当社では、集客ホームページ制作のご依頼があると、クライアント企業のご担当者様に、たくさんの質問をします。
そのご返答に基づいて、当社にてホームページの原稿を作成していきます。制作するページ数が多くなれば、それだけ質問の数も増えます。
そういったことから、集客ホームページの質は、またはホームページで集客ができるかどうかは、その質問の質によって異なると言えます。
WebマーケティングやSEO対策、デザインの良し悪しなどの技術力もありますが、その力を引き出せるのかどうかは、質問の質によって決まるのです。
当社が繰り出す質問は、Webマーケティングや経営などの原理・原則や理論に基づいたものになります。その質問に直感的にお答えいただければ、集客力の高いホームページが出来上がります。
この記事では、質問の質によってホームページの集客力が変わる理由や、どのような質問をしているのか、その質問に受け答えができるお客様の条件、当社が集客ホームページ制作のお打ち合わせでしている質問の事例もご紹介します。
この質問例は、ランディングページ制作やコンテンツマーケティングにも応用が可能です。
ホームページで集客できるようになりたい企業様以外にも、集客ホームページが制作できるようになりたい制作会社様もどうぞご覧ください。
ホームページ集客をしたいなら集客ができる制作会社を選ぶこと
企業が自社ホームページで集客できるようになりたい場合は、集客ができる制作会社に依頼することが基本です。ところが、集客ができない業者に依頼することが多くあります。
自社業界に精通した業者に依頼して集客出来ないパターン
ホームページ制作業者を選ぶときは、自社の業界に精通した業者が選ばれることが多いです。お客様からときどき、「IngIngさんは、自社の業界に精通している専門業者ですか？」と聞かれ、がっかりすることがあります。
例えば、クリニックのホームページ制作であれば、クリニック専門のホームページ制作会社がありますし、戸建ての建築会社のホームページも同様です。
確かに、そういった専門のホームページ制作会社はありますが、「集客ができるのか？」と言えば、制作実績は多くても集客実績は少ないところもあることでしょう。
「専門業者に依頼したら、集客ができるホームページを制作してもらえるのではないか？」という期待感もありますが、制作会社の担当者がSEO対策の基本すら分かっていないこともあり、お客様をミスリードして、機会損失をすることにもつながりかねません。
業界に精通しているからということで、安心して任せ切ってしまい、自社の強みや魅力を引き出してもらうこともなく、当たらい触りのない普通のホームページが出来てしまうことは多いのです。
SEO対策込みのホームページ制作を依頼して集客出来ないパターン
他のケースでは、「SEO対策込みのホームページを制作してもらったのだが、集客ができなくて困っている」とのご相談をいただくことが割合多いです。
SEO対策とは、Googleなどのネット検索で自社ホームページを上位ヒットさせる技術のことです。
SEO対策込みのホームページなのに、なぜ集客ができなかったのか？
その大きな理由は、次の2つです。
- 確かにSEO対策込みであるが、上位ヒットさせられなかった
- 仮に上位ヒットさせられたとしても、集客ができる内容でなかった
「SEO対策ができる」という表現は、例えるなら「英会話ができる」ということに似ています。中学生レベルの英会話から、同時通訳レベルの英会話まで、人によってレベル差があります。SEO対策ができるホームページ制作会社は多いと思いますが、高度なSEO対策ができる業者は、実のところ少ないのです。
集客につながりやすいキーワードを見抜いて、そのキーワードで上位ヒットさせられる技術があり、なおかつ貴社の魅力を伝え切って集客に結びつけられる技術が必要になります。
デザイン性だけを求めて集客が出来ないパターン
デザイン性だけを求めて集客が出来ないパターンも割合多いです。ときどき企業様から、「WWAVEさんは、いいデザインのホームページを制作してくれますか？」ということを訊ねてこられることがあります。
いいデザインとは、企業のホームページご担当者様の主観ですので、ホームページに訪問される方の客観的な良さではないことが多いので、デザインの良さを求めて来られる企業様も、集客ができないパターンが多いのです。
ホームページのデザインの良さは、できれば「集客ができるかどうか？」でご判断いただきたいものです。集荷ができるホームページが、いいデザインのホームページなのです。
これらの集客ができないパターンから、どのようなホームページ制作会社に依頼したら良いのかが見えてきませんか？
具体的には、「どういった制作会社が集客のできるホームページを制作してくれるのか？」ということですが、もちろんWebマーケティングに強い企業であることは、間違いありません。
- お客様の魅力を引き出すことができ
- SEO対策にも強くて
- 集客ができるデザインができる
そのようなホームページを制作するためには、「Webマーケティングに強い制作会社である」ということだけでもなさそうです。
集客ホームページが制作できる条件の一つとして、「集客ホームページの質は制作会社の質問の質で決まる」ということをご説明したいと思います。
なぜ制作会社からの質問の質で集客ホームページの質が決まるのか？
ホームページを制作するためには、ホームページに掲載する文章を、一字一句作成することが求められます。それを自社で行うとなると、実は膨大な手間と時間がかかります。
以前、「ホームページ制作を安く抑えたいから、原稿は自社で制作したい」といったお客様がいました。ところが原稿が作成できずギブアップされ、1年ほどしてから「すみませんでした」と、当社に原稿作成をご依頼いただいたケースもありました。
最初から当社に任せていただいていたら、1年間の機会損失は無かったのですから、原稿作成はできましたら、当社にお任せください。
では、「当社のホームページ担当者がどのように原稿を作成しているのか？」ということですが、お客様に質問をして作成していきます。
人は、質問をされたら、それにとっさに答えようとする性質があります。例えば、私から「貴社の主力商品は何ですか？」と訊かれたら、「この商品です」といった答えを考えると思います。
この性質で、次から次へと質問をしていって、当社担当者が貴社に代わって営業ができるくらいに知識を身に着けます。そして、よく検索されるキーワードを盛り込みつつ、集客につながりやすいキャッチコピーや文章を作成していきます。
ホームページの原稿作成は、マーケティングに精通した担当者からの質問に直感的にお答えいただき、そのご返答文を、ホームページ閲覧者が貴社商品を魅力に思える文章、購入したくなる文章に変換します。その文章を大量に作成して、ホームページに掲載していくのです。
どのような質問が「質が高い」と言えるのか？
当社がお客様のホームページ原稿を作成していく上で、いつも注意していることをお伝えします。
業務マニュアルを制作できるレベルの質問であること
実は、BtoBの集客ホームページ制作は、業務マニュアル制作でもあります。このことを指摘している人は、今のところいないと思いますが、そうなのです。
例えば、商品ページに「お問い合わせから導入までの流れ」という項目を記載するとしましょう。この文章作成は、まさしく業務マニュアル作成と同じです。
ホームページの訪問者が貴社の商品を導入したいと思ったときに、まず何をしたらいいのかと言ったら、「お問い合わせフォームや電話でのご連絡」でしょう。このことを記載しておかないと、ホームページの訪問者は何をしたらいいのか分かりません。
そして、お問い合わせがあったらその対応を社内スタッフがしますが、どのような対応をするのかもホームページに記載が可能です。見積依頼なのか、商品の相談なのか、サンプル品の取り寄せなのか、資料請求なのか、何のお問い合わせができるのか、ホームページの訪問者はもちろん理解していませんし、もしかしたら社内スタッフも統一されたものが無い場合もあります。
ホームページを制作していく中で、「この場合はどうするのか、このパターンのお問い合わせが来たら何の資料を送付するのか」といった具合に、社外に向けてだけでなく社内に向けても、業務マニュアルの基礎的なものが作成されていきます。
業務マニュアルでは、商品の特徴、セールストークやFAQ、販売価格、販売の流れといったものが作成されていき、社内で統一されるので、誰でも同じ内容のレベルで顧客の受け答えができるようになるので、社員が成長していきます。
このように、ホームページの原稿を作成していく中で、業務マニュアル全体をイメージしながら質問ができと、「質が高い質問ができている」と言えます。
お客様が答えやすいように質問を繰り出すこと
質問を繰り返し出していると、お客様は疲れてくることがあります。疲れを感じさせないように、答えやすい質問で、丁寧にゆっくりと考える時間を設けてあげることが大事です。
例えば、「貴社商品の強みは何ですか？」と訊ねると、強みを即答すること難しいと思います。そこで、「貴社商品は、競合他社と比べて、どういったところが喜ばれていますか？」と訊ねてあげると、答えやすいと思います。
質問は、一度に2つも出してしまうと、お客様が混乱することがあります。質問は1つずつ出すようにした方が良いです。
例えば、「集客したい顧客層は、どこに住んでいる人で、何を求めている人ですか？」という質問は、質問が2つ含まれています。この質問をしたいのであれば、まず「どこに住んでいる人をお客様にしたいですか？」と場所を訊ね、その後に「そこに住んでいる人達が求める価値は何ですか？」と訊ねると良いでしょう。
また、返答に対して確認や要約をしてあげると、お客様は自分が言ったことを頭の中でまとまりができ、疲れにくくなります。
素人目線での質問を繰り出すこと
ホームページの文章は、誰でも理解できるような内容の文章を作成すべきです。なぜなら、BtoBビジネスであったとしても、ホームページを閲覧している人は、貴社の業界の知識を持たない人もいるからです。
ピーター・ドラッカー先生がおっしゃったように、「漁師に対しては、漁師の言葉を使うこと」です。知識のない人に向けては、知識のない人でも分かりやすい言葉の文章を書くことが大事です。
私がお客様に質問する場合は、あらかじめホームページを素人が閲覧する可能性があり、そういった人の集客は、新しい市場開拓にもつながることをお伝えします。そして、素人目線の文章を書きたいので、素人目線の質問を繰り出すことをお伝えしています。
質問に受け答えを正しくできるための条件
クライアント企業のご担当者様は、制作会社の担当者からの質問に答えるだけですが、質問の受け答えを正しくできることが大事です。良いホームページ原稿を作成するためには、質問者側の能力だけでなく、質問に受け答えする側にも条件があります。
対象顧客が明確であること
ホームページの原稿は、対象顧客に見てもらい、集客につなげることは述べるまでもありません。そのためには、ホームページの原稿作成では、対象顧客が明確であることが大事です。
対象顧客が明確であれば、原稿の内容がぶれなくなります。ペルソナマーケティングという手法もありますが、そこまで限定する必要はありません。
対象顧客は1種類の人とは限らず、複数の種類の人になることもあります。例えば、住宅の工務店であれば、「家を建てたい」という人も対象ですし、「リフォームをしたい」という人も対象になります。
そのような場合は、複数の種類の顧客をすべて明確にしてください。
自社の知識が豊富であること
ホームページの原稿を作成するためには、当然ながら制作会社の担当者からされる質問に受け答えができることが大事です。そのためには、次の知識が必要です。
- 自社のお客様を明確にできる知識
- お客様から喜ばれたこと
- お客様がどのような価値を求めているのか
- 自社の製品やサービスの内容や提供方法
これらの知識は、膨大な量になります。そのため、時には、即答できないような質問が出てくることもあります。
例えば、製品に不良品があったときの対応方法がお客様によってバラバラであったときに、そのバラバラの内容をホームページに掲載するわけにはいきません。不良品の対応方法を明確にしないといけません。
そのように経営判断を必要とすることもあるので、返答に時間がかかることもあります。ホームページ制作会社の担当者が、経営コンサルティングができるようであれば、その場で対応方法を決めることができる場合もあります。
素人にも丁寧に説明ができること
ホームページ制作会社の担当者は、貴社の製品やサービス、業界の知識はほとんどありませんし、素人同然です。ホームページ制作会社の担当者は、素人の質問をしてきますが、それに丁寧に説明できることが大事です。
以前に、当社に「集客ホームページを制作してもらいたい」とご依頼をいただき、質問をして事業内容を聞いていたところ、質問にいちいち受け答えをすることが面倒になり、「自分で調べてから来い！」と怒られたこともあります。
それはごもっとものように聞こえますが、そのような対応では集客ホームページはできないのです。ネット検索で調べる人は、多くの人が素人です。プロであったら、ホームページでネット検索して依頼などしません。素人である私どもが質問をしながら作成する文章ですと、素人であるお客様にも伝わる文章になるわけです。
仮に、質問をしないでネット検索で調べてまとめて原稿を作成したとしましょう。そのような原稿では、貴社の魅力が伝わるような、面白味のある文章ができないのです。
また、ホームページ制作会社に対して、「自社の業界に詳しい人にホームページ制作を依頼したい」というお客様がいらっしゃいますが、そのようなホームページ制作会社に依頼しない方が集客できる場合が多いと思います。
なぜなら、貴社の業界の専門性の高いホームページ制作会社であれば、他の競合他社とも精通しているので秘密保持に問題があるかもしれません。また、競合他社のホームページと内容が似たり寄ったりになるかもしれません。
素人にも丁寧に説明ができることによって、インターネット上には存在しない、新しい切り口での文章ができ、SEO対策にもなって、お客様のホームページが上位ヒットするようになり、貴社の魅力が伝わって集客ができるようになるのです。
集客ホームページ制作での質問例
当社がクライアント企業様のホームページ原稿を作成するときに、どのような質問するのかをまとめました。ここで記載する質問例は、あくまでも例です。クライアント企業様の状況に合わせて、さまざまな質問を繰り出します。
顧客は誰か？
先ほど、顧客が明確であることを条件として述べました。最初に、質問によって「顧客は誰か？」を明確にしていきます。質問例は、次のものになります。
- 今まで製品やサービスを提供して喜んだ人（企業）はどのような人ですか？
- 自社の製品やサービスが持つ機能やメリットは何か？
- その機能やメリットを求める人はどのような人か？
顧客が求める価値は？
顧客が求める価値について質問をして、価値をたくさんリストアップします。そのための質問例は、次のようなものです。
- 製品やサービスで、お客様のどのようなお困りごとを解消できますか？
- 製品やサービスが持つ機能やメリットの中で、顧客が求めていることは何ですか？
- 製品やサービスを提供して喜ばれたお客様は、何に喜ばれたのでしょうか？
- お客様が求める当たり前の価値は何ですか？
この質問は、コーチングのスライドアウト質問を駆使しながら、とにかくたくさんリストアップします。多い場合には200ほど出すこともあります。
ホームページで集客をする場合は、競合他社は近所の競合他社や大手企業ではなく、ネット検索をしたときに上位ヒットしてくる企業のホームページです。
顧客が求める価値が明確になると、それをネット検索で探す場合に利用する検索キーワードが解ります。そのキーワードで実際に検索をしてみて、上位ヒットしてくる企業のホームページが競合他社になります。
競合他社が与えられる価値は何か？
競合他社のホームページをご覧いただき、そこから競合他社の魅力を読み取っていただきます。そのときの質問は、次のような質問になります。
- この企業や企業の商品の強みは何ですか？
- どういった人を対象としたホームページになっていますか？
このご返答をしていただいている中で、どのような原稿を作成すべきか、デザインをどうしたらいいのかといったことが、お客様の中でかたまってきます。
自社の製品やサービスで与えられる価値は？
お客様が求める価値、競合他社が与えられる価値が明確になると、自社がどのような価値をPRしていくべきなのかを明確にします。そのための質問は、次のようなものになります。
- お客様が求める価値で、自社のみが与えられる価値は何ですか？
- 製品やサービスでお客様から質問されたことは何ですか？
1つ目の質問で、貴社の強みを明確にできます。これが、集客のための強みになります。
2つ目の質問で、ホームページに掲載すべき内容を明確にできます。これによって、FAQを作成できます。クライアント企業様によっては、本当にたくさん作成する場合もあり、400種類ほど作成したケースもありました。
たくさんのFAQを作成している途中で、自社製品やサービスの欠陥を発見された方や、新規事業のアイデアを思いつかれた方、作成されたFAQを社員研修への流用を考えられた方もいらっしゃいます。
FAQの作成は、その企業にとって、業務の体系化ができるので、Web集客以外のさまざまな効果を生み出します。
以上、当社が集客ホームページを制作する上での、クライアント企業様とのミーティングで行う質問をいくつかご紹介いたしました。
ホームページでの集客をお考えの方は、どのような制作会社に依頼するかによって、その後の結果が大きく異なります。本格的に集客をお考えの企業様は、次の技術をすべて持ったディレクターと出会うことが求められます。
- Webマーケティングコンサルティング
- 経営コンサルティング
- コーチング
ここでご紹介した質問は、もちろん全てではなく、お客様のご返答次第で、さまざまな質問を繰り出していくことになります。その質問にお答えいただくためには、お客様が事業全体を把握されていることや、事業の取り決めができる役職であることが必要となります。
そういったことから、クライアント企業様でご担当される方は、零細企業や小企業では社長が、中企業であれば営業部長や事業部長がお相手してくださることで、ホームページの制作期間が短縮され、それだけ集客が早くできることになります。
集客ホームページ制作は、ぜひ当社のような経営コンサルティング会社にお任せください。
この記事の著者
経営・集客コンサルタント
平野 亮庵 (Hirano Ryoan)
国内でまだSEO対策やGoogleの認知度が低い時代から、検索エンジンマーケティング（SEM）に取り組む。SEO対策の実績はホームページ数が数百、SEOキーワード数なら万を超える。オリジナル理論として、2010年に「SEOコンテンツマーケティング」、2012年に「理念SEO」を発案。その後、マーケティングや営業・販売、経営コンサルティングなどの理論を取り入れ、Web集客のみならず、競合他社に負けない「集客の流れ」や「営業の仕組み」をつくる独自の戦略系コンサルティングを開発する。