社長の夢実現への道
中小企業が集客ホームページやLP制作する前に考えてもらいたいこと
私はお客様の業界の知識もなければ、製品やサービスの知識もありません。しかし、「どのようなホームページを制作したら売上アップにつながるのか」という売る方法を知っています。
クライアント企業様がの「良い製品やサービスで貢献したい」という気持ちに加え、製品やサービスの強みや情報と、当社の集客ホームページ制作の技術が融合したら、クライアント企業様にとって最適な顧客を集客することができるようになります。
集客ホームページ制作やランディングページ（以下、LP）制作の打ち合わせでは、制作者側からクライアント企業のご担当者様に素人ながらの質問をしながら、お客様がどういった会社なのか、どういった商品やサービスを扱っているのか、会社や商品・サービスの強みは何なのかを明確化していきます。
しかし、お客様にビジネスの基本ができていない場合は、いくら良いホームページやLPを制作しても砂上の楼閣です。
ホームページやLPを制作して集客しようと検討されているなら、次の4つのことをお考えいただきたいと思います。
これらのことについて、過去にあった事例を交えてご説明いたします。
お客様に対してどのように思っているか？
会社を経営されている方であれば、ほとんどの方が「儲けたい」とお考えのことでしょう。
儲けるためには、お客様から代金をいただかなければなりません。その中から変動費や固定費などが差し引かれて、利益が残ります。その分が儲けとなります。
お客様に商品やサービスを購入してもらうためには、競合他社と比べて、お客様にとって魅力的な商品を提供して、喜んでいただく必要があります。
お客様に喜んでいただけるかどうかは、社長がお客様をどのように思っているかによって変わってきます。
社長が「常に最善なものや最高のものを、多くのお客様に提供しよう。そして、多くのお客様に貢献しよう。」そのように願っていると、勤勉な努力や創意工夫につながり、良い仕事をすることができることでしょう。
しかし、「手っ取り早く利益を得たい」「客は金づるだ」などと思っていると、良い仕事ができなくなり、お客様は静かに離れていってしまいます。
「そんなことは思ってもいないよ」と反論された方もおられると思いますが、知行合一と言われるように、行動を伴っていなければ、良いことを考えたとしても、商品やサービスはいままでと同じままなので、お客様は振り向いてくださいません。
お客様にとって良い商品、良いサービスを提供しており、なおかつ当社がご提供する集客ホームページの効果が相まって、多くのお客様を集客することが可能となります。
反省をお感じになられた方は、お客様に対する思いを新たにし、できれば既存商品・既存サービスを改善し、一流にまで高めていただけたらと思います。
商談の場所は万全か？
ホームページでの集客に成功しても、別のことが原因で失注することがよくあります。案外見落とされる箇所として、商談の場所があります。
工作機械メーカーの事例
東京都に本社がある工作用機械を製造・販売しているメーカー様の事例です。
ホームページを新規制作し、工作機械のLPを制作し、ロングテールSEO対策を行いました。半年ほど経過すると、週に1件ほどお問い合わせをいただけるようにまで、ホームページを成長させることに成功しました。
ところがその後の半年間、「工作機械の見学や見積依頼はあるのだが、取引が成立したことない」とのことでした。
半年間、週1件ずつの工作機械の見学や見積依頼があるのであれば、すでに25件はお問い合わせをいただいているはずです。それにも関わらず1件も受注がないということは、やはり商談が原因かと思われました。
そのメーカー様は工作機械の展示場を持っており、その場所で自社開発の工作機械を使った製品も製造しています。その展示場は、「普段から活気があることを見せたい」ということで、環境整備ができていませんでした。
とても優秀な工作機械を製造しているメーカーなので、アピールポイントが多くLPを制作しやすかったし、SEO対策にも成功して集客はできましたが、営業を全般的にアドバイスできなかったのが課題でした。Web集客に加え営業の仕組みづくりまでご依頼いただけていたら改善できたと思いますが、集客ホームページの制作が今回のご依頼だったので、私の限界を感じました。
ホームページで集客したいとお考えの方は、お客様が心地よい空間で説明を聞けるように展示場を整えておいてください。
鉄道部品メーカーの事例
鉄道部品を製造・販売している企業様からWeb集客コンサルティングのご依頼をいただき、東京都にある本社に訪れたときは、部屋の美しさに驚きました。
会議室は、ぴかぴかに磨かれたテーブルと椅子で、壁には表彰盾があり、額に入った経営理念が掲げてあり、チリ一つない部屋でした。また、女性スタッフのお茶の持ってくるお作法もしっかりしていました。
営業部長と打ち合わせをしたのですが、「私のコンサルティングなんていらないのでは？」と聞いてしまうほどでした。
商品・サービスを把握できているか？
Web集客コンサルティングでは、まずどのような商品・サービスを扱っているのかを明確にすることから始めます。
しかし、20種類以上の商品を取り扱う中小企業のほとんどの場合で、社長や営業担当が自社の商品のことを把握できていません。「わが社は把握できている」と言っている人ほど、できていないのです。
「新規顧客の獲得ができない」と悩んでいる経営者や営業マンの中には、自社の商品やサービスを把握できていないことも多いのです。
DTPデザイン会社様の事例
都内にあるDTPデザイン会社様の事例です。「ホームページで新規顧客獲得をしたい」とのご要望で、集客ホームページを制作することになりました。
どのようなサービスを提供いるのか尋ねると、「何でもできる」と一言でした。これが集客できない原因だということは、もうお察しのことでしょう。
サービス内容について根掘り葉掘り聞いていると、サービス内容が確定していないものもあるぐらいで、ホームページ制作の打ち合わせ途中で、サービス内容が確定していきました。
社長は、「わが社はなんとあいまいなサービスを提供していたのか、またどれだけサービスの幅が広いのか」と驚かれました。その後は、サービスの強みを明確にして絞り込みを行ったことは、言うまでもありません。
プレス加工の部品メーカーの事例
とあるプレス加工の部品メーカー様の話です。営業部長が主に顧客回りを担っており、顧客の注文対応で事務スタッフが行っていました。ホームページ制作の打ち合わせのときに、営業部長が述べる加工範囲と、事務スタッフが述べる加工範囲が異なっていたことがありました。
「プレス加工の金型の一覧を見せて欲しい」と伝えると、営業部長は「過去にExcelで作ったことがあるが、どこかに保存されているかわからないので探す」とのことでした。
紙製品のメーカーの事例
専門性の高い紙製品のメーカー様の事例です。そのメーカーでは、さまざまなサイズの紙製品を製造・販売していたのですが、ホームページ制作のときに、「どのようなサイズの紙製品の製造ができるのですか？」と営業部長に確認したところ、「把握できていない」とのことでした。
「ホームページに掲載したいので、調べて欲しい」と伝えたところ、「サイズは掲載しなくても、お問い合わせがあったら、そのサイズを調べて返答する」とのことでした。ホームページに製造できるサイズの範囲を掲載しない限り、永遠にお問い合わせはないことでしょう。
これら3つの事例では、新規顧客との商談では、今までお客様に何を説明していたのでしょうか。新規顧客と契約まで至りにくい原因は、自社商品を把握できていないことによる、あいまいな商品説明が失注の原因だった可能性もあります。
既存顧客に継続的に仕事をもらうことは問題ないことでしょう。相手が自社のことを知ってくれているからです。既存顧客から充分に仕事がもらえていたら、そのことに安堵していた可能性もあります。
立派な会社をつくりたい場合は、今の自社は何ができるのか明確にし、主力商品を列挙することも行うべきです。顧客のニーズを知り、商品やサービスが持っている価値を把握し、競合他社を知ることで、集客ホームページやLPの制作がスムーズに進むことでしょう。
集客ホームページ制作やLP制作の確認事項
集客ホームページを制作する場合には、お客様に次のようなことを確認します。
- 会社が目指すものは？
- 現在の業界（又は地域）シェアは？
- ご予算は？
- 自社の商品・サービスのラインナップをすべて表にしてください。
- 過去に取引のあった顧客はどのような企業（人）ですか？
- 顧客には、どのようなニーズやウォンツがありますか？（商品毎に）
- それらの商品・サービスを売れ行きで分類してください。
- 競合他社の状況はどうですか？
- 販売体制は整っていますか？
これらを把握し総合的に考えることで、ホームページにはどのような商品やサービスを主に売り出したら良いのかが分かります。
立派な会社であればきちんと把握できていることばかりのはずですが、普段から考えていなかったり、準備のできていなかったりした方には、とても労力のいるものです。
でもご安心ください。当社は、単なるホームページ制作会社でなく、Web集客コンサルティングを名乗っている理由がそこにあります。
集客コンサルタントが、貴社のご事情に合わせた売上アップの仕組みづくりをご支援いたします。
この記事の著者
経営・集客コンサルタント
平野 亮庵 (Hirano Ryoan)
国内でまだSEO対策やGoogleの認知度が低い時代から、検索エンジンマーケティング（SEM）に取り組む。SEO対策の実績はホームページ数が数百、SEOキーワード数なら数千を超える。オリジナル理論として、2010年に「SEOコンテンツマーケティング」、2012年に「理念SEO」を発案。その後、マーケティングや営業・販売、経営コンサルティングなどの理論を取り入れ、Web集客のみならず、競合他社に負けない「集客の流れ」や「営業の仕組み」をつくりる独自の戦略系コンサルティングを開発する。