訪問してきているのかを解析することです。また、上位ヒットを狙う検索キーワードでの、検索順位の測定も行います。
それらの解析結果を踏まえて、さらなる上位ヒットを目指して、ホームページを改善していきます。
商社を仲間に引き入れるためのホームページ
最後に、商社とのお付き合いについての作戦と、ホームページに販売代理店一覧ページを作ることをご紹介いたします。
中小企業のメーカーは商社と仲良くすることが大事
中小企業のFA機器メーカーの社長の中には、「商社を通すと、利益が下がるので、商社を通さずに販売したい」と考える方が少なからずいらっしゃいます。
原材料費が上がり、販売価格に転嫁しにくい時代でもあるので、なるべく利益が出るようにしていくことが大事です。商社は、自社製品を積極的に販売してくれませんし、「売ってほしかったらもっといいものを開発しろ」とか「もっと安くしろ」と無理難題を押し付けてきます。
しかし、商社と仲良くすることが、中小企業のFA機器メーカーにとっては大事だと思います。なぜなら、中小企業のFA機器メーカーでは、販売や流通の体制が整っていないからです。また、商社を通せば、商社の顧客リストを活用できるのです。
商社のピンハネに対する正しい考え方
技術系の社長は、商社を通すことで「売上高の一部がピンハネされるともったいない」と考える人は多いのです。しかし、その考え方は良くありません。
そのピンハネされた代金については、高速道路の通行料を払うようなものだとお考えください。自動車の運転は、あくまでも自分で行わないといけないのです。つまり、販売は自社で行うのです。
もし、商社を自社の仲間に引き込むことができたら、労せずして物流部門や顧客リストを手に入れたことになるので、売上アップにこれほど心強いものはないのです。であるならば、販売は商社任せにせずに自社で行うべきで、商社のピンハネは通行料と考えるのです。
商社を仲間に引き入れるためのホームページとは？
そうであるならば、商社を自社の仲間にできるホームページというものがあります。それは、自社のホームページに販売代理店のリストを掲載することです。
自社ホームページを改修して製品をしっかり訴求して、自社で自社製品を訴求しつつ、販売代理店の存在もエンドユーザに訴求します。
ホームページにページを追加する程度のことは、それほど費用がかからないので、それくらいのことをしても良いのではなないでしょうか？
また、商社を増やしていきたい場合は、販売代理店を新規募集するページを制作しておくと良いでしょう。
ホームページから引き合いがあったときの対応
そして、ホームページから引き合いがあったら、商社といっしょにご訪問し、商社のハンコが押されたカタログをお渡しするぐらいがちょうど良いのです。
メーカーであれば、自社製品に自信と誇りを持っているはずです。それを、商社という他社に販売させてはいけません。自社製品の値打ちを、顧客に正しく伝えられるのは自社だけです。
お客様には製品を売りつつも、商社に恩を売っておき、商社からは「こんなに引き合いがあるのであれば、貴社製品を積極的に売りたい」と言ってもらえるようにするのが、中小企業のFA機器メーカーの営業戦略として有効であると考えます。
以上、「集客ができないホームページをどうすべき？中小のFA機器製造企業編」と題して、ホームページで集客するための考え方やホームページ改修の流れについてご説明いたしました。
次のことだけでも覚えておいていただけたら幸いです。
中小企業であってもFA機器メーカーは、ホームページで新規顧客獲得や売上アップは可能！（現在のところ）
「自社製品が、自社ホームページ経由で売れるようにしたい」とお考えの方は、ぜひご参考になさってください。
この記事の著者
経営・集客コンサルタント
平野 亮庵 (Hirano Ryoan)
国内でまだSEO対策やGoogleの認知度が低い時代から、検索エンジンマーケティング（SEM）に取り組む。SEO対策の実績はホームページ数が数百、SEOキーワード数なら数千を超える。オリジナル理論として、2010年に「SEOコンテンツマーケティング」、2012年に「理念SEO」を発案。その後、マーケティングや営業・販売、経営コンサルティングなどの理論を取り入れ、Web集客のみならず、競合他社に負けない「集客の流れ」や「営業の仕組み」をつくりる独自の戦略系コンサルティングを開発する。