社長の夢実現への道
ホームページをリニューアルしても集客できないときの原因と対策
ホームページで集客をしたい企業は、ホームページをリニューアル（刷新）しようと考えます。
ところが、リニューアルを1回2回と繰り返しても、ホームページから集客がまったくと言ってよいほどできない企業があります。
この記事をご覧になられている方は、そういた悩みをお持ちのことと思います。
リニューアルを繰り返す企業では、社長が「ホームページ制作の業者を変えたら集客ができるかもしれないのでは」とか、「デザイン性が悪いから集客ができないのでは」と考え、業者を変えてリニューアルをするのですが、同様に集客ができません。
これは、中小企業ではよくあることです。
この記事では、ホームページ制作の業者を変えても、ホームページ経由での集客ができない理由と解決策をご説明いたします。
集客できないのはホームページが問題なだけではありません
ホームページで集客ができない理由は、業者が制作したホームページに問題があるからです。それは間違いありません。
しかし、そのホームページ制作の業者を選んだのは、貴社なのです。まずは、ホームページ制作の業者選びに問題があったのだと思います。
ホームページで集客ができない理由
他の問題も併せると、次のようなことです。
- 商品・サービスに問題がある
- ネット検索で自社の商品やサービスを探している人がいない
- 自社をネット検索したら悪い評判が立っている
- ホームページのアクセス数が増えない
- 集客を強みとしていない業者にホームページ制作を依頼してしまった
ホームページ制作会社や、ホームページのデザイン性が問題ではないのです。
どのようにしたらいいのか？
これらの逆を行うことで、ホームページ経由での集客が可能となるはずです。
- 商品・サービスが高付加価値なものであること
- ネット検索で自社の商品やサービスを探している人がいること
- 良い会社づくりを心掛けること
- ホームページのアクセス数を増やすこと
- 集客ホームページを制作してくれる業者に依頼すること
これらを理解するためにも、「Webマーケティングの正しい知識を身に着けること」が大事です。
これらの項目について、それぞれ解説したいと思います。
商品・サービスが高付加価値なものであること
ホームページ経由で集客したい場合には、提供する商品やサービスが、競合他社よりも高付加価値であることが大事です。
なぜなら、ホームページ経由で集客したい場合には、見込み客はネット検索で同類の商品やサービスを探していて、いくつかの業者から比較してお問い合わせをしたり、購入したりするからです。
どのようなところで高付加価値なのかと言えば、次の2点です。
- 商品やサービスの値打ちが高い
- 付帯サービスが良い
商品やサービスの値打ちが高い
「商品やサービスの値打ちが高い」とは、それらの品質と提供方法があり、それが価格に見合っている、もしくは競合他社よりも値打ちに感じることが大事です。
インターネットの世界では、検索によって離れた企業が、まるで隣接しているかのように比較される時代です。ホームページで集客したい場合は、自社の商品やサービスの品質や機能が、競合他社よりも優れていることを、常に確認することが大事です。
そして、自社の商品やサービスの値打ちを適切に伝えるホームページを構築することが大事です。
付帯サービスが良い
付帯サービスとは、電話対応とかアフターフォローとか、丁寧な説明とか、そういった商品やサービスに付帯してくるサービスのことです。
消費者は、商品やサービスそのものと、付帯サービスをトータルで検討してお問い合わせや購入をするのです。
サービスの期待感とホームページのデザイン性
とは言うものの、付帯サービスの良さは、ホームページからではなかなか伝わりません。そこで、ホームページのデザインの美しさが求められます。美しいデザインのホームページは、サービスの良さも期待されるわけです。
そのような期待感を与えることも、ホームページをリニューアルする理由になります。
ネット検索で自社の商品やサービスを探している人がいること
ホームページ経由での集客では、後ほどご説明いたしますが、ネット検索経由での集客が基本となります。となると、貴社の商品やサービスをネット検索で探している人が居ることが条件となります。
ネット検索をして、商品やサービスを探している人が何人いるのか。それが、ネット市場規模になります。そして、SEO対策をして自社ホームページを上位ヒットさせ、集客をすることができます。
ネット検索で業者を探さないパターン
ネット検索で業者を探さないパターンは、次の通りです。これらに合致する場合には、何か特別な条件を加えなければ、ネット検索経由での集客は期待できません。
- 近所で買えるもの
- 見込み客の誰もが業者名やサービス名を知っており、ソリューションを探していない
- 入札案件でしか受注できない
1つ目の近所で買えるものとは、食材や洗剤などです。
食材や洗剤であったとしても、産地直送や珍しい食材、特別な機能を持った洗剤であれば、ネット検索で調べて購入される方がいらっしゃいます。
2つ目は、成熟した業界です。
例えば、自動車の機能の一つに、「長距離を自由に移動できる」ということがあります。この機能を探す人のソリューションは、「長距離を自由に移動する方法を知りたい」といったものです。これをネット検索で調べるとしたら、「長距離 移動手段」といった検索キーワードを用いると思いますが、その答えは、自動車を購入するか、タクシーを呼ぶか、レンタカーを借りることくらいのことです。これらのソリューションは、誰も知っていることです。
3つ目の入札案件は、これは述べるまでもありません。
このパターン以外の業種であれば、ネット検索で自社ホームページのアクセス数を増やし、集客に結び付けられる可能性が高いです。
世の中で知られていない商品・サービスの場合
ときどき、「自社商品は、世の中で知られていないものなので、ネット検索されていないから、ホームページでの集客は無理だ」とお考えの社長がいらっしゃいます。そのような場合でも、上記の条件のうち、どれにも当てはまらなければ、Web集客が可能であることが多いです。
知られていない商品であったとしても、その商品には何らかの機能を持っているはずです。商品そのものではなく、その機能を訴求したら良いのです。
冷蔵庫には「冷やす」という機能があります。ネクタイには「オシャレ」という機能があります。まだ知られていない商品やサービスの場合には、そういった機能を探している人に、商品やサービスの値打ちを訴求するのです。
良い会社づくりを心掛けること
ときどき、当社にもご相談があるのですが、ネット検索で悪い評判が書き込まれて困っている企業があります。ネット検索で悪い評判が書かれていると、会社の注文数がガタッと落ちてしまうこともあります。
日本人は悪い評判を熱心に書きやすい
日本人は、どうも良い評判については、あまり書き込まない傾向があります。悪い評判については、正義感を振りかざして入念に書き込む傾向があります。
商品やサービスの品質が高かったとしても、顧客対応が悪ければクレームになる場合があります。場合によっては、意図していなくてもクレームになることがあり、時に暴君となられる場合もあります。クレームに対しては、お客様を怒らせてしまったことを反省しつつ、腰低く丁寧に説明することです。
とある地方の建売住宅の企業がありました。ある日、その企業に住宅を購入してくださったお客様からクレームがありました。その電話を受取った社員は、社長に報告することをうっかり忘れて、長期休暇に入ってしまいました。
その後、その企業では販売件数がある日を境に半減してしまい、原因を探ったところ、自社名でネット検索したら、自社の次に悪評のブログがありました。そのブログは、クレームを電話した人が作成したものでした。それを見た見込み客が、次々と注文をキャンセルしていってしまったのです。
社長には、お客様のところへ菓子折りを持って伺い、その方の玄関で深々と頭を何度も下げてもらい、無償補修の許可を取り、ブログの取り下げてもらいました。しかし、時すでに遅しで、その企業は半年後に倒産してしまいました。
販売が苦手な企業が販売を外注して倒産したエピソード
だいぶ前の話になりますが、家庭用太陽光発電システムを販売している企業がありました。その企業は、研究開発が得意な社長のもとで、とても良い商品を開発していました。
社長は、開発を得意とする方だったのですが、販売を苦手としていました。そこで、販売を外部委託することにし、ある販売代行業者と提携しました。
販売代行業者には、自社の名刺を持って家庭訪問をしてもらい、高い成果報酬を約束しました。その販売代行業者は、提示された報酬の高さに魅力を感じ、会社で総力を挙げて、強引な販売を展開していきました。
その結果がどういったものだったのか、今予想された通りです。
1990年代にも、テレビCMまでして家庭用機器を販売していた企業が、同じような不祥事をして問題になったことがありました。今はネット検索の時代で、そのような不祥事がすぐに表に出てきやすいことを、経営者は肝に銘じていただきたいと思います。
お客様にとって良い会社とは？
これらの事例からもわかるように、ネット検索の時代では、何らかの不満があったらすぐに掲示板に書き込みがなされる時代です。場合によっては、先ほどの事例のようにブログを立ち上げて抗議されたり、YouTube動画で批評をされたりする場合もあります。それらの投稿に対して誠実に対応しなければ、小さな会社にとっては、命取りになる場合もあります。
企業は、それらの対策として、「良い会社づくりを心掛けること」です。
では、貴社のお客様にとって「良い会社」とは、どのような会社なのでしょうか？
そこに、企業の理想の姿があると思います。その理想と現在の状況を比較すると、そこに問題が見えてくると思います。その問題を解消することは、もちろん大事です。そして、その問題の根本原因の解消はさらに大事なことです。
例えば、お客様対応をするための社員教育は大事だと思います。その根本として、お客様対応を教育するための仕組みづくりも大事です。
基本の徹底が、お客様にとっての良い会社づくりになります。
ホームページのアクセス数を増やすこと
ホームページ経由で集客するためには、ホームページにアクセスしてもらう人数を増やす必要があります。
コンバージョン率を高める
ホームページ集客には、「コンバージョン率」という言葉があります。これは、ホームページに訪れた人が、どれくらいの割合でお問い合わせや購入などの行動を取ってくれるかを示す割合です。
コンバージョン率が1％だとすると、1,000回アクセスされて10人が、お問い合わせなどの行動を取ってくれることを意味します。
ホームページをリニューアルしたら、このコンバージョン率が高まり、お問い合わせが増えることが期待できます。
ここでお考えいただきたいことは、「コンバージョン率が上がっても、アクセス数が少なすぎたら、集客数はゼロである」ということです。
アクセス数を増やす
ホームページのアクセス数が倍に増えたら、ホームページ経由での集客数が倍に増えます。
コンバージョン率を倍に高めることはとても苦労するのですが、ホームページのアクセス数を倍に増やすことの方が、圧倒的に簡単です。
アクセス数が増えてもコンバージョン率がゼロであれば、集客はできません。コンバージョン率がある程度高まるようなホームページの造りにすべきであり、アクセス数の増加とコンバージョン率の改善はセットであるとお考えいただいた方が良いです。
しかし、コンバージョン率を高める施策も大事なのですが、当初はホームページのアクセス数を増やすことを考えることに重点を置いた方が良いです。アクセス数がある程度増えてきてから、コンバージョン率を高めることを行うと良いでしょう。
ホームページのアクセス数を増やす方法
ホームページのアクセス数を増やす方法には、いくつもあります。主なものを次に列挙いたします。
- ネット検索（SEO対策、リスティング広告）
- SNS配信
- 動画配信
- 名刺交換
- チラシ配布
ネット検索経由でのアクセス数を増やす方法は、SEO対策とリスティング広告があります。SEO対策とは、任意の検索キーワードでネット検索したときに、自社ホームページを上位ヒットさせる施策のことです。リスティング広告は、検索結果画面の上側や下側などに表示される広告のことです。
SNS配信とは、XやInstagramなどの投稿です。動画配信は、YouTube動画が主なものです。
名刺交換は、名刺を見た人が自社名で検索して訪れてくれる方法と、名刺にQRコード（二次元バーコード）を記載しておき、スマホで読み取ってホームページにアクセスしてもらう方法があります。
チラシ配布は、名刺交換と同様にQRコードを記載しておく方法と、「〇〇で検索」といった記載をしておいて、ネット検索で訪れてもらう方法があります。
それぞれの方法に一長一短あり、商品やサービスの販売方法によって使い分けることが大事です。
アクセス数を増やすための基本はSEO対策
これらの中で、ホームページのアクセス数を増やすために最も効果的な方法は、「ネット検索」です。そして、SEO対策とリスティング広告は、これも一長一短がありますが、長期的にはSEO対策が圧倒的に効果的です。
当社のSEO対策のご支援によって、ホームページのアクセス数を20倍にも30倍にも増えることは、よくあることです。
とあるB2Bの中小企業で、今までホームページ経由でのお問い合わせが年間に2～3件あったものが、SEO対策を行い1年ほど経過した頃には、実に毎月3～7件と、以前よりも25倍ほどもお問い合わせが入るようになったケースもあります。
ホームページ集客ができなくて困っている企業では、ホームページのリニューアルのための費用をSEO対策に回し、ホームページのアクセス数を増やすことをお考えください。
ホームページ制作とSEO対策を別の業者に任せることもあります。それはそれで良いでしょう。しかし、同時にできる業者に任せた方が効率的です。
SEO対策の業者について
ホームページを制作してくれる業者、そしてSEO対策をしてくれる業者をそれぞれ依頼する場合があります。もちろん、ホームページ制作会社がSEO対策をしてくれたら良いのですが、SEO対策の強度には、企業差があります。
とある企業からのご相談で、「SEO対策を導入したけれども、まったく上位ヒットしない」といったものがありました。お伺いすると、「ホームページ制作会社からは、『SEO対策込みだ』と言っていた」とのことでした。
さっそくホームページのソースコードを確認したところ、WordPressで制作されたホームページで、WordPressの有名なSEOプラグイン「All In One SEO」が導入されていました。しかし、そのプラグインの設定はなされていませんでした。
「SEO対策込みだ」ということで、確かにSEO対策のツールが入っていましたが、SEO対策の設定がなされていない状態でした。
この事例ように、SEO対策は「何かスイッチをONにしたら上位ヒットする」というものではなく、入念な設定やページの追加などが必要なのです。
つまりは、「業者の手法によってSEO対策の強度には、大きな差があること」を覚えておいてください。
ちなみに、当社では過去に300社以上のホームページのSEO対策をチェックしてきましたが、SEO対策の強度が、当社が提供する程度の強度レベルに達していたホームページは、今まで1社しかありませんでした。
集客ホームページを制作してくれる業者に依頼すること
ホームページを制作する業者は、読んで字のごとく「ホームページを制作する業者」です。つまり、集客を専門としていないことがほとんどです。
集客を専門とするホームページ業者
ホームページの見栄えはほとんど同じであったとしても、ホームページのアクセス数を20倍や30倍に増やすことは可能です。
また、アクセス数を増やすだけでなく、ホームページのコンバージョン率を飛躍的に高めるための方法を知っている業者に依頼することも大事です。
アクセス数を2倍に増やし、コンバージョン率も2倍に増やすことができたら、単純計算ですが、お問い合わせや購入の件数を4倍に増やすことが可能となります。
このような相乗効果を狙うことができる業者に依頼することが、何よりも大切です。
商品・サービスの改善も提案してくれる業者
先ほど述べたように、ホームページで集客したい場合は、アクセス数やコンバージョン率だけでなく、商品やサービスが高付加価値であるものが大事であることを述べました。
ホームページ制作会社が、競合他社よりも高付加価値な商品やサービスに改善していくためのアドバイスもしてくれる業者だったらどうでしょうか？
単にホームページを制作してくれる業者ではなく、SEO対策やコンバージョン率を高めるための設計をしてくれること。そして、商品やサービスの改善までアドバイスをしてくれる業者が、本当の意味で、集客できるホームページを制作してくれる業者であると言えます。
ホームページ集客のディレクションを依頼できる業者
ホームページ集客では、ホームページのデザインをリニューアルするだけでなく、SEO対策をしてアクセス数を増やし、コンバージョン率を高めることが基本であることを、ご理解いただけたことと思います。
さて、ホームページのリニューアル、SEO対策、コンバージョン率を高める施策を、1社のホームページ制作会社に依頼できるのか、これらを別々の業者に依頼するべきなのかは、迷われることと思います。
もちろん、当社のように1社だけで対応できるところもあります。しかし、ホームページ制作のご予算もあると思います。そこで、なるべくランサーズなどで発注して、コストを安く抑えることも考えられます。
そういった場合には、トータルコーディネートをする必要がありますが、貴社のホームページ担当者様が、それらの知識を持っていることが条件となります。もちろん、そのような知識を持っている人はいないことを承知しております。
そこで、ホームページ担当者様を補佐する、Web集客を専門とするディレクターをスポットで雇われると良いと思います。当社で述べるところの、Web集客コンサルタントです。
IngIngのWeb集客コンサルタントでは、お客様のご事情に合わせて、ご提案内容をカスタマイズしています。一方的に集客ホームページをご提案するのではなく、ホームページ担当者様を補佐したり、足りない知識を補ったりして、お客様にノウハウが蓄積されるように心がけています。お客様のご予算や仕事をこなすキャパシティに無理のないように、段階的にホームページを構築して、少しずつ集客力を高めていくプランは、お客様から定評をいただいています。
Webマーケティングの正しい知識を身に着ける
ホームページ集客をしたい場合には、ホームページ制作会社を選ぶことが大事でした。しかし、自社にホームページ集客の知識が無ければ、良い制作会社を選ぶことが難しいと思います。
初めてホームページ制作をする場合には、とりあえずという理由でホームページを制作してみて、「ホームページ制作とはどういったものなのか」を経験されても良いと思います。そこから思考が回転し始めて、理想のホームページの姿が見えてくるが愛もあるからです。
良いホームページがどういったものなのかがわからないと、何もアイデアが生まれてきません。ホームページ制作を経験することで、ホームページ集客のイメージができるようになります。
Webマーケティングの知識があると、さらにホームページ集客の可能性を拡げることができます。
ホームページのリニューアルを繰り返した企業では、「ホームページでは集客できない」という固定観念を持ってしまったかもしれません。それは、ホームページ集客の知識が無かったからではないでしょうか？
社長が「当社の商品はホームページで集客ができない」と思い込んでいたとしても、当社のようなWeb集客の知識を持った人にかかると、集客をいとも簡単にしてしまう場合があるのです。
私がご支援をさせていただいた事例では、そういったケースが何度もありました。
まずは、固定観念を外し、Webマーケティングの知識を学ぶところから始められたらいかがでしょうか？
ホームページで集客をしたい方は、まず当社にご相談いただき、ホームページ集客の考え方や仕方といった知識を身に着けてください。簡易的にご相談に乗ることは、無料にて行っています。
当社では、集客ホームページ制作はもちろんのこと、商品やサービスの改善、販売計画立案、販売の仕組みづくりといったこともご支援しています。コンサルティング会社であるからこそできる、他のホームページ制作会社では珍しいサービスをご提供しています。
スポット対応で、「ホームページで集客するためのマーケティングを、営業部門に教えてあげて欲しい」といったWebマーケティングの研修開催のご要望にも対応いたします。
ご相談をお待ちしております。
この記事の著者
経営・集客コンサルタント
平野 亮庵 (Hirano Ryoan)
国内でまだSEO対策やGoogleの認知度が低い時代から、検索エンジンマーケティング（SEM）に取り組む。SEO対策の実績はホームページ数が数百、SEOキーワード数なら数千を超える。オリジナル理論として、2010年に「SEOコンテンツマーケティング」、2012年に「理念SEO」を発案。その後、マーケティングや営業・販売、経営コンサルティングなどの理論を取り入れ、Web集客のみならず、競合他社に負けない「集客の流れ」や「営業の仕組み」をつくりる独自の戦略系コンサルティングを開発する。