社長の夢実現への道
BtoBホームページで集客できないときの点検ポイント
BtoB企業がホームページを制作する理由は、集客を考えてのことだと思います。
ところが、ホームページ経由での集客はなかなかうまくいかないもので、すぐに諦めてしまう企業もあります。なぜ諦めてしまうのかと言えば、集客できない理由がわからないからです。
「ホームページは誰でも作れる」とお考えの企業ほど、集客ができない傾向がありますが、ホームページが制作できることと、集客ができることとは、まったく異なる技術が必要なのです。
このコラムでは、BtoB営業をされている企業がホームページを制作したけれども、ホームページ経由で集客ができないときの点検ポイントをご紹介しつつ、ネット検索経由での集客の常套手段であるロングテールSEOをご紹介いたします。
ホームページで集客をお考えの企業様は、ぜひご参考になさってください。
点検ポイント１．ホームページのアクセス数
ホームページで集客できていない理由の一つに、アクセス数の少なさがあります。基本的に、アクセス数が増えないと集客数が増えません。もちろん、アクセス数がゼロであれば集客もゼロです。
BtoB企業のホームページでは、ホームページのアクセス経路は、基本的に検索エンジン経由、SNS経由、名刺交換経由のどれかになります。
検索エンジン経由では、ネット検索した人が自社ホームページに訪れる経路となります。
SNSとは、オンライン上で会員同士が交流できるサービスのことです。SNS経由でのアクセスは、SNSを公開している企業が基本となります。SNSにはXやFacebook、YouTubeなどがあります。
稀に、他人がSNSで自社の紹介をしてくれた場合に、SNS経由でのアクセスがある場合もありますが、それはよほど運が良いか、自社の商品やサービスで感動を与えた場合です。
名刺交換経由でのホームページのアクセスは、名刺交換した人が「この会社のことをもっと知りたい」ということで、ホームページに訪れてきてくれた場合です。自社名でネット検索して訪れる場合もあるので、検索エンジン経由であることもあります。
そういったホームページのアクセス経路がないと、ホームページのアクセス数が増えませんので、集客数が増えません。
まとめると、次の3つのことを行うことです。
- SEO対策をする
- SNSで自社の商品やサービスを紹介する
- 名刺交換を積極的に行う
点検ポイント２．検索順位とSEO対策の強度
ネット検索経由でのアクセスが増えない場合は、上位ヒットを狙った検索キーワードでの順位が低かったり、SEO対策の強度が弱かったりします。もちろん、SEO対策の強度が弱ければ、上位ヒットを狙った検索キーワードの検索順位が上がりません。
また、「当社のホームページは、ネット検索で上位ヒットしている」とおっしゃる企業でも、上位ヒットしている検索キーワードの種類が少なかったり、あまり検索されていない検索キーワードで上位ヒットしているだけであったり、自社名だけで上位ヒットしている場合もあります。
SEO対策の強度は、次の2つのことで決まります。競合となるBtoBホームページのSEO強度を分析し、それに勝るようにホームページを改善してください。
- ホームページの作り
- コンテンツ量
1つ目は、ホームページの作りについてですが、これはホームページの作り方によって、同じようなコンテンツを訴求しても上位ヒットしやすいホームページと、上位ヒットしにくいホームページに分かれます。この違いは、HTMLの構造です。
ホームページのアクセス数が伸び悩んでいる企業の中には、「自社のホームページは、SEO対策込みなのにアクセス数が増えないのはおかしい」と考える人もいます。
SEO対策は、何かスイッチをONにしたら上位ヒットするような簡単なものではなく、さまざまな技術を要する場合が多いのです。ホームページの作りが悪いと、いくらキーワードを盛り込んだホームページを制作しても、なかなか上位ヒットしないことが多いです。
SEO対策の技術のないホームページ制作会社が、「当社のホームページはSEO対策込みだ」とPRすることが少なからずあるのですが、SEO対策の強度は制作会社によって異なりますし、予算のかけ方によっても異なります。
2つ目のコンテンツ量ですが、これは文章量とページ数が関係してきます。
ネット検索経由でアクセス数を増やしたい場合は、ロングテールSEOでたくさんの検索キーワードでの上位ヒットを目指すことが大事です。そのための方法を簡単に述べると、ページを量産して、たくさんのユーザに見てもらい、集客の可能性を高めます。
「下手な鉄砲も数撃てば当たる」という言葉もあり、「とにかくページを量産するのだ」という考えをする人もいるかもしれませんが、できればよく検索されているキーワードから連想されるページを量産した方が効率的です。
ロングテールSEOについては、後ほどご説明いたします。
点検ポイント３．滞在時間とコンテンツ内容
BtoBのビジネスの場合、基本的にホームページの滞在時間の長さと、お問い合わせ件数の多さは比例しやすいです。
滞在時間が長いということは、ホームページを訪問した人にとって知りたい情報が掲載されていることを意味します。知りたい情報をしっかり見て読んで、納得した上でお問い合わせをしてくるものなのです。
ホームページのアクセス数が多いのにもかかわらず、集客できていない場合は、商品やサービスを訴求しているページのコンテンツに問題がないかをご検討ください。
点検ポイント４．商品やサービスの強みや弱み
ホームページのアクセス数が多く、滞在時間も長い場合、商品やサービスの強みに問題がある場合があります。
商品やサービスを探すためにネット検索して、自社のホームページに訪問した人は、同じ検索キーワードで上位ヒットした競合他社のホームページも見ているはずです。その中から、自分に最もふさわしい商品やサービスを探していると思います。
BtoBの商品やサービスを探している人でも、「いろいろな業者を調べ、自社に合ったものをしっかり選びたい」と考えている人が多いはずです。
自社のホームページに訪問のあった検索キーワードで、実際にネット検索し、競合他社のホームページを見て、自社の商品やサービスの強みや弱みを検討してください。
自社の強みが訴求されていなければ、きちんと訴求し、弱みがあればその反論を記載したりしてください。また、自社の商品やサービスに強みがなかったり、弱みがあったりした場合は、自社の商品やサービスの改良をご検討ください。
ロングテールSEOによる集客
ロングテールSEOとは、たくさんの検索キーワードで上位ヒットさせて、検索エンジン経由でアクセス数を増やして集客する手法です。
ロングテールSEOを行う方法は、基本的には、コンテンツマーケティングと言って、たくさんのページを量産していくことです。今ご覧になられているページも、コンテンツマーケティングの一種です。
たくさんのページを量産して、たくさんの検索キーワードで上位ヒットさせます。すると、ネット検索した人の多くが、自社ホームページを発見して訪問してもらえるようになります。
次に、その人を、集客に結び付くように次のページに誘導することで、集客効果を高めます。商品やサービスの良さを伝えるページのことを、ランディングページと呼んでいます。
コンシューマ向けのホームページでは、ランディングページを制作することがよくありましたが、BtoB営業でも購入する人は人ですので、ランディングページの制作は効果があります。また、商品やサービスの価値が伝わりにくいものほど、ランディングページを制作して訴求すべきだと考えます。
このようにして、BtoBの商品やサービスであったとしても、ロングテールSEOのコンテンツページと、集客につなげるためのランディングページを組み合わせて、ホームページの集客力を飛躍的に高めることができます。
例えば、当社では、Web集客コンサルティングと称してロングテールSEOのコンサルティングをご提供していますが、こちらのページをご覧いただくと、Web集客コンサルティングの詳細を記載しています。この内容にご納得いただけた方から、お問い合わせがございます。
これと同様の動線を構築することで、ロングテールSEOによる集客が可能となります。
検索結果に自社ホームページを表示させる方法は、リスティング広告とSEO対策の2種類あります。それぞれのメリット・デメリットはありますが、ロングテールSEOの場合は、自社ホームページが資産となり、勝手に集客し続けてくれるホームページに進化させることができます。
以上、BtoB企業がホームページを制作したけれども、ホームページ経由で集客ができないときの点検ポイントをご紹介しつつ、ネット検索経由での集客の常套手段であるロングテールSEOをご紹介いたしました。 ホームページ経由で集客数を増やしたいBtoBの企業様は、ぜひ当社にご相談ください。
この記事の著者
経営・集客コンサルタント
平野 亮庵 (Hirano Ryoan)
国内でまだSEO対策やGoogleの認知度が低い時代から、検索エンジンマーケティング（SEM）に取り組む。SEO対策の実績はホームページ数が数百、SEOキーワード数なら数千を超える。オリジナル理論として、2010年に「SEOコンテンツマーケティング」、2012年に「理念SEO」を発案。その後、マーケティングや営業・販売、経営コンサルティングなどの理論を取り入れ、Web集客のみならず、競合他社に負けない「集客の流れ」や「営業の仕組み」をつくりる独自の戦略系コンサルティングを開発する。