ホームページで集客するために目指すことは2つです。それは、ホームページのアクセス数を増やすことと、コンバージョン率（CVR）を高めることです。
コンバージョン（CV）とは、ホームページに訪れた人がお問い合わせをしたり電話をしたりする「転換」ことです。その割合がコンバージョン率です。
ホームページのアクセス数を伸ばす方法でおすすめなのが、言わずと知れたSEO対策です。そして、コンバージョン率を高める方法は、ホームページに情報を満載して、訪問者に自社事業の値打ちを伝えることです。
また、自社事業の情報を1ページで伝え切るページのことを、ランディングページと言います。
SEO対策に効果があり、コンバージョン率が高まる集客ホームページを制作するために必要なことは何でしょうか？
それは、タイトルにもある「事業の体系化」です。
事業の体系化は、コンサルティングの知識が不可欠です。そのため、通常のホームページ制作会社では、ホームページ制作ができても、集客ホームページの制作は難しいのです。
このコラムでは、ホームページで集客するためのコツ「事業の体系化」についてご説明しつつ、当社の集客ホームページ制作サービスの魅力が伝わればと思います。
集客ホームページとは？
事業の体系化の前に、集客ホームページをご説明いたします。集客ホームページとは、読んで字のごとく、集客ができるホームページのことです。
集客ホームページは、「通常のホームページと見た目で何が異なるのか？」ですが、それは、貴社の事業の値打ちを伝え切っているかどうかです。
貴社の事業の魅力を1ページですべて伝え切っているページのことを、ランディングページと言います。ランディングページとは、わかりやすく述べるならば、集客のための長いページのことです。
BtoBのビジネスにおいては、コンバージョン率の高いランディングページを制作するためには、製品やサービスの強みや導入メリットなどを、余すことなく伝え切ることが大事です。
「ランディングページは、SEO対策ができない」と聞くこともありますが、それは制作の仕方によります。当社が制作するランディングページは、SEO対策の効果が高いものですので、「SEO対策を強化したい」とお考えの方にもおすすめです。
ランディングページの詳細は、「中小企業にとって集客効果の高いBtoBランディングページの構成とは？」に詳しく記載しておりますので、そちらもご参照ください。
さて、集客ホームページや効果の高いランディングページを制作するためには、ターゲット層を想定したり、キャッチコピーを考えたりすることが大事なことは述べるまでもありません。それに加え、事業の魅力を伝え切るためには、「事業の体系化」が不可欠なのです。
ホームページ集客のコツ「事業の体系化」とは？
体系化の意味は、「複数のモノゴトを一つにまとめること」です。つまり、事業の体系化とは、事業内容を語るときに、さまざまな論点がありますが、それを一つにまとめることです。
正しくは、「事業内容の体系化」になりますが、当社では略して「事業の体系化」と呼んでいます。これがホームページで集客するためのコツです。
事業内容を体系化するメリット
事業内容が体系化できると、消費者だけでなく貴社の社員も、事業内容を把握しやすくなります。
事業を体系化できていない企業とできている企業の営業トークの違い
例えば、製造業で食品のPB製造代行をしている企業を事例に、事業の体系化ができていない企業とできている企業との営業トークの差をご説明いたします。（あくまでも事例ですので、ご参考にまで。）
食品のPB製造代行を営業したときに、お客様から「おたくは何ができるのですか？」と聞かれたときに、事業が体系化できていなければ、営業担当はオーダーメイドですから「何でもできます！」と自信満々に返答することでしょう。
営業担当から「何でもできる」と言われても、実際に何でもできるはずがありませんので、お客様は困ってしまいます。
事業の体系化ができていたとしたら、「当社では、冷凍スープと冷凍コロッケの実績が多いです」という具合に、自社の強みを語ることができます。
また、オーダーメイドの流れを聞かれたとしても、体系化ができていなければ、「お客様のご要望に合わせます」と言ってしまうことでしょう。お客様としては、「合わせると言われても限界はあるだろう」と考えるわけです。
オーダーメイドを体系化できていれば、「基本的な流れはこうこうです。ご要望はありますか？」とお客様に分かりやすく説明できますし、お客様のお困りごとを訊き出すことができれば、自社のソリューションを提案営業ができるようになります。
自社事業に足りないものを把握できる
事業内容が複雑になってくると、自社の商品やサービスがもっと売れるために必要なこと、改善点などが、見えにくくなってきます。
事業内容を体系化すると、商品ラインナップに足りないものが発見できたり、販売方法の不備を発見できたりします。
例えば、オーダーメイド商品は販売の流れがお客様によって異なることが多いです。そのため、営業担当には熟練度が要求されます。販売の流れを体系化することによって、販売の流れの標準スタイルを作成できれば、ベテランでなくても販売ができるようになります。
マーケティングのフレームワークと組み合わせると、さらに効果を発揮します。
例えば、販売の流れを体系化し、当社オリジナルの販売の流れを改善できるフレームワーク「カスタマークライミング」によって、販売でボトルネックになっている部分を発見し、改善することができます。
事業内容を体系化する方法
先ほどの食品製造業のPB製造代行事業を体系化したいと思います。体系化の目的は、PRですので、顧客が知りたいことを想定することから始めます。
食品製造業でPB製造代行を営業したときに、お客様が主に知りたいことは、次のことではないでしょうか？
- 商品群の分類
- 強み
- 何をオーダーメイドできるのか？
- 製造可能数と販売単位（甲）
- 価格帯
- 過去の実績
- 工場設備
- 品質管理
- 契約から製造の流れ
- 販売条件（配送条件、支払い条件など）
こういったものを1つひとつ、明確にしていくことが事業の体系化です。
こいったものが明確になっていなければ、販売担当者の経験によって、営業能力が大きく左右されることになります。これらが明確になっていたら、ベテランでなくても営業ができるようになります。
この内容をランディングページ制作に活かすわけです。もちろん、事業案内のパンフレット制作にも活かすことができます。
事業の体系化とホームページ集客の関係
上記のように、事業の体系化ができ、それをランディングページ制作に活かすことができれば、コンバージョン率が高まり、SEO対策にもなります。その理由をご説明いたします。
SEMのコツはアクセス数とコンバージョン率を高めること
SEM（Search Engine Marketing）とは、検索エンジン経由で集客をする手法です。検索エンジン経由では、リスティング広告とSEO対策があります。
両方に共通する集客のコツは、コンバージョン率です。事業の体系化をすることで、ホームページのコンバージョン率を高める方法の理解につながりますし、SEO対策の方向性にもつながります。
事業の体系化でコンバージョン率が高まる
コンバージョン率とは、ホームページに訪問してくれた方がお問い合わせや資料請求などをしてくれる割合のことです。コンバージョン率の高いホームページは、それだけ集客力のあるホームページだと言えます。
コンバージョン率を高めるためには、さまざまな情報がホームページに掲載されていることが大事です。BtoC企業よりもBtoB企業のホームページの方が、顕著にその傾向があります。
利用方法の掲載
私達がスーパーマーケットで冷凍コロッケを購入しようとしたときには、見た目の美味しさ、消費期限などの品質、買い物かごに入れてレジで会計をするお取引の流れなど、暗黙の条件で購入します。
また、路線バスを利用する場合、利用方法は路線によって異なります。最初にお金を払うタイプや、チケットを受け取って後払いするタイプが主なものです。交通系ICカードを利用することもできます。初めて路線バスを利用する人にとっては、とてもハードルの高いものです。
路線バスの利用方法は、バスの運転手さんに訊いたら良いのですが、ホームページで商品やサービスを探している場合、ホームページ中に利用方法が書いてなければ、「×」を押してホームページを閉じてしまうかもしれません。
コンバージョン率を高めるためには販売条件の掲載も大事
販売条件を例にしましたが、BtoBのお取引の場合、BtoCよりももっと複雑な条件がからんできます。相手企業の信頼性や支払い条件もあります。冷凍食品のBP製造代行では、配送条件も知りたいところです。
こういった販売条件を体系化し、ランディングページに記載することで、貴社の事業内容を把握しやすくなり、詳しく書かれていることに安心でき、お問い合わせしやすくなります。つまり、コンバージョン率が高まります。
事業の体系化でSEO対策の方向性が明確になる
また、体系化された事業内容をランディングページに記載されるということは、さまざまなキーワードが盛り込まれるということですので、SEO対策にもなります。また、事業内容が明確になることで、「どのような検索キーワードでSEO対策をしたら良いか」といったSEO対策の方向性を明確にすることができます。
顧客が知りたいことは、ネット検索します。つまり、顧客が知りたい情報を漏れなく掲載することで、さまざまなキーワードをランディングページに盛り込むことができるので、あらゆる検索キーワードでSEO対策することができます。
事業内容が明文化されると、顧客が明確になり、またそれに関連する検索キーワードが想定できるので、「どのような検索キーワードでSEO対策をしたら良いのか？」という方向性が決まります。本当にたくさんの検索キーワードで上位ヒットさせるべきことが理解できます。さまざまなキーワードでSEO対策することを、ロングテールSEOと言います。
自動的に新規顧客の獲得をしてくれるようになる
コンバージョン率が高まりSEO対策にもなるということは、「新規の集客を自動化できる」ということです。当社のホームページ制作では、このようにして集客を自動化しているのです。
当社の集客ホームページ制作をご依頼されたお客様では、早ければ3ヶ月ほどで集客効果をご実感いただけ、コンテンツマーケティングと併用されたお客様では、半年後にはホームページ集客で、社内が忙しくなってしまって、集客しすぎて困ってしまった企業様もいるほどです。
以上、集客力の高いホームページを制作するためには、SEO対策をすることとコンバージョン率を高めること。その2つの効果を兼ね備えたホームページを制作するためのコツが「事業の体系化」であることをご紹介いたしました。
集客ホームページが完成したら、お問い合わせ数を飛躍的に増大させることができます。それに加えて、顧客フォローを入念に行ったり、クロージング力を高めたりすることで、企業としての営業力が増します。
事業を体系化し、集客力の高いホームページの制作はもちろんのこと、パンフレット制作や営業トーク、営業担当者の指導まで、トータルで集客力を高めたい場合でも、チームコンサルティングIngIngをご利用ください。
この記事の著者
経営・集客コンサルタント
平野 亮庵 (Hirano Ryoan)
国内でまだSEO対策やGoogleの認知度が低い時代から、検索エンジンマーケティング（SEM）に取り組む。SEO対策の実績はホームページ数が数百、SEOキーワード数なら万を超える。オリジナル理論として、2010年に「SEOコンテンツマーケティング」、2012年に「理念SEO」を発案。その後、マーケティングや営業・販売、経営コンサルティングなどの理論を取り入れ、Web集客のみならず、競合他社に負けない「集客の流れ」や「営業の仕組み」をつくる独自の戦略系コンサルティングを開発する。