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ホームページで集客するための戦略の立て方

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ホームページ戦略の立て方

ホームページ集客のための戦略・戦術

ここでご説明するホームページ戦略の立て方は、小さな会社ほど効果が実感できる方法です。

企業における戦略とは、企業の目標達成のため計画のことです。戦術は、「ホームページを制作すること」や「ページを追加しよう」という行動計画のことです。経営戦略を立てることを、事業計画を立てることと同義だとした場合、ホームページ戦略は、戦略と戦術の中間に位置づくものかもしれません。

戦略と戦術の解説については、尊敬する竹田陽一先生の書籍にお任せし、ここではホームページ戦略の立て方をご説明いたします。

ホームページの戦略は、基本的に次の流れに沿って立てます。

顧客は誰か?

買いそうにない人に、無理やり商品やサービスを買わせる時代は、とっくの昔に終わりました。闇雲に集客をしたらトラブルのもとになります。やはり、貴社の商品やサービスを購入し、幸福になれる人(企業)を顧客とすべきです。

そのような人は、どのような人でしょうか?

そのような人を一人にまで絞って行うことができれば理想です。このように、ホームページ集客の戦略立案は、顧客からスタートします。

顧客を一人に絞り込んでマーケット分析する手法をペルソナマーケティングといいます。ペルソナマーケティングの説明を始めて聞いた人の中には、

「顧客を一人に絞ったら、一人しか集客できないじゃないか!」

と思われる方がいますが、ご安心ください。ペルソナ設定を一人に絞ったとしても、それと同じような状況の人は、日本全国には何百人、何千人もいるはずです。

その顧客はネット検索するのか?

ペルソナを設定したら、次にその人はネット検索をするのかどうかをお考えください。

ホームページで集客するのですから、貴社の商品やサービスをネット検索で探すようなものである必要があります。

ネット検索で探さないものといえば、次のようなものがあります。

  • クリーニング店
  • 自動車
  • 粗鋼(溶鉱炉から出てきた加工前の鉄)

このように、地域に密着しすぎているものや、ブランドが確定しているもの、事業規模が大きすぎて国内に数社でしか販売されないものは、ネット検索で企業を探すことはまずありません。

また、ネット検索で探されるものであったとしても、利益がほとんど得られないものは、ホームページ集客には向かない場合があります。例えば、

  • 日用品
  • 一般的な食料品

それ以外のものであれば、ネット検索で商品やサービスを探している可能性があります。

検索キーワード分析

ネット検索されているのかどうかを調べるためには、検索キーワード分析を行います。検索キーワード分析では、次の3つのことを調べます。

  1. 検索キーワード
  2. 月間検索回数
  3. 現在の順位

数百種類の検索キーワードのリスト作成し、それを眺めていると、次の3種類に分類できることが判ります。

  1. 購入につながりやすいキーワード(直接キーワード)
  2. 購入につながらないキーワード(無縁キーワード)
  3. 間接的に購入につながる可能性があるもの(間接キーワード)

直接キーワードで検索したときに、貴社のホームページを上位ヒットさせることができたら集客につながりやすいことでしょう。しかし、競合他社も同じことを考えているはずです。ですので、直接キーワードはレッドオーシャンと考えた方が良いです。

ここで狙うべきは、間接キーワードです。間接キーワードは、直接の購入につながらないけれども、解決策を探しているキーワードです。

このようにして、このリストの中から、上位ヒットさせたい検索キーワードを選びます。

競合ホームページ分析

上位ヒットさせたい検索キーワードが決まったら、そのキーワードでネット検索してみて、上位ヒットしてくる競合ホームページを調べます。競合ホームページのSEO対策の強度を調べ、その検索キーワードで上位ヒットさせられそうかを分析します。

SEO対策の強度の高いホームページがひしめき合う検索キーワードでは、SEO対策のコスパが合いにくいので、あきらめる場合もありますが、ブランディングでどうしても上位ヒットさせたい場合は、費用対効果を無視して上位化を狙う場合もあります。

貴社はその価値を満たすことができるのか?

上位ヒットさせられそうかを分析することと同時に、競合ホームページで訴求されている商品やサービスの質や価格なども確認します。

そもそも論ですが、競合の商品やサービスよりも、自社の商品やサービスに強みがある場合に、ホームページ経由での販売促進につながります。

もし、競合の商品やサービスよりも劣っているものを提供している場合には、商品やサービスの改善を検討します。

コンテンツ・マーケティング

コンテンツ・マーケティングとは、簡単に述べるとページの量産です。上位ヒットさせたい検索キーワードで検索する人が読みたくなるようなページを制作することで、上位ヒットしやすくなり、また見てもらえるページになります。

ネット検索は、何かソリューションを求めて検索することが多いことをご存じでしょうか?

例えば、「ホームページ 集客」で検索する人がいたら、「ホームページで集客する方法を知りたい」と考えて検索している。つまり、解決策を求めているのです。

コンテンツ・マーケティングでは、ソリューションとなるページを量産することが大切です。

コンテンツ・マーケティングを行うことで、ロングテールSEOになります。

ランディングページ制作

さて、よく検索されるキーワードで上位ヒットができたら、次にお問い合わせや見積依頼、注文などの行動に結びつけるページが必要です。訪問者がお問い合わせしてくれたりすることを、コンバージョンといいます。

そこで、貴社の商品やサービスの魅力を余すことなく伝え切る長めのページを制作することをお勧めします。このような長めのページのことを、ランディングページといいます。

ランディングページには、対象顧客や強み、メリット、FAQ、購入方法、お客様の声などを盛り込むことが多いです。

ランディングページ制作では、コンテンツの内容を決める前に、どのような顧客が対象で、どのようにコンバージョンしてもらいたいかを明確にすることから始めます。

ここまで完成したら、いよいよ公開です。

アクセス解析/順位解析と改善

ホームページは公開された後は、アクセス解析や順位解析を行い、それに基づいた改善を行うことでアクセス数やコンバージョン数を伸ばすことができます。

アクセス解析では、どのような検索キーワードで訪問があったのか、どのページがどれぐらい閲覧されたのかを確認します。順位解析では、上位ヒットを狙った検索キーワードでの現在の順位を調べ、さらなる上位ヒットを目指します。

ホームページ戦略立案と実施の人員について

ホームページで集客するための戦略立案や、戦術の実施はどのような人が向いているのかをご紹介いたします。

小さな会社であれば、戦略立案は社長が行うべきでしょう。理由は、社長が最も顧客のことを知っているからです。そして、戦略立案は顧客から考える必要があるからです。中規模の会社であれば営業部長が担当すると良いでしょう。

戦術の実施、つまりホームページ制作等は、できればベテランの営業担当者が望ましいです。コンピュータのことに詳しい人が担当しても、顧客のことや商品・サービスのことをよく知らないので、ホームページ制作には向きません。コンピュータの知識は、後から誰でも覚えることができます。

最後に

簡単にはなりましたが、成果が出せるホームページで集客するための戦略の立て方について述べました。

最初に「顧客は誰か?」について述べましたが、最初に企業ミッションがあれば理想的です。企業ミッションがある場合には、企業ミッションに基づいた顧客がいるはずだからです。

もっと具体的な方法を知りたい方は、次の業種について、ホームページ集客の戦略を詳しくまとめておりますので、ご覧ください。

貴社のご参考になれば幸いです。

平野亮庵

チームコンサルティングIngIng 代表
Web集客コンサルタント

平野 亮庵 Hirano Ryoan

Web集客だけでなく、新商品開発やブランディングの支援など、クライアント企業が競合企業に勝つためのコンサルティングを提供しています。チームコンサルティングIngIngでは、各コンサルタントが持つ技術や理論の体系化やサービス開発を担当しています。


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