小さな会社の社長から、「決算書を読めるようになっておいた方が良いでしょうか？」とご相談をいただきました。
その会社は、社員を雇わないで社長個人だけで運営している会社でしたから、「決算書が読めるに越したことはありませんが、個人のままであれば読めなくてもかまいません」とお伝えしておきました。
実際に、決算書が読めなくても、個人レベルであれば経営はできます。
しかし、当然ながら把握しておかないといけない経営の数字はあります。そして、会社を成長させていくためには、決算書の数字の意味を、ある程度は知っておいた方が良いです。
この記事では、会社の創業を目指している個人の方、社員を雇わないで個人経営をされている方に向けて、どのような経営の数字を把握しておけば良いのか、その数字の改善方法、売上アップの方法について解説します。
個人経営の会社で把握しておきたい数字
社長お一人、もしくは家族だけで経営されている会社のことを、「個人経営の会社」と定義したいと思います。個人経営の会社では、「棚卸資産の推移が・・・」とか「自己資本比率が・・・」といった数字は、まったくと言ってよいほど関係がありません。
棚卸資産は自分で管理しているので、どれだけの量が適切かは、把握できているはずです。自己資本比率を高めたところで、現金が無ければやっていけませんし、銀行からたくさんの融資を受けるわけではありませんから、あまり関係無いと思います。
ぜひとも把握しておいてもらいたい数字は、次の3つです。
- 今月は、どれくらい利益が出そうか？
- 今月の支払はきちんとでき、給料が出るか？
- 期中や期末に税金を支払うお金が残っているか？
他にも、納品が間に合うか、見積もり依頼に対応したかなどといった、細かな業務の把握は必要ですが、経営の数字の把握は基本的にこの3つで良いと思います。要するに、流動負債の支払いができて会社が維持でき、自分の給料も出る状態にできるかどうかという、キャッシュフロー経営を直感的に行えるようになることが大事です。
起業直後であれば、この3つを実現するための売上目標を立てて、その実現に向けて対策をしていきます。
社員を雇っている社長は、もっと把握すべき数字があるので、別の機会で解説したいと思います。
ときどき「会計をしっかり学んでから会社の成長を考えたい」と言われる個人経営の社長がいらっしゃいます。しかし、決算書の作り方を学ぶことは、社長にとってはムダな時間です。会計は、税理士さんなど誰かに任せても良いわけです。
利益の把握
「今月の支払はきちんとでき、給料が出るか？」ということは、利益が出るかどうかです。利益の計算は、
利益＝売上高－費用
費用には、固定費と変動費があります。固定費とは、家賃や人件費など、売上高に関係なく固定で発生する費用のことです。変動費とは、仕入れや外注費などの、売上高に比例して発生する費用のことです。
固定費と変動費率が分れば、損益分岐点が計算できます。損益分岐点とは、「黒字になる売上高」です。毎月の売上高が、必ず損益分岐点を超えるように経営していくことが基本です。クリニックなどの、顧客単価が決まっている事業の場合は、顧客数や販売数で把握しても良いです。
個人事業主の場合は、損益分岐点を超えて得られた利益が、自分の所得になります。株式会社の場合は、給料は毎月固定ですが、たくさん利益が出たら役員賞与で自分に給料を出しても良いです。
つまり、損益分岐点が、売上目標を立てるときの基準になります。
個人経営の社長は決算書の理解よりも新規顧客獲得を
小さな会社はもちろんのこと、大半の会社は、決算書の数字が読めても、売上が伸びなければ、業績を改善することはできません。「自己資本比率を高めたい」と言っても、結局は利益が増えないといけません。
そして、小さな会社の最大のボトルネックは、新規顧客の獲得です。新規顧客が獲得できたら、売上も利益も増やすことができます。
売上高は、次の式が成り立ちます。
売上高＝（新規顧客数＋リピーター数）×顧客単価
ここで、起業したばかりの会社では、顧客数が圧倒的に少ないことがあるので、リピーター数ばかり気にしている会社が多いと思います。しかし、それでは十分に給料を得るための売上高が得られない場合があります。
売上高を増やし、利益も増やすためには、新規顧客数が増えないと顧客単価を高めることができないのです。
起業したときにお客様になっていただいたリピーターの顧客は、足元を見て値段を叩いてきたり、こちらに自信が無かったりして、安く提供することがあります。既存商品やサービスを改善しても、高く買ってくださらないこともあります。
しかし、新規顧客はそのような事情は関係がありませんから、新規顧客が獲得できたら、適性価格で提供ができ、利益が得られるわけです。
どうしたら新規顧客の獲得ができるのか？
「どうしたら新規顧客の獲得ができるのか？」とやり方を聴いてくる社長はとても多いのですが、その方法としては、条件が合えばWeb集客がもっとも効果的です。
しかし、「やり方」を考える前に、「考え方」から入った方が良い場合が多いです。売上に困っている社長の多くが、細かなやり方にとらわれて、本質を見失っているか、本質が考えられなくなっています。やり方が正しいものでも、本質を見誤っていたら、集客はうまくいかないことが多いのです。
「ホームページがいいらしい」と聞いて中途半端なホームページを制作し、「SNSがいいらしい」と聞いて社員の時間を奪い、「動画がいいらしい」と聞いて誰も見ない動画を制作している企業は多いと思います。なぜ、それらの施策がムダに終わるのかといいますと、本質が抜けているからです。
その本質を考える方法は、次の問いに答えることです。
- どのような人を顧客にすると、自社の強みが発揮できるか？
- その顧客とはどうしたら出会えるのか？
- 顧客の悩みごとは何か？
この問いの答えは一つではなく、たくさんの答えが出てくると思います。それを体系化して、顧客と出会えるようにホームページを作り直します。SNSや動画の必要性や費用対効果を考えてから、それらを行います。
2年ほど前に、当社の支援によって本質を考え抜き、それに基づいて新規にホームページを制作したところ、ホームページ経由での売り上げが40倍に増えたお客様がいます。このように、ホームページ集客には今でもポテンシャルがあります。
中には、当社がホームページ集客を提案したときに、「今さらホームページ集客なんて古い」とおっしゃる社長は多いです。しかし、ホームページの本当の効果を味わっていないらかでしょう。40倍に増えたお客様も、最初は半信半疑でした。また、既存のホームページ業者さんに相談したところ、「ホームページで集客ができるわけがないからムダだ」と言われていたのです。
おそらく、そのホームページ業者さんは、本質のことを知らなかったのでしょう。
以上、小さな会社の社長が把握しておくべき経営の数字と、その数字の改善方法をご説明しました。小さな会社を経営していて、経営の数字の勉強をしたいと思われている社長、売上アップを考えている社長は、当社までご相談ください。
社長のご要望や貴社の身の丈に合った経営コンサルティングや経営セミナーをご提供いたします。「セミナーから」という方は、定期開催している「小さな会社の社長のためのセミナー」にご参加いただけたらと存じます。
この記事の著者
経営・集客コンサルタント
平野 亮庵 (Hirano Ryoan)
国内でまだSEO対策やGoogleの認知度が低い時代から、検索エンジンマーケティング（SEM）に取り組む。SEO対策の実績はホームページ数が数百、SEOキーワード数なら万を超える。オリジナル理論として、2010年に「SEOコンテンツマーケティング」、2012年に「理念SEO」を発案。その後、マーケティングや営業・販売、経営コンサルティングなどの理論を取り入れ、Web集客のみならず、競合他社に負けない「集客の流れ」や「営業の仕組み」をつくる独自の戦略系コンサルティングを開発する。