社長の夢実現への道
商品が売れないときの4つの点検項目と点検方法
商品が売れるための条件をご説明する前に、「商品」という言葉を定義したいと思います。商品の意味は、何でしょうか？
これは、一倉定先生が明快に答えてくださっています。簡単に述べると、「販売することを前提に作られたものが商品。販売することを考えずに作られたものが製品。」です。
商品とは、販売することを前提としているので、顧客のニーズに応えたり、新しいニーズを創造したりするために開発されている必要があります。
商品に似た言葉で、「商材」があります。商材とは、商品の中でも物理的な意味合いがあります。商材と商品を同じ意味で使っている人もいます。
さて、商品を製造したり、サービスを提供したりしようとしても、見込み客から選ばれないことには売れません。一度売れたとしても、リピートしない場合もあります。
商品が売れるための条件として、考えられることは多いのですが、大きなカテゴリで述べるならば、どのような事業でも次の4つに集約されることでしょう。
- 素材の良さ
- 腕の良さ
- 見栄えの良さ
- 売り方の良さ
簡単な言葉で表現していますが、ご自身の事業で、それらが何に当たるのかをお考えいただきたいと思います。
1～3が商品の品質に当たる部分です。商品の品質と売り方が、顧客のニーズに合致しているのか、見込み客が「買いたい」と思うレベルに達している必要があります。この点検を通じて、製品が商品に進化します。
業種によっては、2つや3つの点検で良いかもしれません。
そして、商売にはほとんど競合他社がいます。競合他社にこれらの合計点が勝っている必要があり、競合他社でなく自社の商品を選んでもらえるようにする必要があります。
以下、これら4つのことを、ご説明いたします。
１．素材は良いか？
まず、素材です。ご自身の事業で、素材に該当するものをお考えください。
金属加工をしている製造業であれば、特殊な製品を製造する場合を除いて、企業によって素材の違いはほとんどないかもしれません。
食べ物を扱うお店であれば、「素材」は大事でしょう。当社の近所にスーパーマーケットがいくつかあります。お店によって、お肉に強みがあったり、お魚に強みがあったりと、それぞれ強みが異なります。
あるスーパーマーケットでは、お魚がとても新鮮でおいしいのですが、別のスーパーマーケットでは何だか生臭い感じがします。お魚を買いたい場合は、やはり、新鮮でおいしい方の店を選びます。
２．腕は良いか？
次に腕ですが、技量のことです。ご自身の事業で、腕に該当することをお考えください。
製造業であれば、金属加工をしている人の腕もありますし、工作機械の性能も腕になると思います。
飲食店であれば、料理人の腕前でしょう。同じ食材を用いても、料理人の腕の差で、味が違ってきます。飲食店であれば、もちろん素材の良さが大事でありますが、腕の良さも求められます。
経営コンサルティングであれば、「腕の良いコンサルタントはどのようなコンサルタントなのか」を考えたら良いでしょう。成果を出すことは述べるまでもなく、社長の右腕としてうまく社長を諭すことができれば理想的です。
腕が良いと、生産性が高くなることもあります。生産性が商品の価格にも影響するので、商品の売れ行きも変わってきます。
３．見栄えが良いか？
3番目に見栄えですが、商品そのものの見栄えのことです。
飲食店では、料理の盛り付けや配膳のことです。盛り付けが良ければ、料理はおいしそうに見えますし、店員の対応が良ければ、さらに付加価値が高まります。
部品製造であれば、梱包の仕方が見栄えになります。コンサルタントであれば、服装や身振りなどの外観です。
業種によっては、見えない部分の商品を提供している人もいることでしょう。
例えば、ビルの配線工事をしている業者であれば、「配電盤や制御盤の中で、ラックの中に入って見えない部分なので、適当で良い。」と考えるのではなく、「見えない部分でも手を抜かずに作業をする。」と考えることです。
また、プログラマーであれば、システム画面の見栄えや操作性など、インターフェースを通じて見える部分の見栄えの良さはもちろんのことです。バックグラウンドで動くプログラムを美しくプログラミングすることも、見栄えになると思います。
同様に、ホームページ制作では、ホームページの見栄えもそうですが、ソースの美しさも見栄えの一つと言えます。
４．売り方が良いか？
最後に売り方です。売り方とは、幅の広い言葉と思われたことでしょう。売り方には、主に次の2種類があります。
- 訴求方法
- 提供方法
商品の訴求方法の良さ
訴求とは、商品の存在や魅力を伝えることです。
商品の存在や魅力を伝える対象者には、新規顧客と既存顧客があります。伝える方法には、顧客や見込み客に直接伝える方法と、ホームページはチラシ配布などといった間接的な方法があります。
見込み客ばかりに偏りがあれば、リピート客を減らしてしまう場合があります。直接的な訴求方法だけですと、商品の存在を広く知ってもらうことが難しくなります。間接的な訴求に偏っていると、商品の存在や魅力が伝わってもクロージングに至りにくかったり、リピートしてもらえなかったりする場合があります。
このように訴求には、見込み客と既存顧客、直接的と間接的で、それぞれバランス良く行う必要があります。
商品の提供方法の良さ
商品の提供方法には、主には価格、提供場所、提供のタイミング、サービス内容です。
価格がお手頃かどうか、商品を購入しやすい場所かどうか、商品を提供するタイミングは適切かどうかの点検をしてください。
サービス内容の中には、見栄えとも被ってくることもありますがスタッフの対応もあります。
どのように点検したら良いのか？
4つの点検方法について、顧客マインド、コンセプト、ルーチンワークの点検についてご紹介いたします。
顧客マインドの点検
顧客マインドとは、簡単に述べると「顧客のことを思って事業活動をすること」です。
商品開発や販売方法などで、「顧客のため」と考えて事業活動をされている方は多いことでしょう。ところが、その中に「顧客のため」ということを自己解釈して、自社中心や自社中心の考えが入っている場合もあります。正しくは、「顧客の立場で考えること」です。
売れるための最低限として、顧客が求めているレベルに達しているのかを確認することです。顧客の微妙な感覚を読み取ることができれば理想的ですが、なかなか本音はわかりません。アンケートを取ったり、顧客に聞いたりすることも大事です。
コンセプトの点検
顧客マインドとも関わってきますが、商品のコンセプトの点検も大事です。コンセプトとは、簡単に説明するならば、商品や広告宣伝の基本的な考え方の部分です。
商品のコンセプトを決めることは、商品開発のときに行います。新商品は誰に向けたもので、どのようなお困りごとを解消したいと考えたものなのかなど、新商品のコンセプトを決めます。コンセプトから、素材や腕、見栄え、売り方が決まります。
そのコンセプトがニーズに合っていたのか点検してみてください。すると、4つの項目でそれぞれ、コンセプトに合致しているのか、そもそもコンセプトに間違いがなかったのか点検ができると思います。
ルーチンワークの点検
ルーチンワークは、マニュアルに基づいたものも場合もありますし、属人化しているルーチンワークもあります。
毎日のルーチンワークで作業をしているのであれば、ルーチンワークに問題があることもあります。その問題とは、「ルーチンワークが顧客マインドで作られたものでない場合がある」というものです。
マニュアル化されている場合は、過去の経験からマニュアルが作成されていったのだと推定されます。4つの点検を通じて、そのマニュアルを更新していけば良いと思います。
問題は属人化しているルーチンワークです。そのルーチンワークが、顧客目線で作られた可能性もありますが、従業員の都合によって出来上がった場合もあります。「顧客目線で作った」と言っても、実のところ間違った顧客目線であることもあります。
マニュアルと属人化のどちらにしても、そのルーチンワークを上司が点検する必要があります。
自社点検が難しい場合のコンサルティング支援
商品にニーズがあり、これらの点検を正しく行い、商品が改善できたならば、その商品は必ずと言って良いほど売れるようになります
しかし、自社で正しく点検することは難しい場合もあります。顧客の立場で点検することが難しいからです。
そういった場合は、当社にコンサルティングをご依頼ください。マーケティングに熟知したコンサルタントが、貴社商品が売れるための要点を分析し、改善のご支援をいたします。
貴社からのご依頼をお待ちしております。
この記事の著者
経営・集客コンサルタント
平野 亮庵 (Hirano Ryoan)
国内でまだSEO対策やGoogleの認知度が低い時代から、検索エンジンマーケティング（SEM）に取り組む。SEO対策の実績はホームページ数が数百、SEOキーワード数なら数千を超える。オリジナル理論として、2010年に「SEOコンテンツマーケティング」、2012年に「理念SEO」を発案。その後、マーケティングや営業・販売、経営コンサルティングなどの理論を取り入れ、Web集客のみならず、競合他社に負けない「集客の流れ」や「営業の仕組み」をつくりる独自の戦略系コンサルティングを開発する。